对险企而言，没有比这上半年更糟心的了。

尤其是最近两个月，有两个问题被反复提及，即保险为什么不好卖了？保险股为什么一直跌？

后疫情时代，保险曾经复盘冲顶，现在遇到了麻烦？

低迷的保费

近日，根据银保监会公布的数据，上半年，保险业保费收入达到2.9万亿元，同比增长5.2%，相较于一季度7.8%的增速，意料之中的回落。

另一组数据也很能说明问题。

A股五大上市险企上半年保费收入超过1.53万亿元，但中国人寿、中国平安(601318)、中国人保(601319,股吧)、中国太保和新华保险的同比增速分别为3.41%、-5.17%、1.93%、3.67%和3.85%，均低于行业平均水平，而以价值见长的平安，则是负增长。虽然保费的增减不能一概而论，但终归说明一些保费背后掩盖的内容。

资本市场，更是用脚投票。今年以来，五大上市险企的A股市值已经蒸发超过8000亿元。

拐点发生在3月。

在1月份，整个行业还沉浸在开门红的喜悦之中。1月和2月保费收入分别增长11.2%和12.4%，然后就掉头向下。

问题出在哪了？新单保费出现大幅下滑。对于人身险保费占大头的保费收入而言，新单保费往往被视为风向标。

从3月开始，新单增速连续负增长，3月为-29%，4月为-37%，5月为-43%，一泻千里。

部分原因是在新老版重疾险切换的窗口期，被险企狠狠促销了一把，需求被提前透支。

但这个解释不能服众。毕竟，重疾险在整个行业的保费占比，还算“小众”。

有迹可循

大家关心的是，保险的基本面到底有没有发生变化，有没有出现结构性的调整，使得保险在上半年遭遇了始料未及的至暗时刻。

4月，迎来2020年业绩发布会以及2021年一季报，各主要险企纷纷高调转型，要告别规模，拥抱价值。一个被反复提及的观点就是，人口红利转弱，大进大出、人海战术的销售模式难以为继，个险转型，迫在眉睫。

保险是金融超市里相对复杂的产品，因为信息不对称，存在着相当程度的摩擦成本，供需匹配矛盾越来越突出。

归根结底，保险不好卖了。

一方面，高价值保险供给不足，一直没有跳出既有的思维框架和路径依赖，同质化严重，差异化不明显。虽然保险+医疗、保险+养老的道理谁都懂，但设计出的产品，翻来覆去，就是那些附加值。对高净值客户而言，他们的需求得不到满足。还有就是，缺少能够驾驭复杂高价值保险的销售人员，银保渠道不行，粗放的代理人团队也难适应，这始终是保险的心病。

另一方面，百万医疗险和惠民保这样的低价网红产品，满足了中低收入群体的保险需求，后者的保险意识开始觉醒，但支付意愿和能力有限。低价消费险产生了挤出效应，使得这部分群体对长险的需求减弱。

短期内，保险产品的销售，始终面临上述两方面的掣肘。

草蛇灰线，有迹可循。

上半年，很少出圈的保险业，两次因负面舆情登上热搜，偶然之中藏着必然。人们倾向认为，在野蛮生长阶段，这些轻微的、不普遍、不连续的行业痼疾被发展所掩盖，而一旦行业步入下行通道，就会在某个时间、某个基层集中爆发出来，引发社会侧目。

有统计显示，上半年，银保监会及其派出机构共开出981张罚单，罚款金额超过1.33亿元，财产险是重灾区。

高调的转型

与高发的负面和高额的罚单并行的，是高调的转型。在3月份的年度业绩说明会上，彼时保险业还是春风得意，人保推出重归C位的卓越保险战略，在此之前，国寿抛出“重振国寿”战略，太保启动“战略转型2.0”，新华提出“二次腾飞”，平安则早已启动艰难的寿险改革，都是为了给出自己的“产品+服务”路线。

动得最早的平安更是说“我们非常有信心，而且通过这几年，我们已经找到了感觉”。

现在看，颇为打脸。被认为“险茅”的平安，股价跌跌不休。平安的寿险改革，最早提出要退出粗放的人海战术模式，而朝着高效能的目标迈进。平安在这段时间，承受了很多市场压力和舆论压力。

连被公认为高端人才、高端服务和高端产品的友邦，上半年的日子也不好过。于是，想到了入股银邮渠道的老大中邮人寿，或许想在规模和下沉市场上为自己加一道“保险”。

整个上半年，保险业的高调转型和低迷保费，形成了有意思的对比。在头部险企鼓足干劲要奔向个险、拥抱价值的时候，个险却不好卖了。这的确是改革者的困境，一潭死水其实是安全的，但当注入活水的时候，往往人心动荡。

保险不好卖了，这句话前面是有定语的，那就是短期内。因为从长期看，无论是政策扶持，还是市场预期，保险都不可能是一蹶不振的，它只不过是刚好在这个时间窗口，没有办法做到一蹴而就。

在这个所谓的“至暗时刻”，正是供给侧发力的绝好时期。有时候，供给自动创造需求，万能险整顿之后的保险市场，也曾出现过“至暗时刻”，但最终靠着人身险调结构而挺过。现阶段的需求真空，或许蓄势下一个需求井喷，或是等待下一个痛点产品。毫无疑问，疫情影响了人们的收入水平和对未来的预期，但这只是隐藏了普通的、弹性大的需求，未来，随着经济的复苏和收入的提高，保险需求会再度释放出来。

最后，用两句话来寄语保险的下半年，以及往后。

一是，雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

二是，从来没有什么救世主，也不靠神仙皇帝。要创造人类的幸福，全靠我们自己。