执著源于爱心信誉成就业绩

2006-5-13 17:41:30 来源:中国人寿·殷红霞编辑：szbx 点击：

　　不知大家最近有没有去过人才市场？又或者说有没有关心过目前的人才市场的热点是什么？大家有没有发现，不知从何时起，人才市场的主流已经开始转向销售一线了。销售人才的需求是如此的旺盛，以至于他的薪金也是一路上扬，用股市的语言来形容一下：真可谓一路牛市，在整体人才过盛的大盘下，逆市飘红，拉出一根阳线。相比之下，高学历的人才则上下震荡，导致经验板块优于理论板块的学说一度盛行。

　　其实相对于高学历的人才来说，销售人才也不完全说是只要有经验就OK啦，有许多也是营销专业出身的，这些人才有理论有经验，更能体会市场的艰苦，同样，在这样的体会下还在坚守这一行的，必然是行业的骄子，也就必然有了追求高薪的权利。

　　那么把销售理论与销售经验结合起来，就产生了一种销售理念。中国人寿的销售理念是什么呢？是执著源于爱心，信誉成就业绩。

　　中国文人有一种很传统而又很优秀的精神，叫浪漫主义情怀。爱心就是这个意思。做寿险的都把自己的事业比作爱的事业，因为爱，使人类产生了保险的欲望，使保险走出了财产险，走进了寿险。

产险产生的欲望是贪，没有贬义，只是一种人皆有之的欲望而已，为了金钱上的损失而去保险，仅此而已。呵呵，再说一遍，没有歧视产险的意思。寿险则不同，人都不在了，还要钱干什么？是为了给自己所关心，所爱护的人一份保障，所以说是爱。

　　那么爱本身又是一种虚无缥缈的东西，古往今来，多少文人骚客对此歌咏赞叹，却总是很难把它实物化。用物理学的概念说，叫可以想像它的气态，没见过它的固态！呵呵，开个玩笑。

　　而人寿保险却做到了这一点，用一张特殊的纸把它给固定下来了。当然特殊并不是指这张纸是黑或白，又或是描金笺的，又或是A3A4的，关键在于它用保险的内容去承载了一个人对另一个人的关爱之情。这是保险合同可以量化爱的地方，同样它也有不能量化爱的方面，你不能说保额高就代表你的爱就深了，说实话，她问你爱她有多深，月亮才代表你的心。保险合同就象那份月光，只能代表“我知道他爱我”，却不能知道爱的有多深。呵呵，说说又说远了，还回来。

　　物理学上从气态到液态再到固态是要有许多条件的，比如温度啦、压强啦＝＝，同样，要把爱固定下来就更难。由此可见销售人寿保险是难中之难。而中国人寿却认为一定能销售，而且能销售好，能销售多，这本身也是一种浪漫主义。浪漫和幻想就是一点点差别，即做到与否，中国人寿做到了。

说到浪漫主义情怀，中国文人中有许多，李白算一个，东坡先生算一个，其实我们细想下来，所谓浪漫，不过是一种乐观的意愿而已，就是凡事都往好的方向想。同样，与之对立的就是悲观，也就是凡事都考虑到了不利的一面，在中国古代也有许多代表，如屈原、李商隐等等，但用现在的眼光换个角度来看，这叫执著。

　　中国的寿险营销走的是台湾模式，基本上在入行的同时就会的一种销售方式叫人海战术，还有专业的术语，叫“扫楼”。虽然这是一种最基本的最初级的模式，却屡试不爽。中国人寿曾经有一位“淘金王”，本名叫王金涛，以一个大学生的身份入行，东北大汉下广州，二年不到的时间，做到了9000万的保费规模（新单），凭的是什么？执著二字。

　　执著是什么？执著是虽千万人吾往矣的英雄气概，是抽刀断水水自流的不为所动，是我自横刀向天笑的献身精神，是我不入地狱谁入地狱的一往无前。这才是销售的境界。

　　而在中国人寿，这种境界来自于爱。也就是说，这种凡事要考虑到不利的做法，却恰恰来自于凡事想到好的方向的浪漫主义，这正是暗生契合了道教上所说的，阴极则阳生，阳极则阴生。

　　执著源于爱心，和毛主席说过的：“战术上藐视敌人，战略上重视敌人。”是一样的。战术上的藐视是因为我们相信胜利属于我们，是一种浪漫，战略上重视是要求我们执著，做好面对困难的准备。同时，正因为我们相信胜利一定是我们的，我们才更要认真的打好每一仗。正因为我们对客户有爱，客户对家人有爱，我们要固定这种爱，所以我们更要执著的去面对。

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