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成本高昂 重庆首家保险超市不幸胎死腹中

2005-5-19 16:21:32     来源:时代信报   编辑：rhx  点击：

宏伟计划告吹 　　5月15日，记者在鹅岭公园见到了来此散心的赵孙慑，他告诉记者，在年底建成重庆第一家保险超市的计划基本告吹。 　　2004年，国内各大城市的保险超市纷纷开业，一 直想涉足保险业的赵孙慑加快了自己的脚步，与几个保险业的朋友一起着手计划，准备开办一家重庆的保险超市。 　　几个人马不停蹄地几乎走遍了全国的保险超市，了解经营超市所需的所有一切，还实地展开调查。 　　根据在京、沪、深等已建成保险超市的城市的调查显示，保险超市高开低走，生意不见红火，原因是保险消费者对超市有相当程度的不信任。对重庆主城区的市民抽样调查也显示，部分市民本身对保险就持一定的观望态度，而绝大多数市民对于保险超市更是闻所未闻，信赖程度也极低。 　　赵孙慑告诉记者，国内不少城市的保险超市开业已有一段时间，但市场反应平平，消费者不愿意到超市挑选保险。 　　几个月下来，摆在赵孙慑面前的资料，浇灭了他所有的创办热情。 　　保险业诞生超市 　　一直以来，保险商品的传统销售方式主要是利用代理系统进行销售。 　　据太平洋人寿保险公司重庆公司办公室介绍，国内保险销售的渠道比较多，普通市民最能接受也是最常见的渠道是保险代理人、经纪人销售、柜台销售，与邮局、银行等机构进行合作销售这几种。近来也有互联网销售、电话中心销售等销售方式出现。 　　不少公司在销售保险产品时为了赢得更多的客户，开始采用多渠道销售方式，即将销售渠道进行有效组合的销售模式，这样一来，保险超市这一新鲜事物也就应运而生。 　　近一年内，各大城市基本上都建成了各自的保险超市。国内第一家保险超市--上海合泰保险代理公司在接受记者电话采访时表示，在保险超市里，消费者可以自主地挑选保险，超市有专人提供介绍服务。 　　在传统的保险消费模式里，保险公司自己培养专业人才销售产品，好似一个保险专卖店，里面卖的只是本公司的产品，消费者选择余地比较狭窄。而在保险超市内，各个保险公司的各种产品一应俱全，消费者不用跑冤枉路，就能买到适合自己的保险产品。这与传统的保险销售方式最大的不同是能让保险消费者能够货比三家，挑选出自己中意的险种。 　　而从目前的态势看，保险超市这种销售方式难以撼动传统的销售方式，高昂的经营成本和门庭冷落的现状，使得保险超市难以为继。赵孙慑无奈地对记者说。 　　超市业绩不佳 　　2004年年底，赵孙慑在北京、上海、深圳等地以保险消费者的身份走访了当地的保险超市。 　　据赵孙慑介绍，在这些保险超市偌大的办公室里，咨询保险业务的人流量并不大。一些市民也只是听说了保险超市后来看个新鲜，真正把超市作为保险消费场所的人并不多。 　　据他了解，这些保险超市主要的客户还是团险客户。团险客户通常都与保险超市有一定关系，换言之就是熟人。也就是说，如果保险超市没有固定的团险客户，经营会出现相当的困难。 　　除此以外，超市个人寿险部分的专业代理还面临着来自保险公司的竞争。赵孙慑还在调查中发现，个别消费者在保险超市中了解到自己需要某个公司的某种业务后，却并没有在保险超市购买，反而转向保险公司购买其所需的产品。这一切都源于保险超市与保险公司都在销售同样的产品，存在相互竞争，而保险超市的信誉无法与保险公司相比。 　　种种原因，使得超市的个人业务一直处于低谷。 　　经营成本高昂 　　赵孙慑在几个月调查中发现，保险超市内的各个保险公司的各险种较多，消费者面对众多产品，反而无从下手。由此就需要专业的超市工作人员对消费者进行逐一的讲解和分析。 　　由于保险业的专业性要求较高，保险超市内的工作人员具有相当的专业知识性，因此保险超市必要雇佣大量的保险代理人和经纪人来帮助展业。这些代理人和经纪人不能只了解某保险公司的产品，而是要将所有超市内的所有公司的产品了如指掌。 　　就此一点，就大大的增加了超市的经营成本。超市也有代为收银、代理理赔和代为勘测，和提供法律咨询的工作，这些工作无异于保险公司的日常工作，经营费用由此可以想象。 　　任何一个保险超市，都是以代理各大保险公司的保险产品为基准的。而超市中能拥有多少公司的产品便是个关键性的经营问题。经营产品少，光顾超市的人自然就少，经营产品多，随之的产生费用也就增加无数。 　　记者曾要求赵孙慑告之他之前所计算过的经营成本大概数据，但赵以此为商业机密不便透露拒绝了记者的要求。 　　销售带有倾向性 　　走进各品牌的手机销售店，如果消费者向销售人员问起哪种品牌较好，销售人员往往会指出其中一种，费尽口舌来向你讲明此品牌的种种优点。 　　西南财经大学教师何耿承在电话中告诉记者，保险超市的运作模式与手机销售在这一点非常相似，销售商和代理商之间都有代理费用的问题包含其中。 　　保险超市的利润来源是代理费用，如果有的保险公司给的代理费用高，超市业务员就会尽力推荐这些产品。简言之，保险超市人员会在推销产品时，多多少少会在不经常之间带上偏重介绍某产品的倾向性。 　　各个保险公司的代理费用肯定有所不同，而代理费用浮动的标准则可能导致保险超市工作人员在介绍时的产生倾向。 　　其实每个险种在设计时都经过一定的市场调研和科学测算，都有各自的优势。从某种程度上来说，由于利益的驱动，超市人员介绍推荐的标准则很可能就是上下浮动的代理金。 　　由于重庆市内还未出现保险超市，重庆的各家保险公司也就无法得知保险超市的代理费用问题。而记者致电外地的保险公司，但被以商业机密为由，拒绝回答。 　　曾有媒体在报道中称，就车险而言，一辆新车投保4000元，至少有1200元落入了中介、代理的腰包。 　　相关链接: 　　名词解释：保险超市 　　保险超市，顾名思义就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品荟萃的交易场所。在"保险超市"内，无论是国外客户，还是国内客户，客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好，自由选择单项保险或组合保险，而且可以根据自己的特殊要求，让"超市"来为客户量身定制保险产品。 　　保险超市发展一览表： 　　2003年3月，上海浦东发展银行深圳分行推出保险超市，将9家公司的17个保险产品一起摆在理财中心的"货架"上，客户可自由挑选适合自己的寿险和产险产品。 　　2003年4月9日，交通银行沈阳分行与人寿、平安、太平洋、新华等寿险分公司共同创建的首家保险精品超市，在交行沈阳分行成立。 　　2004年7月底，国内第一家"保险超市"现身上海。这家名为上海合泰保险代理的超市集合了几乎沪上所有保险公司的产品。 　　2005年1月12日，汇聚了7家保险公司的北京首家"保险超市"落户通州区邮政局邮政代理厅。 　　2005年3月1日，成都首家"车险超市"----成都市新车保险中心开始启用。 　　2005年4月15日，广西首家"保险超市"--广西金霖保险代理有限公司玉林分公司在玉林挂牌成。 　　2005年4月26日， 江苏省首家新车保险超市在南通车管所正式对外营业。 　　在保险超市里买保险不比在普通超市里购买日常用品，拿下产品来看一看，就能比较出谁更好一些。在保险超市中虽然可以货比三家，也不能与普通商品简单的货比三家相提并论。 　　面对品种繁多的保险产品，反而使得消费者无从下手。 (时代信报)

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