从境内保险公司着手，打击地下保单

2005-8-24 6:55:16 来源:《金融中国》编辑：szbx 点击：

本文首先界定一下地下保单的范畴，之后对地下保单的现状进行分析，剖析地下保单得以生存的条件，其隐患是什么，暴露出我国保险市场的哪些问题，最后给出有效打击地下保单的建议。

一、地下保单的界定与现状

1、何为地下保单？

“地下保单”通常与“境外保单”相混淆。境外保单指的是设立于境外的保险机构在境外签发的承保内地居民保险的保单，这类保单是合法的。例如，内地居民在到港澳地区旅游、探亲或从事商务活动期间，向设在港澳地区的保险公司购买一份保险，投保和承保所有的行为都在当地完成，港澳地区保险公司为此签发的保单是受当地法律保护的。

“地下保单”指的是设立于境外的保险机构在中国内地所销售的承保内地居民保险的保单。例如，港澳地区保险公司的推销人员在中国内地向内地居民销售港澳地区保险公司的保单，由推销人员将投保单、保费携带到境外，再由港澳地区的保险公司在港澳当地签发，这种保单无论在内地还是在境外都是非法的。

根据我国《保险法》和《外资保险公司管理条例》，包括香港、澳门在内的境外保险公司，只有经过中国保监会批准在内地设立经营机构的，才能在内地经营保险业务。根据香港、澳门保险监管机构的有关规定，港澳地区保险公司向非港澳居民签发的保单，应当经其本人到香港、澳门当地办理投保手续，否则可能影响保单的法律效力。

2、地下保单的现状

（a）规模——据估计，香港每年近400亿港元的保险费收入中，约有三分之一来自内地，澳门也有五分之一以上的同期保费收入来自内地[1]。根据温州保险行业协会所掌握的最新情况，“地下保单”年缴保费普遍在5万美元至20万美元，甚至更高。以每张保单金额为10万美元估算，300个人的保费就达到了3000万美元。

（b）种类——寿险和非寿险，以寿险为主。

（c）提供者——销售地下保单的境外保险机构主要是一些在港澳地区注册的保险公司，他们派经纪人私自进入内地，非法从事寿险业务推销。根据国家外汇管理局温州市中心支局的调查，在温州销售境外保单的机构主要有国卫香港（法国安盛的子公司）、友邦香港和保诚香港等公司。

（d）经纪人（或代理人）——在内地推销“地下保单”的香港保险公司业务代理人员基本上都是移居香港的内地人，利用他们对内地情况的熟悉和此前建立的广泛的人际关系开展业务。这也是其他境外保险公司无法在内地开展“地下保单”业务，而独香港保险公司大行其道的关键因素。

（e）营销方式——“熟人社会推荐”。温州外汇局的调查报告显示，保单潜入最先就是依托亲朋好友间相互推介的方式，吸纳当地的高收入群体。

（f）目标客户——主要是沿海和内地城市的高收入群体（高级白领和一些私营企业负责人），他们的年收入接近百万元人民币，缴保费多在5万美元到20万美元。这部分群体的数量尽管相对于整个城市的投保人群来说，并不太多，但是每笔单子的投保金额一般都非常大。因此，每一笔业务的成功都可以给那些境外的保险公司和经纪人（或代理人）带来不菲的保费收入。

（g）操作流程——境外保险公司的推销人员(代理人)在内地向内地居民销售境外保险公司的保单，内地居民在内地签署投保单、缴纳保费，由推销人员将投保单、保费携带到境外，再由境外保险公司签发保单。

（h）发展趋势——地下保单最早出现在90年代，活跃在广州、深圳、珠海等南部沿海地区，从2003年开始，向上海、北京、浙江、江苏等省市蔓延之势。据《中华工商时报》报道，目前北京地区每天至少有40张地下保单产生，每张保额都在50万美元以上，而且购买保单的都是中高收入人群。

二、地下保单何以存在？

1、从保险功能上看，地下保单的投资回报率远高于境内同类保险产品

地下保单开出的投资收益率远高于境内。一份普通境外保险公司的寿险产品，每年给投保者的回报率是5%，而境内保险公司给投保者的只有2.5%；投资连接保险产品，内地的回报率是2%—7%，而友邦香港、保诚香港等公司的年收益率最高可达20%。

2、从营销的角度上看，地下保单的客户定位明确、险种多、手续简便

地下保单专门针对内地的高收入群体设计了多个险种，保险协议也由最初的英文发展成了中英文对照，保单交易的手续也比较简便，一般保额在50万美元以下均不用体检，缴纳的保费可用人民币，也可用美元，而保单全部用美元计价。

3、从对代理人的激励机制上看，地下保单的佣金大大高于内地的水平

浙江保监局的信息显示，一些境外保险公司给代理的佣金最高达到头年保费的100%。做成一笔业务，境外保险公司的代理人就可以有足够的资金进行支配，因此他们一方面向客户开出高额回扣、免费旅游等条件，另一方面，又以20%—30%的介绍费为诱饵通过内地保险公司的业务员介绍客户，在利益的驱动下，许多内地的业务员甚至直接将自己的客户介绍给了境外的保险公司。

4、从资产转移的角度看，地下保单将投保人的资产转移到海外

不少选择地下保单的投保人以前已经购买了内地保险公司的人寿保险，他们再次投保地下保单的寿险产品除了追求高回报还有一个重要原因——将自己的一部分资产转移到境外。雄厚的民间资本为地下保单提供了滋生的土壤。

三、隐伏在地下保单上的问题

1、地下保单存在很多不可控的风险

诚然境外保单拥有高回报、高保障、优质服务等优势，但是这并不等于地下保单也有这些优势，事实上由于地下保单的非法性，这种保单无论在内地还是在香港、澳门都是无效保单，内地居民购买地下保单存在很大风险。

第一，由于地下保单并未经主管机关核准销售，当消费者购买了地下保单，不但不受我国政府法律的保护，未来一旦发生保险费被业务员私吞或有理赔上争议时，因管辖保单地方在外国法院，所以保户可能面临需要跨海到国外诉讼的风险。

第二，因为地下保单的条款的文字是英文或其它外国语言，部分附中文翻译，所以可能发生地下保单的中文条款与原始文件有出入，其中最常见有国内外的法律定义不同、承保范围限制与例外条款被隐匿或字体很小等，如有理解上的差距，最终要以原始文件的语言约定为主。

第三，鉴于地下保单在内地没有设立分支机构，万一销售的业务员离职时，就会沦为不受保护的孤儿保单。一些后续的保全工作，如：受益人变更、地址变更、契约转换、申请理赔等，都必须依赖自己与国外公司联络，很难获得实时有效的服务。

最近，由于监管部门加大了打击力度，同时随着“地下保单”出售时间的变长和范围的扩大，购买者出险的频率在同步增加，隐伏在“地下保单”上的问题和矛盾已经开始凸现。

2、地下保单成为洗钱的工具

地下保单中隐匿着一部分贪官将贪污受贿、逃税款等违法所得“洗白”。由于地下保单自身的非正规性，保险公司往往不去追究投保资金来源的合法性，因而为洗钱提供了安全便利的通道。“黑钱”往往通过购买地下保单从境内转移到港澳保险公司，从而让非法外汇收入变成了合法的保险投入。

四、地下保单暴露出我国保险市场的问题

1、境内保险公司的相对弱势是地下保单不断壮大的重要原因

地下保单的屡禁不止衬托出国内保险公司的弱小，从侧面说明中国保险产品在保障范围、力度、服务及代理人的诚信等方面和境外保险有很大差距。

2、受投资的限制，境内保险公司投资回报率较低，地下保单有机可乘

如果说在诚信经营及服务质量方面，大家可以指责国内保险公司经营水平的话，在保险产品收益率方面，恐怕就不单单是保险公司本身的问题了。尤其值得我们思考的是：既然外资保险公司（例如友邦保险）可以合法的在境内经营，为什么还要非法销售地下保单？这是因为受投资的影响，境内保单的预期收益率最高在3%-5%之间，而境外保险都在10%以上，甚至达到20%，境内的保险公司无法和境外保单竞争。

现阶段保险公司可投资银行存款、央行票据、国债、企业债、可转债、基金、国内股市。但是由于中国的股市近几年是亚洲股市中表现最差的，保险公司，特别是外资寿险公司，最多少量购买优质上市公司的股票。此外，由于我国的保险业存在非常严重的资产负债错配问题：保单的保障期一般长达20至30年，但目前市场上非常缺乏长期债券和优质的长期企业债，保险公司只能投资3至7年到期的债券。于是，保险公司只得将大量资金存放于银行，投资回报率自然不高。据保监会统计，2005年6月末，保险公司银行存款占总资产的比重为37.2%，国债投资占24%，证券投资基金投资仅占6.5%。

五、如何打击地下保单？

保监会打击地下保单的态度一直非常明确，早在1999年保监会就发出公告，严禁海外保险机构非法从事保险及中介活动。2003年，广州、深圳、香港、澳门四地的保险监管部门联席会议上，香港保险业监理处书面承诺，对非法推销境外保单的香港业务员进行有效处理。2004年，中国保监会三次下文对“地下保单”的不法销售严令整肃。

保监会对付地下保单集中在代理人和投保人两方面，一方面打击在境内销售境外保险的代理人，另一方面通过宣传的方式，使投保人了解地下保单的非法性质和蕴含的风险。事实已经证明这种策略效果不大，由于销售的隐蔽性及境内居民可以越来越方便地出入香港，很难使保险代理人受到法律的处罚。在高收益和高保障的诱惑下，对投保人的“说服教育”也很难起到作用。

鉴于此，我们认为仅靠强硬的行政措施来取缔地下保单将是事倍功半的，对付地下保单应该把着力点放在境内的外资和中资保险公司。

1、行使监管权力，让外资保险公司主动放弃地下保单

监管部门应明确规定，一旦发现已经在中国境内注册的外资保险公司的海外公司继续在中国内地非法销售地下保单，该外资公司在内地的保险业务将被限制，而没有在中国境内注册的境外保险公司如果继续在中国内地非法销售地下保单，则不允许该公司在中国展业。

此举就是让外资保险公司的母公司自己权衡利弊，是在内地开设分支机构合法经营，还是采取非法的地下保单方法侵入，两者非此即彼。我们相信，出于外资保险公司自身长远利益的考虑，他们最终会选择前者。

事实证明，友邦保险公司为了争取在中国内地的团险经营权，香港美国友邦保险于今年2月发出内部通知，禁止其保险代理人内地客户签发新单。

2、提高中资保险公司的竞争力，赢回丢失的市场份额

面对地下保单的入侵，我们认为内资保险公司最好的应对方式就是尽快提升自身的竞争力。除去投资回报这一客观不利因素（在这点上无论是国内的中资公司还是外资公司在短期内都是无法与境外保单相比的），其实内资保险公司还是有很大的优势的，毕竟他们的保险产品是受到法律保护的，而他们所欠缺的东西大部分是观念上的，例如服务质量差，代理人缺乏诚信，这些问题的根源在于保险公司过分追求保费的增长。如果中资保险公司能够把思想观念切实转变过来，对消费者进行细分，提供差别化的服务，对代理人的职业操守进行严格要求等等应该并不是很难做到的。

如果中资保险公司能够在保险产品设计、诚信建设、展业手段等方面有显著的改善，那么大多数消费者（不包括那些可以出境购买境外报单的少数消费者）面对的选择将是：（A）值得信任的内资公司提供的合法的保单，或者（B）不受法律保护的高风险、高投资回报的地下保单。我们认为对于大多数内地居民来说，前者会更有竞争力。

六、小结

地下保单就如同其它受到国家管制或法律禁止的商品（如走私、黑市等）一样，属于地下经济的一环，只要有市场需求存在，自然容易会产生地下交易行为，若单从法令取缔是很难有效杜绝地下保单销售，内地的保险公司应该尽快使自己的产品更具竞争力，这样不但可防止非法的地下保单趁机而入，更可武装自己，以应付愈来愈激烈的国际市场竞争。

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