“保险产品没有好坏之分，只不过是你们没有把合适的产品卖给合适的人。”在一次行业大会上，面对台下数十位辖内保险机构高管，一地方保监局领导丝毫不留情面，怒斥当下的“销售误导”现象。

　　这是机构不愿触及的痛点，更是行业久治难愈的顽疾。从权威渠道获悉，保监会起草了《人身保险投保人需求适应性工作指引》（下称《指引》），引导保险机构将保险产品“卖对人”，从源头防范销售误导，使保险销售模式向需求导向型转型。

　　目前该《指引》正在行业内部征求意见。据多位保险业人士透露，所谓的投保人需求适应性，是指保险销售人员在保单销售环节收集投保人必要信息、分析投保人需求、区别不同风险承受能力的投保人，并据以推荐适应投保人需求的保险产品的制度安排。

　　《指引》首先要求保险公司应建立投保人需求分析相关制度，要求保险销售人员在保单销售环节了解投保人的经济状况、保障意愿等信息，据以分析投保人保障需求，并根据分析结果推荐、销售保险产品。

　　随着全民理财时代的开启，通过嫁接网络等新渠道，保险理财产品盛极一时。“明明是预期收益，却说成是保底收益”的销售误导现象时有发生。

　　对此，《指引》明确要求，保险公司应建立投保人风险承受能力测评相关制度，对准备购买投连险或者变额年金保险的投保人进行风险承受能力测评。测评内容包括：年龄、职业、家庭财务状况、投资目的、投资经验、收益预期、对相关风险知识的认识及风险损失承受能力、计划投资年期等内容。

　　与此同时，《指引》还要求保险公司建立需求适应性风险提示制度，如出现以下情况，保险销售人员应出具风险提示相关文书，要求投保人签名确认后方可承保。包括：期交保单年缴费水平达到或超过投保人年收入的20%；趸缴保单缴费水平达到或超过投保人年收入的4倍；保单缴费年限与投保人年龄的数字之和达到或超过65；银邮代理渠道销售保单的缴费水平达到或超过投保人保费预算的50%。