新主体汹涌而入，旧主体频繁换血。不知不觉间，国内财险市场拉开了竞争新帷幕。

　　尤其随着经济环境的转变，新生渠道的风生水起，车险费率改革行将启动，财险市场的新格局正向多极化、复杂化的方向演变。

　　新格局下，财险市场初现“四分天下”。以人保、平安、太保为首的“一线”巨头，凭借电话与互联网销售，重拾过去数年中丢失的“蛋糕”。逾半数财险公司则身处“二线”之列，业务增长乏力，一些发展陷入困境的公司亟待新股东救赎。“三线”军团是地方法人财险公司，近年来数量不断增加，不少企业在发展上更是急踩扩张油门，气势逼人。稳中求进的外资财险虽列“四线”梯队，市场份额踯躅不前，然而后发优势却不容小觑。

　　不过，从近60家财险公司交出的2011年成绩单，以及记者近期一轮走访调查来看，财险业仍然困难重重。

　　不少财险公司虽然账面盈利，实则“虚胖”。为规模不惜铤而走险，偿付能力岌岌可危是行业通病。如果不就此反思、转变经营思路，日后难免要为眼下的“激进成长”、“粗放式管理”付出沉重的代价。

　　1

　　传统三巨头：

　　为保“江山”不惜自降“身价”

　　在市场主体不断扩容的形势下，近年来我国财险市场集中度快速下降。尤其是人保、平安、太保这三家传统财险巨头，市场份额逐年下滑。然而，这两年来，这一形势开始逐渐扭转。

　　“强者恒强”的特性再次在“一线”财险公司身上凸显。

　　保监会最新统计数据显示，今年1至4月，市场份额排名前3位的人保、平安、太保，合计实现保费收入1206亿元，约占整个财险市场66.5%的市场份额。也就是说，另外50多家财险公司只能抢食到剩余30%多的“蛋糕”。

　　新渠道（电话销售、互联网销售）是“一线”财险公司的杀手锏。尤其是在电销上的先声夺人，让它们尝到了电话车险保费收入暴增的甜头。为业内人士所熟知的是，车险是财险业的大头，大部分财险公司的车险保费占比高达八九成。

　　然而，仅以成本低廉为主打的新渠道，很快便遭遇到了瓶颈。“现在推出电销渠道的财险公司越来越多，目前已经多达十多家，竞争越发激烈。”一家财险公司上海分公司副总经理直言。

　　更棘手的是，在白热化的电销大战中，产品同质、价格同质现象越发凸显。

　　以车险电销主力军平安财险为例，据上海保险同业公会未公开的内部数据显示，今年一季度，平安财险在沪车险保费同比增幅为12.9%，而去年一季度的同比增幅却高达43.7%，增速明显下滑。

　　大环境的不乐观，亦令“一线”财险大佬心急如焚。种种迹象正表明，车险市场的增量已近似枯竭。

　　谈及今年业务情况时，一家财险巨头上海分公司负责人一脸焦虑。

　　他坦言，今年车险市场十分严峻。“私家车等非营运类车险业务，因新车销售下滑，增量业务陷入低谷。货车等营运类车险业务，则受出口需求下滑导致物流运输业务减少，也出现明显的增量下滑。”

　　现实的困境摆在眼前——新增车险客户有限，存量客户挖掘殆尽。

　　时不我待。为保“江山”，财险巨头不惜自降“身价”。不止一家财险巨头相关人士向记者自曝“家丑”，为了抢夺市场份额，他们不惜抬高（支付给中介）手续费，甚至开始“放宽”承保条件和理赔条件。

　　往年因注重业务质量而采取的风控措施正在逐渐被放松。

　　从这场“保江山”战役中，记者嗅到了“规模至上”、“牺牲利润”的味道。

　　以某财险巨头上海分公司为例，为响应总公司下达的市场份额“保卫战”计划，决定对家用车车险承保政策进行调整：如，放宽承保条件，将拒保条件放宽至出险次数8次以上；30万车价以上新车，划痕险金额不做控制性规定等。

　　激进之举不止于此。

　　由于财险巨头主要竞争4S店、修理厂等中介渠道，因此，为抢占这个渠道的业务，部分财险巨头不惜放宽授予中介的服务查勘权限。如提高4S店代查勘的单次事故金额上限，提高汽车零配件的加价率等。这些“放宽”之举，形同于给4S店变相让利。

　　个别财险巨头甚至重拾“垃圾业务”。

　　公交车、出租车、集装箱车，这些以往被它们视为“出险率高、无利润可言”的鸡肋业务，却在市场份额保卫战的压力下，再度被其收入囊中。甚至为了争夺这块市场，将集装箱车改为特种车承保，目的就是变相降低保费。

　　只重保费数量、忽视保险质量，“保费论英雄”的经营思路昭然若揭。

　　市场人士纷纷感慨，规模至上的粗放式经营导向又有抬头迹象，若以此蔓延，2012年财险巨头们只怕是“捡了规模，丢了利润”。

　　2

　　二线险企：铁打的公司流水的股东

　　业务增长乏力，资金陷入瓶颈，是“二线”财险公司当下的真实写照。

　　作为被夹在中间夹层的“二线”财险公司，无论在网点还是渠道上都没有任何优势可言。“二线”险企不仅保费同比增速落后于市场平均水平，就连保费负增长、偿付能力不足的财险公司也大都出现在“二线”队列。

　　近期非上市保险机构披露的年度信息报告显示，截至2011年底，共有四家财险公司的偿付能力已触及或即将触及监管红线。它们分别是：都邦保险、天安保险、长安责任险、民安保险。其中，都邦、天安的偿付能力指标已远低于监管红线，长安与民安也处于红线边缘。

　　一位业内人士直言不讳，“对于偿付能力充足率低于100%的险企，保监会将对其业务发展等进行限制，并要求险企披露偿付能力指标接受市场监督。”

　　对于偿付能力亮起“红灯”，上述四家“二线”财险公司将此归咎于：业务快速增长、证券市场波动较大、费用率有所增加等等。

　　而从记者一番调查情况来看，诸多“理由”背后，与不少公司的股东走马灯似“你方唱罢我登场”，有着千丝万缕的联系。

　　以天安财险为例，不到两年时间，股权结构两次生变。“刚刚适应这个股东的经营理念，没想到，没过多久，又换了另有不同想法的一个股东。”天安财险一位内部人士感慨地说，股东思路经常变，对于公司运营极为不利。由此引发的公司内部派系斗争不断，直接影响到业务的有效拓展。

　　问题不止于此。另一家近期频繁更换股东的沪上某财险公司内部人士告诉记者，股东走马灯似地换，不仅导致“军心涣散”，甚至还发生一些“莫名其妙”的直接损失。

　　他举了一个不久前发生的例子。“前一个股东提出公司需要迁址，为此和新办公楼所在的物业管理公司签订了合同。没想到就在迁址之前，股东发生变更，后一个股东不同意迁址。但由于合同已经签订，为此，我们赔给对方不小的一笔损失金。”

　　之所以频频更换股东，背景复杂、原因多样。表面上看，其中一个重要因素是，“二线”财险公司自身盈利能力不理想，最终导致股东失去持股信心、黯然退场。

　　但细究原因后却不难发现，关键还在于，一些新进股东并不了解保险业的长期回报特点，对持续出资和投入没有心理准备；或者急功近利搞短期投资。

　　更有甚者，把保险公司当成了“提款机”，作为其引入现金流的一个平台。从而造成了一些“二线”财险公司目前的股权结构失衡，也导致了结构上的风险隐患。

　　对此，业内人士认为，保险业需要的是稳定健康的股权投资。

　　一位监管部门人士直言，如果上述不利于保险业稳定的股东频繁变更情况仍然不断发生的话，不仅不利于企业本身的经营稳定，还会影响到整个行业的可持续发展。

　　“进口和出口都要把好关。”一位专家建议说，在引入股东时，公司管理层及监管部门都需要对股东资质进行严格审核。在股东退出时，也要对其行为进行深入分析。

　　不过，在“二线”财险股东更换案例中，也不乏初见成效者。

　　如总部在沪的大众财险，在引进保险业“教父”格林伯格旗下投资公司这个“外援”后，不仅带来了充足的资本，还引入了不少具有成功保险管理经验的外方管理层，并加大了拓展非车险业务的攻势。

　　新资本在带入新鲜血液后能否实现转身，值得期待。

　　3

　　地方“兵团”：背靠大树好乘凉

　　与“一线”财险公司同时驶入保费增长快车道的，还有近年来快速扩容的“三线”军团。尤其是一些成立不久的地方法人财险公司，保费增速惊人。

　　由于保费基数较小，因此“三线”的财险新军实现高增速不足为奇。但不容忽视的是，地方性财险公司牌照审批的发放速度正在加快。

　　这些地方法人财险新军，在特点上颇有些趋同。股东背景雄厚，地方国企居多，不仅资本金雄厚，且这些股东本身就具备大量的投保需求。这些地方新军一旦成立后，成立初期“靠股东吃饭来喂饱自己”应该不成问题。

　　甚至有观点认为，在未来的几年内，凭借着充足的资金支持和关系网络，这些地方财险新军的扩张速度将远超市场预期，有望搅动部分区域市场。

　　然而，背靠大树未必好乘凉。自地方法人财险公司成批开业之后，业内对于它们未来出路的讨论从未间断过。

　　“准确定位，关乎成败。”首都经贸大学教授庹国柱形象地将中国保险市场比作是一座待挖的金矿。“但是，露天"矿"、浅层"矿"已经被开发得比较充分，现在进场"开矿"需要花费更多的力气。”

　　在此背景下，庹教授认为，是否选准适合自己的市场定位，将关系到地方法人保险公司未来的成败。

　　他说，老牌大型保险公司好比是大型超市，全国布局已经完成。对于新设立的地方保险公司来说，不宜与那些大型“超市”正面交手，不可盲目地跟从老牌险企“综合化”、“集团化”的老路。而应寻找细分市场，比如开“专业店”、“奢侈品店”、“玩具店”、“饰品店”等。

　　不过，不管这些地方财险公司采取何种经营战术，老牌大型财险公司无疑将面临越来越大的竞争压力。

　　特别是在当地市场，随着“地方军”的快速扩容，老牌财险公司难免要面对人才与客户双流失的窘境。

　　4

　　外资险企：后发赶超须本土化

　　在市场主体不断扩容的过程中，外资财险切身体会到了市场竞争的残酷。近年来，多数在华外资财险的市场份额止步不前。

　　在多位外资财险业人士看来，导致外资财险市场份额难以提升的原因，内外因素皆有。

　　一方面，主要是因为外资财险在机构扩张上没有与中资同步。“前几年，中资财险加速机构扩张，而外资财险由于改制（分公司改制为具有独立法人资格的子公司）问题，而耽误了扩张的时机。”一位外资财险公司高层告诉记者，分支机构少，就意味着保费少，市场份额自然上不去。

　　另一方面，全球经济环境的不景气，亦带来了较为直观的影响。由于之前在经营交强险业务上的受限，外资财险在华多主攻货运险、责任险等非车险业务。然而，全球经济的下滑影响了国际贸易市场，直接导致货运险等相关业务的保费收入直线下滑。

　　这些都是外因，内因则是部分外资财险在华水土不服。

　　在中央财经大学保险学院院长郝演苏看来，说到根本，是外资保险在中国市场没有调整好“时差”。

　　郝演苏口中的“时差”，即本土化不足。比如，很多外资保险公司来中国市场多年，还存在对中国市场认识上的不足，仍未真正从母公司所在市场中调整过来。

　　在评价外资财险在华本地化战略缺失时，一位业内专家一语中的，“肯德基在国外PK不过麦当劳，但到了中国为何能反败为胜。因为它卖油条、烧饼，卖中国人平时常吃爱吃的食物。外资财险缺的就是这样的本地化战略。”

　　“美国财险公司在华只做美资企业在华业务，日韩财险公司只盯着中国的日韩企业。”将在华业务对象只限定于本国的关联企业或股东业务，这是部分外资财险在华经营多年，仍缺失本土化的真实写照。

　　本地化缺失具体还表现为，大多数在华外资财险都不同程度地存在着生搬硬套国外市场经验的现象。比如，所谓的高端创新型产品，往往都是其总部引进而来的舶来品，缺少“中国色彩”。

　　又如，个别外资财险自以为了解中国市场，其实是在一知半解的情况下，将本地化战略仅仅局限于某个方面。

　　不过，已经有一些在华外资财险意识到，只盯着本国关联企业或股东业务，迟早有一天会“坐吃山空”。为此，他们求变图存，一边寻求细分市场，一边酝酿进军交强险业务。

　　交强险新条例已于5月1日正式实施，交强险大门正式向外资敞开。加上国内车险市场近年来扭亏为盈，潜在的利润空间吸引着外资财险，毕竟在全球其他市场，车险仍然是他们的重头业务。不少在华外资财险已经组成了研究团队，研究寻找未来进入中国车险市场的制胜之道。

　　可预见的是，随着在华外资财险改制的收官，在未来数年内，外资财险将掀起一股分支机构扩张潮，保费规模激增、市场份额提升将是大概率事件。华外资财险后发优势值得中资巨头警惕。

　　业内人士认为，无论是另觅细分市场，还是将来涉足车险市场，外资财险唯有融入本地市场、了解中国市场真正之所需，才是获取市场份额的不二法门。外资财险公司必须尽快进行自身调整，顺势而为，及时推出适合中国市场、中国客户的产品。