消费者趋于理性保险公司怎样才能赢

2005-7-28 6:54:39 来源:金融时报编辑：szbx 点击：

　　今年上半年，我国寿险市场在经历了十几年的高速增长之后，掉头直下。毫无疑问，这给监管机构和寿险公司都带来了巨大压力。寿险市场的这种变化原因是多方面的，但从长远看，我国寿险业具备了快速发展的环境，如果我们能通过调整，真正实现规模扩张向经济效益转变，那么现在的“阵痛”或许预示着一个发展“拐点”的出现，对未来寿险业进入集约、稳健、良性的发展轨道终将产生积极影响。

　　在我们看业内人士对寿险市场低增长的分析时，很多都谈到我国消费者保险消费理念趋于理性和成熟。近10年来，我国老百姓的保险意识确实已有很大的提升，这本来有益于保险业的发展，但由于保险公司并没有积极主动研究消费者保险需求的变化，盲目发展分红险，过早地引进投连险，在回报持续走低后，反而影响了消费者购买保险的积极性及对保险业的信心，使其成为寿险业走低的原因之一。

　　这看起来有些匪夷所思。在我们周围有很多这样的人，作为消费者，在保险意识提升后，他有保险需求，并有购买能力。但在他或是周围的人经过几次保险消费后，就变得理性和成熟，不仅要比较品牌、产品，还要打听打听保险理赔服务怎么样。就像很多人买车险一样，越来越有经验。但此时问题是：他认为保险公司没有合适的产品和服务，同时，对本土与外资及合资保险公司都缺乏信任，于是就等等再说，潜在的需求没有化为现实的购买力。因此，应该说，保险公司对市场需求研究不够，创新能力不足，没有及时地提供市场需要的产品。同时，在保险消费理性化后，没有掌握和利用与消费者沟通的新技巧，去做有效的市场传播，才导致其发展后劲的不足。消费者对保险行业的信任和对保险品牌的认可，是保险行业发展的重要社会基础。因此，在保险消费者趋于理性后，保险企业必须认真踏实地去研究市场需求，并不断地提升自己的创新能力，使产品更贴近消费者；并注重对传播手段持续地改进，通过服务不断地提升品牌和商誉，如此，公司在做大做强后才能做久。

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