先天不足高开低走保险超市遭遇成长烦恼

2005-6-16 8:16:28 来源: 编辑：szbx 点击：

今年以来，与保险超市有关的话题频频见诸于报端。1月12日，汇聚了7家保险公司产品的北京首家保险超市落户通州区邮政局邮政代理厅。4月15日，广西首家保险超市———广西金霖保险代理有限公司玉林分公司在玉林挂牌成立。5月17日，辽宁省最大的保险代理超市———辽宁鹏喻保险代理有限公司鞍山分公司成立。一时间，保险超市吸引了众多业内人士的眼球。

　　保险超市挑战传统

　　一直以来，保险商品的传统销售方式主要是利用代理系统进行销售。目前，最常见的保险销售代理渠道，主要有保险代理人、经纪人销售，柜台销售，与邮局、银行等机构进行合作销售等。最近又有互联网销售、电话中心销售等销售方式出现。不少公司在销售保险产品时，为了赢得更多的客户，转向采用有效组合的销售模式。这样一来，保险超市这一新鲜事物也就应运而生了。

　　在传统的保险消费模式里，保险公司自己培养专业人才销售产品，好似一个保险专卖店，里面卖的只是单一的本公司的产品。而保险超市的优势在于，各保险公司的各种产品一应俱全，消费者不用跑冤枉路，就能货比三家，挑选出自己中意的险种。

　　去年3月，国内第一家保险超市———上海合泰国立保险超市现身上海，几乎集合了沪上所有保险公司的产品。此后不久，各大城市基本上陆续都出现了各自的保险超市。上海合泰超市客服中心的王经理介绍说，保险超市，顾名思义就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品荟萃的交易场所。在保险超市内，无论是国外客户，还是国内客户都可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让超市为客户量身定制保险套餐。

　　保险超市先天不足

　　保险超市这种销售方式虽然是一种好的模式，但从近一年的实践看，由于先天不足，效果并不显著，还难与传统的代理销售方式比试。

　　笔者在合泰超市观察到，超市所销售的保险产品，均经过各家保险公司正式授权。目前，保险超市已经与多家保险公司签订合约，诸如人保、平安、金盛人寿、皇家太阳等等。代理的保险产品，也已经达到四、五百种。从几十元的家政险，到上千元的家财险，从短期意外险，到终身养老保险，确已形成了一个真正的超市。

　　然而，偌大的店面里，真正咨询保险业务的人流量并不大。一些市民只是听说了保险超市，来看个新鲜，真正把超市作为保险消费场所的人并不多。据其他城市保险超市的经验来看，保险超市主要的客户还是团险客户。团险客户通常都与保险超市有一定关系，换言之就是熟人。除此以外，超市个人寿险部分的专业代理还面临着来自保险公司的竞争。笔者在调查中发现，一部分消费者在保险超市中了解到自己需要某个公司的某种业务后，却并没有在保险超市购买，反而转向保险公司购买其所需的产品。这一切都源于保险超市与保险公司都在销售同样的产品，存在相互竞争，而保险超市属“新生儿”，其信誉和销售能力还无法与保险公司相比。因此种种原因，保险超市的个人业务至今还处于低谷。

　　保险超市前路漫漫

　　根据在北京、上海、深圳等已建成保险超市的城市的调查显示，保险超市高开低走，生意不见红火，主要就是保险消费者对超市有相当程度的不信任。造成这种现状，关键在于保险超市在整个销售过程中仅是一个中介，最终的权益双方只是消费者和保险公司，一旦发生法律纠纷，保险超市不负有任何法律责任，因而难以获得市民的认可。

　　其次，由于保险产品具有无形抽象的特点，过于专业难懂，不可能象一般商品那样做到任人轻易选择，加之人们的保险意识本就不强，缺乏保险知识，这样便决定了保险产品在超市化销售上，短期内会存在一定障碍。

　　再次，保险超市的售后服务情况也难以令人满意。目前，保险超市的服务，仅停留在咨询的层面，以顾问的形式对客户提出的理赔提供专业意见，以求尽量减少客户无效的劳动。合泰保险超市也曾经主动向保险公司提出，根据自己的能力参与到部分勘查、理赔的过程中，但保险公司却反应冷淡。

　　另外，即使是同行业的经营者，对保险超市的现状和发展也持观望态度。上海盛平保险代理有限公司作为第一家以经营“个人寿险为主”的保险代理公司，在某种程度上和保险超市有一定相似。总经理梁晋诚明确表示，保险超市的前景有待观察。一方面，保险超市本身才刚起步，其人力、财力、物力尚无法满足客户服务的需求；另一方面，保险公司与保险超市的合作范围还不够广，使得想要完善中介机能的保险超市，无法开展一系列的后续服务。保险作为一种专业性很强的特殊产品，未必适合普通意义上的超市销售模式，况且保险超市性质只是居间代理，必须在相关法律法规中确定其责任范围。惟有如此，保险超市才能克服种种阻碍，突破销售层面的瓶颈，获得长足进展。

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