2002年，通过银行销售的“千禧红”分红险一派红火，自此，银行保险为人熟知。银保保费收入不断攀升，从2002年的338亿元猛增至2004年的795亿元。然而，在经历了短暂的幸福时光后，银保的问题逐渐暴露出来，以致今年伊始，银保业务就出现负增长，第一季度全国银保业务保费收入同比下降达19.5％；银行和保险之间的合作，似乎也都失去当初的热情，一些分红险产品从银行柜台撤走，保险公司主动收缩银保业务，银行对合作也有颇多的不满，银保销售的前景变得黯淡起来。

　　合作双方同床异梦  

　　虽然保险公司和银行已经合作几年了，但双方的关系却很是微妙。

　　对保险公司而言，随着保险主体增多，竞争加剧，银行代理渠道逐渐成为稀缺资源，代理手续费也水涨船高，基本限制了保险公司银保业务的利润。于是，保险公司不愿过多发展银保业务，并摆出苦相，称自己只是用银保充充业务门面，其实是为银行打工。

　　反观银行，其实对银保也不太积极。某银行机构业务部负责人表示，银保带来的收益基本不超过银行中间业务的10%，况且代理保险需要场地、人员配备、培训等成本。银行代理保险看中的绝非微薄的利益，而是所销售产品中的互补性，同时也锻炼自己的金融理财队伍。此外，不少银行人士认为，现在针对保险的非议比较多，而银行是十分注重信誉的，一旦银行销售的保单理赔不及时，银行的信誉就将受到很大影响。

　　中国保监会副主席魏迎宁曾指出，目前银保的主要问题，是双方的合作还限于简单的代理销售模式：注重短期行为，银行和保险公司没有长期的共同利益机制，合作关系不稳固，利益难统一，导致双方存在较大的猜忌和不信任。

　　在实际销售中，银保双方的投入都不积极，销售力量薄弱。银保产品专业性很强，银保人员培训一下就上岗，很多都是银行人员兼职销售，对条款的解释明显不够。更何况，银行网点销售人员水平良莠不齐，有的竟然由保安来负责银保产品的咨询等，结果可想而知。银行希望保险公司对银保多进行宣传，让更多的客户了解其产品，但事实上，正如交通银行上海分行机构业务部总经理田耕宇所说，很少看到保险公司宣传其产品，尤其是专业性强的银保产品，保险公司总不能将责任一股脑推到银行头上，指望银行来向客户解释清楚专业条款。

　　看来，银行和保险公司之间，各自算自己的账，无形中制约了银保的深入发展。

　　同质化让银行没热情

　　银行对银保业务缺乏热情，重要的原因在于银保产品和银行产品严重同质化。交通银行上海分行机构业务部总经理田耕宇指出，现在保险公司在银行渠道中卖的大部分产品，都是储蓄替代型产品，和银行自身的产品并没有形成一个互补，主要是一些突出投资收益回报的5年期或10年期分红或万能产品，这些产品不仅在保险公司之间同质性很强，而且跟银行的储蓄产品相比存在竞争关系。

　　工商银行上海分行机构金融业务部保险科科长韩朔表示，面对同质化的产品，银行其实很为难。当然，不能说现在银保规模缩小就是银保发展不了，银行会在产品设计、售后服务等方面谨慎把关，力争上柜的产品能确实贴近客户需求。

　　为了能把银保产品销售出去，一些误导手段也随之出现。有业内人士这样说：“现在保险公司很少说在银行卖保险产品了，一律都用‘理财产品’，这种误导正是银保发展最大的问题所在。”的确，将银保产品介绍成理财产品，以较高的投资回报率来吸引客户，这种误导隐患不小，毕竟在现行的投资环境下，银保产品所宣传的回报率很难实现。

　　银行人士表示，在收益问题上，银保产品和银行存款相比，充其量只是规避了20%的税，保险产品只能保证财务安全，并不足以实现财务增值。而现在，销售人员片面强调投资分红来吸引客户，不恰当地与银行储蓄利率相比，在推销时，还使用本金、利息等储蓄的概念，这样的误导将使银保步入歧途。

　　出路：期缴+重保障

　　为了打破目前银保发展的窘境，银保合作必须解决“同床异梦”的问题，让银行和保险公司实现深层合作。专家指出，可以尝试通过股权纽带，来加强银行和保险公司的合作。近日，“交银保险”引起业界的广泛关注。银行入股保险公司，或者是银行成立专业保险公司，通过组织创新推动深层合作，这是银保业务发展的好方法。从国际经验看，银行保险深化合作，也有助于从产品销售合作走向资本合作。

　　其次，银保产品要转型，要向“期缴”和“重保障”这两方面转变。

　　银保业务虽然要冲规模，但现金流更要有保证。目前的银保趸缴虽然可以一下子增加保费收入，但后续资金缺乏，而且一旦退保，损失很大。而期缴产品则可以保证保费流入的连续性，合理安排资金运用计划，避免银保发展的大起大落。

　　银保产品还要回归到“保障型产品”上。业内专家一再强调，银保不以纯粹理财见长，目前，关于银行理财产品的保底承诺已经放开，人民币等理财产品将大量涌现，在流通性、收益率等方面，银保产品无法与之抗衡。据此，从长远看，银保不应该只做收益的产品，而应回归到风险保障，凸现保险的优势。