生命人寿用创新争做保险界的招商银行

2007-10-22 8:40:45 来源:理财周报编辑：szbx 点击：

　　经常有人问我，谁才是最需要保险的人？买保险可以满足人们什么需求？保险产品怎样满足家庭理财需求？……每次按照我的理解回答之后，总觉得未能尽言，这些问题也就成了采访之余必须要解的疑惑。

　　生命人寿总经理李钢，这位在保险业浸淫20余年的资深保险人，以他对保险的特有理解，以企业发展的脉络和经营战略，巧妙地回答了这些问题。

　　用创新争做保险界的招商银行

　　问：可以看到生命人寿在短短几年间发展迅速，保费收入已经排名内资保险公司第七位，你认为促成生命人寿高速发展的动因是什么？

　　李钢：我一直强调，我们是在一个激烈的环境中，与老牌、大型保险公司竞争。这是一种大与小、老与新的竞争，我觉得取胜的关键在于创新，生命人寿必须求创新、求发展、求特色。

　　银行业有招商银行，虽然成立时间短，但是靠着特色服务和产品创新已经成为了零售商业银行中的佼佼者，生命人寿就是要做保险行业的招商银行，在激烈的竞争中发挥我们自己的特色。

　　此次投连险的热潮中，生命人寿是第一家推出投连险产品的内资保险公司。而公司最新获得批准的三个账户中包括一个“全球配置”账户，账户中最高可有70％配置于QDII基金。该系列也是国内第一家全球配置的投连产品。

　　中产家庭对保险需求最高

　　问：你从事保险行业已经20多年了，你觉得什么人对保险产品需求最为迫切？

　　李钢：当然是中产家庭了。

　　保险的本质就是为客户提供保障，在客户遇到困难时提供资金上的援助，而不会因为意外或疾病等特殊情况造成生活水平降低，或是导致经济拮据。

　　从这一点上来看，那些绝对富豪对保险需求不高，因为他们有足够的钱应对意外。而低收入群体的资金主要用于生活必需品消费，通常没有多余的钱来购买保险。而中产家庭收入水平较高，对于生活品质要求较高，最怕因意外、疾病等因素造成生活水准降低，这种情况下，购买保险是最好的选择。因此，我觉得中产家庭对于保险产品的需求是最迫切的。

　　问：中产家庭对保险的具体需求是怎样的？

　　李钢：一个家庭对于保险的需求是与生活需求密切联系的。

　　对于任何家庭而言，第一大需求就是生活基本需求，只有在保证了家庭基本生活情况后才能谈论其他需求。其次是对于教育、医疗等可以预测的大笔支出的准备需求，这些资金准备将会直接影响家庭资金的分配和管理。再次是长期增值需求，在家庭资金能够满足基本保障和可以预见的大笔支出之后，必然开始寻求其它闲散资金的长期增值机会，使得家里的资金更加充裕。

　　作为理财规划中非常重要的保险，购买时也应该遵循上述需求层次。首先，保险应该提供基本保障，主要包括家庭的养老、意外、教育问题。第二就是针对医疗需求，目前因病致贫或是因大笔医疗费用支出造成家庭生活水平降低的情况非常多见，所以对于一个家庭而言，在基本保障的基础上就应该考虑健康险产品，以保障未来就医、住院等问题。第三，就是投资保障，针对性的产品包括分红险、万能险和投连险，这些产品都可以在提供保障的同时为客户提供一定收益，以满足资金增值需求。

　　问：那么生命人寿如何针对这些需求开发产品？

　　李钢：不久前生命人寿推出了“生命伙伴计划”，包括产品、服务、员工成长计划和伙伴公益。其中产品就是基于家庭对保险的关键需求开发出来的。

　　“生命伙伴”系列产品按照家庭对于保险需求的不同层次而开发，以家庭为购买单位，包括保障规划、健康计划和理财计划。

　　从目前生命人寿的产品结构来看，过去几年我们已经在保障类产品中有了长足的发展。去年也推出了理财类的富泰赢家投连险，而健康险产品将在明年正式进入市场，我们已经与美国最大的健康险公司WPMI、慕尼黑再保险公司达成合作协议。

　　保单电子化便利客户

　　问：除了产品创新，生命人寿在服务上有什么创新的举措？

　　李钢：在我们的“生命伙伴计划”中，也有服务项目，其中包括生命家园、客户服务节、VIP俱乐部和生命绿色服务。

　　今年年底，我们第一届客户服务节正式拉开帷幕，其中很重要的一点就是将推行保险电子化，或是叫作E化。

　　也就是整个投保流程都将电子化，做到保单无纸化。我们将开通“生命一卡通”，让客户可以通过网络即时了解自己的投保情况、保单状态、缴费时间等等信息。

　　这个项目技术方面的工作已经完成，现在还在进行一些后期调试工作，预计今年11月就将推向市场。

　　问：现在有很多人觉得买保险没有安全感，因为只是对未来风险的一纸承诺。如果采取保单无纸化管理，是否会进一步降低人们购买的价值感？这项服务对于消费者而言，可以得到什么便利呢？

　　李钢：我们觉得中国人的接受能力非常快，过去很多人都不能接受股票，现在不也是几乎全国人民都投入资本市场了吗？既然大家能够接受股票，接受这种投资方式，我相信他们也会接受保险，接受电子化保单管理的新模式。

　　在采取了电子化处理后，每个客户都会获得一个账户，客户可以通过网络查询自己账户内与保单有关的任何信息。我们调查发现，虽然很多人都知道买了保险，但往往说不出自己买了什么险种、保额多高、承保范围是什么。虽然保险公司按期寄送缴费提醒，但是仍然有很多人忘记缴费。原来纸质的保单存放需要空间，长时间后不仅容易忘记存放的地点，纸张也可能变黄、变脆，或是因潮湿损坏等，遇到这种情况，会给客户带来极大不便。使用电子化保单，可以免去这些存放的问题，其他的便利功能也可以帮助客户维护保单。

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