火爆销售的万能险成为今年寿险市场的明星，但是如果销售中的误导屡禁不止，保险公司盲目竞争忽视风险，或许又将产生一个“保险泡沫”

今年，万能险在寿险市场上出尽风头。

    据上海保监局统计，今年上半年上海市万能险销售达7.2亿元，增幅为去年同期的7.8倍；深圳保监局统计，今年上半年，深圳万能险业务实现保费收入1.97亿元，同比增长293.68%，远高于其他险种的增长。

平安保险公司2005年上半年保费收入增加的一个主要原因，是“近期推出的万能寿险产品”。公司中报数据显示，今年上半年，通过代理人和银行两大渠道销售的万能险产品保费收入竟占平安人寿保费收入的一半以上。在北京这样的重点城市，万能险的保费收入甚至达到平安寿险总保费收入的60%以上。

万能险属于投资型险种，产品的热销形势使人联想到当年也是风光一时的投资连接险（下称“投连险”）。当年，也是平安首推了国内的第一款投连险，销售的火爆也创下了当时市场的奇迹，并引得众多寿险公司蜂拥而上。但投连险的销售热浪只是昙花一现，招惹了是是非非的投连险随后都或多或少地经历了尴尬的退保风潮，至今都没有完全摆脱阴影。

同是投资型险种的万能险今年的热卖，让不少业内人士手心出汗，生怕万能险重蹈投连险的覆辙。

投保人还在“犯迷糊”

早在2000年，太平洋人寿保险公司就推出了国内的第一款万能险产品。此后，市场上的各家寿险公司也都纷纷推出了自己的万能险产品。今年以来，众多保险公司将万能险产品的销售渠道主要转向了银行，大大促进了市场的繁荣，使那些害怕股市、担心通胀、不甘心储蓄的人眼前一亮，顾不上是平安、太平，还是泰康、新华，再或者是友邦、信诚，只要是万能险就掏钱购买。

寿险公司对于万能险的收益都有保底承诺，目前一般的保底收益都在年收益1.75％—2.5％。而今年各寿险公司的万能险表现不俗，实际收益大都达到了3％以上，个别公司甚至达到4％，着实诱人。

但是，将万能险当做投资理财产品而非寿险产品购买，正如当年购买投连险一样，投保人在最初迈步时就犯了严重的方向错误。

据介绍，万能险包括投资和保障两个账户，万能险的年收益率，是指投资账户中资金的年收益率，而非全部所缴保费的收益率。每年所缴纳的保费中，只有部分进入了可带来收益的投资账户，还有一些则是进入保障账户，用于寿险的保障费用。

即使是两个账户的资金相加仍然不是所有缴纳的保费，因为除去进入上述两个账户的资金，还有相当比例的资金，被作为手续费由保险公司扣除了，保险公司会用这笔费用来支付代理人的佣金和公司自身的运营成本等。一般来讲，在投保的最初5至10年里，保险公司扣除手续费的比例相对较高，达到了7％至7.5％。随着时间的推移，扣除手续费的比例逐渐降低。专家提醒说，万能险的投资年限至少要在10年以上，如果年限较短，投资账户所产生的收益，尚不足以抵消被扣除的手续费。因此，乍一看可能高过银行同期利率的万能险收益，在投保的头几年里其实是“纸上谈兵”。

此外，作为保险产品，万能险还存在理财产品不具备的退保和手续费风险。

流动性强、可变现是被屡屡强调为万能险的一大优势，但变现是需要支付手续费的。通常，保险公司都会允许万能险保户从投资账户里支取现金，但必须保留约定的最低金额。客户可以按照一定的程序，从个人投资账户中提取部分资金，而并不影响账户剩余部分资金的实际收益。但是从投资账户支出现金时，投保人通常也要向保险公司支付一定的手续费。据了解，不同的保险公司有不同的收费政策和收费标准。平安保险规定，万能险客户每年前两次部分支取不收手续费，以后每次支取则需付20元手续费；友邦保险每次支取收手续费25元；安联大众规定，前5年，每年可以免费提取保单账户价值的15％，超过15％的部分按一定的标准收费；第6年起提取不收费。

而中途退保，只能得到现金价值，特别是前四五年退保，连保费总额也拿不回来。

代理人故意“绕着走”

业内人士介绍，万能险同样属于寿险产品中的高端产品，其内涵和操作的复杂性远高于普通寿险产品。大规模销售这个险种的时机是否成熟，是引起业内争论的焦点之一。

据本刊记者调查，无论是“银行版”还是“个险版”万能险，代理人不实告知的老问题，仍然是万能险发展路上的“荆棘”。代理人或因专业能力不足，或因追求业绩、获取高额佣金，在销售万能险时有意无意地误导投保人。

通常，代理人都会避重就轻地将万能险的保底加浮动两种收益与银行的储蓄利率做片面的对比，很多时候，代理人、尤其是推销个险的营销员，会按照中等收益或者高收益演算最终的收益，演示的数字结果非常可观。但是，在演示过程中，代理人很少提及或者根本回避万能险两个账户及手续费的问题。投资者在没有深究的情况下，迷失在表面数字里。

专家分析说，万能险一般是长期缴纳，收益率虽然保底，却面临利率将来上调的风险。一位保险公司精算部人士测算过：以初始费用为7.5%的产品为例，对投资者来说，扣除相关费用后，这个产品的年结算利率至少要达到3.4%，才能得到与5年期定期储蓄同样的回报。而目前公布的万能险账户的年投资收益率一般在3.3%左右。此外，作为收益另一部分的浮动收益，不确定的因素很多，理论上可以为零。

除了代理人的误导，一些保险公司印发的宣传资料中也涉嫌误导。友邦保险就遭遇了投诉，被指在银行发放的万能险宣传单上，把保险投资账户的回报率和银行利率的数值放在了一个曲线图中，其中显示的“结算利率”大大高于税后银行的利率。保险业内专家认为，该宣传简单地把万能险投资账户和银行存款的收益率放在一起展示给消费者，会让消费者误以为全部保险费能直接产生高于银行的回报率。

万能险收益保证一路走高

把万能险市场煽热的保险人，在收进大量保费的同时，其实也并不能从此高枕无忧，凭着万能险就可以在市场上“万能”了。

专家分析说，对保险公司而言，万能险也是一把双刃剑，万能险固然可能会成为保险公司抢占市场、发展业务的一个新亮点。但如果保险公司不能把握市场、把握投资、把握自身的健康运营，那万能险很可能成为保险公司的又一次“滑铁卢”。万能险最为吸引人的是它拥有一个保底收益，相对于投连险，万能险客户的风险要小很多。当达不到保底收益的时候，保险公司会承担投资风险。

这使保险公司陷入了一个两难的选择。如果万能险的保底收益加浮动收益不比银行存款收益高，万能险的吸引力将大打折扣，也很难保证不再上演退保危机；而如果保险公司保证客户获得较高的收益，甚至超过保险公司自身的投资收益率，万能险很可能导致保险公司新的利差损。

市场人士分析说，由于竞争激烈，万能险的保底收益已经从原来的1.75%左右上升到2%，继而达到目前的2.5%左右。一路走高的趋势相当明显。保险公司收益率定价究竟是否科学，在热闹的万能险市场似乎被忽视了。

当前，保险公司的资金运用渠道已日渐拓宽。然而，就目前的投资情况看，要达到各寿险公司给出的万能险预期收益仍存在一定难度。专家测算，由于存在中间渠道的费用问题，保险公司的投资收益至少做到4.5%以上，才能在万能险的经营上保本。但2004年，平安的总投资收益率为3.6%，中国人寿总投资收益率为3.1%，而这个投资水平代表了行业的平均水平。

有的保险公司称，会通过一些技术手段防止万能险经营出现亏损。据了解，这些技术手段包括，调低佣金、减少行政成本，减少公司管理费用等。专家认为，这些手段的运用也存在一定难度。

投保提示或可警示各方

其实，就投资类寿险销售过程中的风险问题，中国保监会早在2001年年底就发布过公告。保监会在《关于购买人身保险新型产品注意事项的公告》中提示，对于万能保险产品，消费者应全面了解万能产品的保证利率、费用扣除情况、风险保费扣除情况、死亡保险金和保单价值等的变动情况、投保人退保时保险公司要扣除的费用和投保人可退还份额等事项。

中国保监会还要求保险公司在销售该类产品时，向客户出具经中国保监会备案、用非专业语言表述的产品说明书。并告诫消费者，在购买前，一定要认真阅读产品说明书，详细了解产品的保险责任、不保障的内容等事项，理解保险合同双方的权利义务。

业内人士认为，各地保险业协会及保险监管部门推行的上述投保提示制度，不仅有利于消费者明明白白买保险，提高承保率；而且有助于消费者加深对保险的正确理解，维护自身权益。对于保险公司而言，实行投保提示制度，也有利于改变其诚信度不佳的公众形象，从而促进保险业的良性发展。

专家认为，由于有了较一般的保单更为详细和透明的投保提示，对于保护被保险人利益、分清保险公司和投保人的责任和利益，解决“保险告知”引起的大量纠纷等方面也具有重大的积极意义，也更能保障保险业的健康、持续发展。

但记者调查也发现，就产品宣传材料而言，大部分公司采用的大部分宣传材料都是由总公司统一设计印刷，形式较为规范，并报经监管部门备案。但宣传材料设计本身仍然存在一些问题，如保险利益测算书采用的演示数据多为正收益，容易误导客户；一般宣传材料的风险提示内容非但不用醒目字体，反而采用更小字体；在宣传材料中过分宣传公司过去的投资业绩等等。此外，仍有个别营销员使用私自印制、夸大投资回报的不规范宣传材料的现象。看来，要使万能险在市场上真正长久“万能”，这一险种涉及的各方还有一段“革命尚未成功，同志仍需努力”的长路要走。