外资寿险公司以前靠海外专业服务和全球网络吸引国内客户,在全球金融危机下吸引力大打折扣

　　曾几何时，国内外资寿险公司外方股东的显赫背景和丰富的产品、服务和市场拓展经验令人称羡。

　　但今非昔比。受金融危机冲击，国内合资寿险公司的外方股东，比如美国国际集团(AIG)、美国大都会人寿、荷兰国际集团(ING)、德国安联集团等国际保险巨头都经历着煎熬。

　　“外资寿险公司对外方股东的名头避之不及。不仅波及到品牌，还在一定程度上引发了客户信任危机，直接影响到业务。”上海财经大学保险系主任钟明告诉理财周报记者。

　　外资寿险公司光环渐退

　　单一模式制约发展

　　11月28日，北京开和迪咨询有限公司发布了由保监会指导的2008年全国寿险公司客户满意度调研项目结果。调查显示，外资寿险公司和中资寿险公司的客户满意度分别为43.6%与57.7%。

　　从10月的“成绩单”上来看，友邦、金盛、中德安联、海康、联泰大都会等公司业务下滑明显。虽然没有直接业务关联，但外方股东的影响令国内外资寿险着实感受到了冬日的寒冷。

　　针对这一结果，东方证券分析师王晓刚对理财周报记者说：“拖累外资寿险企业的除海外信贷危机外，更多的是投连+银保相对单一的销售模式。外资寿险公司以前靠海外专业服务和全球网络吸引国内客户,在全球金融危机下吸引力大打折扣。目前国内股市低迷, 投资型保险在熊市中不利于吸引客户。”

　　开和迪咨询总监毛建庆还对理财周报记者介绍：“今年外资寿险公司的客户满意度低于中资寿险公司，原因一方面和外资寿险公司的布局有关。不同地区消费者的要求有所不同，部分外资公司推出产品的匹配度可能不够高。

　　另一方面,外资公司和中资公司在客户构成上存在显著的差别，外资公司的客户相对年轻、学历高、收入高，这种差别也决定了他们的期望值不同。此外，一些相对市场份额较大的外资保险公司表现不佳也影响了外资公司的整体水平。”

　　本土化成外资寿险“突围”之路

　　不再盲目宣扬外方股东品牌，稳扎中国本土经营也许是目前外资寿险公司重点发展的策略。

　　理财周报记者了解到，友邦11月宣布在广东佛山市南海区的金融高新技术服务区兴建商务区，整合亚洲地区后援部门和AIG其他子公司的数据服务中心；奥运期间中宏保险为中国跆拳道队官方赞助商；总部在天津的恒安标准人寿配合政府政策推出“滨海创新型企业养老金计划”；光大永明保险公司也专门推出适应天津滨海新区新政策的年金产品。

　　外资寿险公司还与高校密切合作。举办竞赛，设奖学金，开办精算中心等项目既扩大宣传，又为公司做人才储备。如中大——友邦精算考试中心，南开——光大永明精算考试中心等合作项目为培养保险人才提供了更多途径。

　　外资寿险公司还致力于培养一支本土化团队来实现公司的经营战略目标。如友邦的一线销售人员全部是当地引进，并实行分区域营销。中英人寿、中意人寿、信诚人寿等外资寿险公司的销售团队也是以本土员工为主。他们认识到，不论是在业务拓展、市场推广，还是经营管理等方面，本土人才都有着不可替代的优势。

　　此外，外资寿险公司参与市场竞争的一个重要方面是用特色服务维护客户关系，这是其它竞争者不易模仿和掌握的稀缺资源。外资寿险公司通过提供各自的增值服务和举办富有特色的客户服务节、慈善公益等活动维护与客户的关系，逐渐扩大固定客户群。

　　针对上述情况，中山大学风险管理与保险学系主任申曙光对理财周报记者说：“本土化对外资寿险公司在中国顺利发展有重要影响。虽然外资寿险公司技术水平高、经营理念先进且资金实力雄厚，但保险产品和服务最终要符合当地人的需要及他们的思想观念才能取得很好的发展，外资寿险公司这样的调整是需要一直重视的。