打开寿险代理　与保险营销员面对面

2006-2-15 19:47:50 来源:北京青年报编辑：szbx 点击：

　　偶尔穿套西服，可能会收到“像卖保险的”评价；提着电脑包大街上走几步，可能也会被认为是“卖保险的”；只是这评价听着不像褒义。很多人不否认自己需要保险，需要了解保险知识，但对“卖保险的”又不敢随便“招”。“卖保险的”的究竟怎么了？

　　“衣冠楚楚，至少乍一看没什么不妥”，这可能是很多人对他们的印象之一。而西装、领带，套装，这些原本会让人产生好感的职业装束，一旦标上了“保险商标”，好像就让人不那么当回事了。尽管大家已经能识别“保险工作服”了，但为了体现自己的精神风貌、为了不让客户反感甚至看不起，数万保险营销大军中的绝大多数依然是每天穿着“标签”奔走在街头巷尾。

　　他们一方面要说服客户掏钱；一方面，还要让客户说出自己的收入等隐私，他们还需要一张诚恳、让人信任的脸。他们会谨慎措辞，让你说出自己的收入和支出；他们还要用“是我在帮你”的语气，让你愿意掏钱买他的产品。但说动一个陌生人，买下“看不见摸不着”，真正需要时又不知会怎样的保险，而且很多是需要连续数十年，几千以至几万地缴纳保费，并不容易。

　　因此他们的工作压力很大。每天清晨赶到公司开晨会，有的会用口号或者歌唱来激励自己，然后用开车、打车、坐公交、骑自行车等各种方式奔赴京城四面八方，何时能结束一天的工作，就要看客户了。他们要想尽各种方法来维护和开拓客户、通过各种关系介绍新客源是最常见的，还有贸然给不认识的人电话，尽管这样做的成功率极低，而且“挫折感很强，多难听的话都有可能听到”。但很多人仍然要硬着头皮去拨这样的电话。有些公司会每周、每月对他们的销售情况进行考核、排名，并且还会制定最低工作量。

　　他们同时也有很大的经济压力。绝大多数公司的代理人与公司是合作的关系，这就意味着他们没有底薪，所有工作上的支出都要自己承担，包括交通、通信，以及提供给客户的资料所需的成本。

　　他们中也会有因为“做得好”而有着丰厚的收入。可能干一年就可以借助贷款买房，可以雇上一名甚至多名助手，可以雇司机。但这样的毕竟是极少数，还有很多人的日子，不如他们示人的西装，来得从容。

　　我们选择了中国人寿、中国平安、中美大都会和长城人寿四家公司的寿险代理员做了一次“遭遇”体验。这其中既有老牌的寿险公司，也有成立只有数月的；既有国有，也有外资，4位代理员全部在30岁以上。

　　◆专家点评◆

　　北京拟分级分类管理考评寿险代理人

　　北京保险行业协会正在研究探讨对全市4.8万名寿险代理人进行分级分类管理考评，寿险代理人在销售不同险种时，必须取得相应的资格证书，这是北京保险行业协会秘书长于文博在接受记者采访时透露的。他表示，这样的管理考评，将有利于市民选择适合的寿险代理人。

　　据于秘书长介绍，目前北京寿险业呈蓬勃发展态势，全市有28家寿险公司，加上健康险和正在筹备的公司，已经突破30家。仅2005年，就有10余家寿险公司相继开业，平均每月一家。寿险代理人在2002年之前，最高达到7万人。此后，虽然寿险公司在增加，但是专业化的发展要求代理人有更高的素质，经过一段时间的自然整合，到2005年底，全市在册代理人有4.8万人。其中约九成拥有代理人资格证书，有5年以上从业经验的代理人超过30％。另外随着寿险产品的不断更新变化，从传统的保障型保险，到分红、投连等比较复杂险种的不断出现，公司对寿险代理人的业务要求也在不断上升。

　　于秘书长同时也表示，目前寿险代理人队伍还是参差不齐、良莠不齐。各家公司发展新的代理人队伍力度大，5年以下从业经验的代理人所占比例还比较大。目前代理人的素质还未能满足行业发展和市场的需要。有一些代理人还在采取原始、简单、粗放的推销方式，造成行业知名度大，但是美誉度低，“改变还需要较长时间”。

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