保险公司同保险代理人之间的关系是委托—代理关系，因此委托—代理理论同样适用于我国保险代理人问题。解决问题的关键是要建立一个合理的代理人激励和约束机制，使代理人效用最大化目标同委托人效用最大化目标相一致，代理人自愿向委托人提供各种信息，实现二者的激励相容。

    我国保险代理人制度存在的问题

    自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险代理人制度迅速发展。在这种制度设计下，保险代理人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。但是这种制度设计也使得我国的保险代理人市场近几年来不断暴露出各种问题，如保险代理人短期行为、误导行为严重，违规事件频频发生，代理人队伍脱落率逐渐攀升，投保人利益难以保障。

    问题的产生固然与代理人队伍整体素质不高有一定的关系，但根源还在于制度。我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同，保险代理人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对代理人合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。

    激励机制与约束机制的缺位，在制度的具体运行过程中表现为现行的保险代理人制度未能从根本上解决代理人所面临的三大地位问题。

    一是代理人的法律地位问题。在现行的委托—代理机制下，代理人的角色定位不准，权责出现敞口。一方面，代理人不是《保险法》意义上的个人保险代理人。根据《保险法》和工商登记管理的有关规定，个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。另一方面，现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但保险公司与他们签订的却是代理合同，而不是劳动合同，这也不符合《劳动法》的要求。

    法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定：保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障，代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低；与此同时，当业务出现纠纷时，约束机制缺位，责任难以落实。保险公司和代理人之间相互推诿和搪塞，究竟谁对保险销售行为负责，谁对投保人负责以及谁对代理人的权益负责等难以确定，委托人、代理人和消费者三者之间的权、责、利无法受到法律的保护和约束，给公司和政府监管部门造成极大的不便。

    二是代理人的经济地位问题。在委托—代理制度下，代理人的经济地位直接体现了委托人对其实行的激励和约束。现行保险代理制度的一个很大弊端在于不能使代理人有足够的激励去自发选择有利于委托人的行为，减少二者在目标追求上的差异性。这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。

    从佣金提取机制来吞保险代理人为保险公司推销保险产品，并根据其业务量完成的多少来提取佣金收入。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，原因有以下两点：一是代理人的报酬收入与其承担的风险不相匹配。合理的委托一代理契约应该让代理人承担一部分结果不确定的风险，但是现行的佣金提取机制只注重激励代理人收取保费，忽略了代理人理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。二是约束机制长期缺位，代理人的违规成本太低。保险公司作为委托人对代理人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段，保险代理人市场退出的机会成本很小，这在客观上也诱发了保险代理人片面追求保费收入，并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。

    从税收制度来吞税收制度亦未能发挥有效的外部激励作用，从而抑制了代理人展业的积极性。目前政府对保险代理人实行的税收政策是两税并征，即征收营业税和个人所得税，在扣除已缴纳的营业税税款后按劳务报酬所得计征个人所得税。这种税收政策的不合理之处主要在于一是未考虑营销人员的展业成本。在我国保险市场不甚发达，国民保险意识不是很强的情况下，个人代理人的展业成本一般都比较大，尤其是在展业初期，各种交通费、通讯费、宣传费以及情感交流费等都比较高，但是这些展业成本并未在税前扣除，显失公平。二是税收的起征点相对较低。目前保险代理人的收入高低不平衡，且低收入阶层占绝大部分。起征点过低将无法调节高低悬殊的收入，也不能体现税收合理负担的原则。

    三是代理人的社会地位问题。在目前的保险代理制度下，在代理人的法律地位无法明确、经济利益受到制约的条件下，保险代理人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低：首先是公司内部不认可。保险代理人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因：代理人自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信；代理人本身不属于公司的正式员工，不被消费者所信任；社会整体保险意识薄弱，对代理人职业不了解；媒体过多的负面宣传报道；等等。这些既加重了代理人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对代理人职业的不认可。

    职业的社会价值是影响职业忠诚度的最重要因素。我国保险代理人在现有的制度和环境下已经成为一种荣誉感高度缺失的职业。这种缺失导致了代理人队伍的高脱落率，进而各种后续服务和续保业务脱节，使得委托人的品牌和形象以及代理人职业的社会形象都受到影响。

    从委托—代理制分析我国保险代理人制度的改革和发展

    从以上分析可以看出，我国保险代理人市场存在的种种问题，其主要症结还在于制度设计的不合理。解决问题的关键在于根据委托—代理理论对保险代理入机制进行重新设计，理顺委托人、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过建立内部风险承担机制和外部监管制度来强化委托人和投保人对代理人的约束，加大代理人的违规成本，从而促进保险市场的良性循环。具体来讲，保险代理人制度的完善应该从以下几个方面进行。

    明确保险代理人的法律地位

    明确代理人的法律地位是理顺委托—代理机制的前提，也是改革我国保险代理人制度的首要问题。改革的方向是将保险代理人定位为公司员工。保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保险公司，成为公司员工，保险公司自己管理，一部分代理人转换到保险代理公司工作，成为代理公司的合法员工。在明确了代理人的法律地位后，保险公司可依据《劳动法》管理代理人，监管部门则将依据《保险法》监管保险公司和代理公司的市场行为。

    改革代理人佣金制度

    应改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。

    改革代理人的税收制度

    一是将营业税适当下调。保险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。目前，国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。二是对保险代理人的个人所得税进行修改。建议对其佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税，充分考虑保险代理人的业务拓展费用：同时，根据保险代理人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点，一定程度上减轻营销人员的税务负担，扶持该行业的发展。

    建立代理人的外部监管体系

    首先，要在法律制度上完善监管体系。中国保监会最近颁布的《保险代理从业人员职业道德指引》、《保险代理机构管理规定》等文件，强调对投保人和被保险人利益的保护，对保险代理人的许可证管理、从业资格管理等方面都作了详细的规定。与此同时，保险行业协会颁布的《保险代理从业人员执业行为守则》也对保险中介从业人员执业活动的主要环节和主要方面作出了详细规定，有利于从制度层面上规范保险代理从业人员的经营行为。各层级的监管机构要根据保险代理人的实际情况及时制定和更改相应的法律法规，以便对市场上的各种违规行为做到有法可依、违法必究，从制度上约束和规范：代理人的行为。

    其次，要建立信息公布制度。《保险代理：机构管理规定》中明确提出建立保险中介机构的报告和披露制度，这对于提高市场透明度，加强对代理人的约束无疑是一大进步。监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立代理人的信息发布和查询系统。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用。中国首家保险中介行业协会在深圳成立，标志着我国保险中介行业的发展正逐步走向成熟。行业内部要通过这种组织加强协作力度，充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，而且严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，要考虑建立行业统一的信用评级标准，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为。

    最后，要充分发挥社会监督作用。应当依靠社会舆？？、公众的力量来监督保险代理人的行为。让消费者明确代理人的三证，即身份证、资格证和展业证，清楚代理人所在的营销服务部和相关电话，提醒社会公众拒绝无合法完备手续的保险营销活动，提高投保人的自我保护意识。

    营造良好的职业空间

    通过加强对代理人职业的正面宣传，让消费者接受和认可这个行业，增加代理人的职业荣誉感和社会地位，提高其职业忠诚度，引导代理人树立健康的职业形象。同时，通过道德素质教育提高广大保险代理人的职业素养，充分认识建立在集体利益基础上的个人潜在利益，增强其使命感、责任感，从而自觉建立保险诚信，提高服务质量，实现委托人与代理人的利益双赢。