保险产品为何被闲置

2005-7-7 7:04:37 来源:解放日报编辑：szbx 点击：

　　暑期来临，不少学生正准备通过手术矫正视力，其中有很多家长想购买视力手术的意外险，却投保无门。事实上，有保险公司在2003年4月就推出了视力康复手术意外伤害保险，但却一直没有打开市场，销售几乎处于停滞状态，出现供求脱节。
　　其实，险种开发出来又被闲置，早已是保险公司的一个“通病”。据统计，目前保险公司经营和拥有的各类保险产品有1300种左右，但是最终消费中能够形成规模的产品少之又少。究其原因，主要是保险公司开发产品时没有调研，缺乏准确的市场定位和有效的销售渠道。
　　一方面，不少保险公司在产品开发时采取不加取舍的拿来主义，导致产品“水土不服”。如“新婚意外人身保险”在美国等保险发达国家非常普及，于是便有公司将其照搬过来，吸引了大家的眼球，然而购买者却寥寥无几。
　　另一方面，保险公司常抱做秀的心态开发险种，能否贴近市场需求则考虑较少。2003年“非典”肆虐时，有公司一口气推了几十个“非典”险种，如今这些险种早已闲置，造成很大的浪费。
　　再者，不少保险公司开发产品时没有兼顾到市场销售，等产品开发出来以后才发现渠道并不畅通，推广产品的成本非常高，于是，只好将其束之高阁。
　　有关专家指出，新产品开发不应是保险公司装点门面的事，而是需要踏踏实实下力气做的事情。
　　首先，必须建立市场信息收集机制。每家保险公司拥有少则几万、多则上百万的客户，同时，都拥有庞大的销售队伍。保险公司要充分利用这些资源，建立起双通道的客户反馈机制，了解已有客户对产品的意见、对新产品的需求；同时，通过业务员的销售拜访，还应了解潜在客户的需求信息；然后综合多方面信息，进行针对性产品开发，这样，产品才不会脱离市场，能够得到消费者的认同。
　　其次,要切实树立从个性化角度开发产品的理念。目前，每个产品都背负“包打天下”的使命，不管区域特点，险种费率统一，保障范围统一。这种做法显然不妥，急需改变。须知只有将市场细分，针对不同保险对象、不同销售渠道，设计不同的险种，方能真正满足市场需求。尤其是分支公司多的大型保险公司，在推出新产品时，更应因地、因人、因时设计多版本的险种，贴近当地市场，其产品才能更具针对性和竞争力。
　　另外，还要优先考虑销售渠道。因为保险产品只有卖到消费者手中才能发挥作用。

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