全速前进 抢占先机
    
    十多年前，中国的商业保险市场几乎一片空白，正是看中了这块处女地的巨大市场空间，美国友邦保险成为第一个登陆中国的外资保险公司，于1992年成立上海分公司，并率先引入寿险代理人机制，在当年年底培养出36位中国第一批寿险代理人。友邦保险在中国开展业务的10年间，上海、广州、深圳、北京、苏州分公司和佛山、东莞、江门支公司先后开业。保险代理人也从最初的几十人发展到目前的2万多人，其中上海分公司约5400人。
    
     “当初友邦刚进来时，寿险对于中国百姓而言，完全是全新的理念。当时国内没有本土精算师，友邦就与国内著名高校联合培养，培养的这批人中有许多人获得了国际认可的北美精算师(FSA)称号，其中部分供职于友邦，也有多人服务于其他保险公司、银行等金融机构”，李兟介绍说。
     在市场不断发展的情况下，客户对保险代理人的要求越来越高，希望代理人能提供全方位的理财建议，于是，友邦又适时地培养出第一批财务策划顾问，满足了这部分市场需求，又一次获得市场主动权。
    
    偏爱“白纸”型人才
    
    友邦一直信奉“打天下靠自己，挖别人的墙脚不是明智之举”，所以目前上海友邦的所有保险代理人，几乎都是从一张白纸培养起来的。
    
    “一部车子，底盘是中国的，轮胎是日本的，空调是德国的，这种拼装出来的车子会经久耐用吗？坐上去会舒服吗？车子是自己设计的，底盘、空调等所有一切设备都是量身打造，这样的车子不是更坚固吗？我们反对挖角行为，因为它不利于整个行业的良性发展。”李兟对于友邦的招聘理念作了进一步解释。“我们期待有经验的人，但我们幷不从其他企业招聘，而是通过自身努力，培养懂得国际保险运作业务的专业人才。”这是友邦的用人原则。
    
    李兟说，1992年友邦保险进入中国时，国内缺乏具有国际性保险经验的人才，友邦从零开始培训。公司从香港、台湾地区引入了代理人制度、资讯系统，根据内地的情况进行调整；利用国际资源，从其他国家请来优秀的保险核保、理赔、营销人才，对国内人员进行规范培训；并将他们送到美国、中国香港地区以及其他地方接受系统培训，实地感受保险发达地区行业的运作情况。
    
    自己培养本土精英
    
    外国公司想在中国良好地发展，就必须将国外积累的先进经验同上海的本地情况相结合，这其中的关键就是要培养本地人才，因为公司的客户是本地人，消费观念和价值观念只有本地人才最清楚。基于这一认识，友邦保险上海分公司自1992年9月成立以来，一直奉守“培养本地英才”的战略。
    “上海友邦目前的高管人员中除少部分来自海外，大部分都是友邦自己培养的，中级主管以下全部都是本地人才，这些人才经过一年、两年、三年的训练以后，都非常能干，也把市场做得非常好。”
    “友邦也遭遇过被其他公司挖角的经历，但是，我们坚信自己培养的人才，因为他们对公司的企业文化有较强的认同感和归属感，”李兟说道，保险公司要想获取主动，就必须用长远的眼光，花大力气培养本土的保险人才，否则就有可能陷入市场要不断发展，而人才又极其匮乏的窘境。
    据了解，经过10余年的努力，友邦培养出多位获得国际认可的本土专业人才，已建立起一支充满朝气和活力的专业代理人队伍。李兟强调，保险代理人不仅要懂保险，更要做能通过解读各种经济指数，了解市场动态，洞悉市场机遇的金融高手。针对市场变化，友邦于2004年率先推出了“财务策划顾问”计划，从海外引进全套课程，打造具有全方位理财知识的保险代理人。
    
    选才坚持诚信为先
    
    友邦对人才的定义是“德才兼备”。在友邦看来，保险公司是建立在信用基础上的，保险代理人必须具备高尚的品德和为人诚信的素质。
    
    如果有两个求职者，一个是有德少才，另一个是有才少德，友邦宁愿选择前者。因此，友邦在选拔代理人时，特别注重对应聘者品德的考察，例如他们是否具备脚踏实地的工作作风、良好的人际沟通能力以及真诚为客户服务的精神等。通过面试时的心理测试、试用期内部门主管的观察，公司会判定求职者是否是可用之才。
    
    在具体代理人招聘过程中，友邦有一套独特的“人性化”招聘方式，确切地讲它不是面试更像是“面谈”。作为招聘第一关，除了简单地面谈之外，还会假设或模拟拜访客户的情景，让应聘者感受作为保险代理人应对陌生客户时出现的各种状况，以便帮助他们熟悉职业特性，决定是否要干这行。假如他真是个人才，公司决不会轻易放过，会再给他第二次、第三次面谈的机会。
    李兟说，保险代理人是一个需要爱心的职业，需要用真诚的爱去经营，同时它也是一项极具挑战性的职业，要经常与人打交道，要承受各种挫折，没有恒心和爱心是很难支撑的。不仅如此，友邦也希望自己的营销人员在提供保险服务的过程中要有责任心、有专业的保险知识，使客户得到更好地服务。
    
    培训为代理人“保险”
    
    在采访中，李兟多次提到，“保险公司靠的就是人才，保险代理人是任何一家保险公司最为宝贵的财富。经营的好坏、业务的开发、拓展，全在他们身上了。”
    
    友邦在培训代理人方面投入了大量的人力、物力和财力。目前，友邦保险上海分公司已建立了两个堪称一流的培训中心。将多年积累的海外保险经营经验同本土文化相结合，以明确的目标、有效的方法和持久的计划，对代理人进行有系统、分阶段的培养和教育，其内容包括专业课程、展业技巧、销售知识、职业道德、法律法规、工作习惯等。
    
     任何一名代理人，从加入友邦的第一天到成长为优秀的保险代理人才，并进一步发展为带领一支出色的保险代理人团队的管理人员，友邦保险都会提供度身设计的培训，如为新进代理人提供的基础培训、市场培训、寿险顾问培训等；为基层主管提供的晋升培训、增员辅导培训等；为高级主管提供的领导能力培训、业务管理培训、组织分工培训、下属教育培训等。此外，还提供各种不定期的业务讲习、展业门诊、专题讲座、经验交流会、海外专家演讲等。
    
     对于新进代理人，公司会通过一些测试了解应聘者是否适合做保险推销；对合适者，公司会提供一些讲座，帮助他们尽快掌握保险知识、通过保险代理人资格考试；考试合格后，进入新人培训阶段，了解公司的产品内容及推销技巧，并在培训过程中设计自己的职业生涯规划。
    
    友邦保险代理人晋升之路
    
    在友邦，保险代理人的晋升路线是代理人、主任、襄理、业务经理、营管处经理、营管处总监、资深营管处总监。后两者是高级主管。
    
    据悉，作为2005年最重要的培训计划之一，友邦保险上海分公司于今年4月推出精心策划的“友邦财富论坛”，该论坛通过一系列专题讲座及相关的培训课程，源源不断地为友邦代理人输送“养料”，帮助代理人掌握最新的专业资讯，获得更多的理财知识，加强服务高端客户市场的能力，提高综合素质。
    
    
    
    相关链接
    
    如何成为保险代理人
    
    保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险代理人包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试，并获得中国人民银行颁发的《保险代理人从业资格证书》。
    
    要成为保险代理人，首先通过并获得《保险代理人从业资格证书》；然后与保险人或专业保险代理机构（保险公司）签订保险代理合同，获得其颁发的保险代理人展业证书后，就可从事保险代理活动了。