发力个险

　　今年1月至5月份，新华保费收入同比增长16%，在领先市场平均增速的同时，其核心业务同比增长了100%，总体期缴(含续期)占比达57%。

　　在规模与结构并进的“快增长”势头中，新华个险业务的发展同样也取得突破，截至今年5月，个险新契约保费29.71亿元，同比增长54%，期缴占比达到97%。而个险产品方面，新华以长期保障型为主，其中10年期以上占比超过90%，20年期以上占比超过80%，长期期缴主导地位较为稳固。截至今年5月末，新华全系统34家机构中，有21家机构新契约保费月平台超过1000万；有22家机构新契约保费同比增速超过50%，其中7家机构同比增速超过100%。

　　根据寿险业经营规律，个险业务盈利能力相对较强，有助于企业持续提升利润率、增强核心竞争力。近年来，新华保险将个险业务作为核心业务加以培育，力求大幅提升期缴性个险业务占比；尤其是系统化运作模式渐趋成熟，形成了以“统一产品、统一节奏、统一氛围、统一支持”为特色的整体联动系统化运作模式，将个险业务打造成可持续赢利的支柱性业务。

　　新华保险坚持“统一产品”，即以传统型和分红型为主的产品策略不断强化保险保障功能，形成以保额分红为特色的产品竞争优势。个险产品结构日益优化，截至2009年5月末，传统险和分红险合计占比89%，领先于行业平均水平。

　　差异化策略提升竞争力

　　单一的资源倾斜不足以支撑起完整的差异化策略，解决市场差异化问题的方法必须来源于市场。2008年计划会上，新华提出，要以适合不同地区的产品为切入点，配合以整套政策，实施机构差异化策略。

　　由产品管理中心牵头，销售管理、运营管理等中心参与，“沿海计划”应运而生，其理念和策略迅速被上海和广东等沿海机构所接受。3个月之后，其余7家沿海机构也纷纷实行“沿海计划”。

　　“沿海计划”的成功得益于一系列的创新：创新思路——找准了以适应市场的产品为切入点这个关键点；创新产品——推出了国内首创双重结算万能保险，深受客户的欢迎；创新手段——项目推动充分发挥了总分联动的威力，改善了业务队伍的营销技巧；技术创新——电子计划书销售方式改善了业务队伍的营销习惯。对此，孙兵评价说，“沿海计划”是新华历史上成功的一次地区差异化策略，给沿海机构带来了活力。

　　截至2008年11月，北京、河南、广东、上海、山东、四川、湖北、河北、江苏、湖南、辽宁、重庆、山西、陕西、天津、吉林、安徽等17家分公司总规模保费过10亿元，同比增长89%。个险渠道作为公司保费价值贡献最大的渠道之一，年度累计保费突破亿元的分公司预计将达到16家，较2007年提升129%；有111家中心支公司月均个险标准保费过100万元，同比增长82%；有135家营销服务部月均个险标准保费过50万元，同比增长29%。

　　背靠大树 志在必得的人保寿险

　　人保寿险的迅猛发展近两年一直为业内所关注，且其副总裁兰亚东在2007年上任之初就曾放出话来，“我们就是要当老三”。

　　2005年11月18日，人保寿险正式成立，掀开了中国寿险市场竞争局面的崭新一页。新生的人保寿险在短短的三年时间市场份额就由2005年的0.21%上升到2008年的3.93%，超越了2001年复业的太平人寿、以及其稍后成立的生命人寿和民生人寿等，跃身于中国寿险第6位。2009年上半年更是拉近了与太保寿险、泰康人寿和新华人寿的距离。

　　“三零四平五盈利”

　　2007年4月履新以来，李良温迅速完成了国寿到人保、财险到寿险的角色转换。这位昔日国寿财险一把手、今日人保寿险新掌门，经过半年时间的“闷头”调研及内部改革，拿出了人保寿险未来五年发展蓝图——“三零四平五盈利”。

　　即在第三年(2009年)实现当年费差为零，在第四年实现前四年打平，第五年(2011年)实现公司盈利。李良温在公司内部提出，希望在他上任后的第五年，就能看到人保寿险实现盈利，以缩短寿险公司7年以上的盈利周期。在这一规划目标下，人保寿险表现出强烈的快速做大的意愿。

　　日前，从人保寿险2009年半年工作会议上传来的最新消息显示，人保寿险有望提前一年实现“三零四平五盈利”的经营目标，于2010年提前进入经营性盈利的新阶段。李良温指出，人保寿险就是要用快于其他市场主体的发展速度，低于其他市场主体的经营成本，不同于其他市场主体的经营体制和管理机制，实现持续健康、快速有效的发展。

　　2009年6月18日，人保寿险股东正式订立了增资协议。增资后，人保寿险的注册资本金将由原来的27.08亿元人民币倍增至54.16亿元人民币。根据此次增资协议，人保寿险的大股东——人保集团将出资人民币21.67亿元，其它几个主要股东亚洲金融将出资1.35亿元，住友生命出资2.71亿元，盘谷银行出资1.35亿元，人保财险及人保资产则不参与此次增资。

　　在完成增资后，住友生命、亚洲金融及盘谷银行在人保寿险的持股比例将分别维持在10%、5%和5%，人保集团对人保寿险的持股比例提高至65.5%，而人保财险及人保资产的持股比例则将分别被摊薄至14%和0.5%。

　　机构“井喷”

　　在人保集团极力打造金融控股集团的宏图中，人保财险目前虽然仍独占中国财险市场小半壁江山，但寿险业的快速发展及远大潜力激发了人保集团超常规发展寿险业的热情。但三年前成立的人保寿险因外资持股较高而被视作合资寿险公司，并因此而难以超常规扩张网络。两年之中，人保寿险仅成立了4家省级分公司。

　　吴焰由中国人寿入主人保后，于2007年6月成功推动人保集团联合旗下的人保财险及人保资产对人保寿险实现了大规模增资，三者持股高达80%，形成了绝对控股，外资比例由原先的49%降至20%。此举彻底扫清了人保寿险快速发展的体制性障碍，为实现机构迅速扩张解除了紧箍咒。随后，保监会一次性批准人保寿险筹备设立25家省级分公司。

　　2008年1月，人保寿险河北分公司正式开业，这是人保寿险设立的第29家省级分公司，也是半年内新开业的第25家省级分公司，标志着人保寿险全国网点布局目标已在半年内全面实现。

　　在机构策略上，与多数保险公司不同的是，人保寿险市场定位是城乡二元化市场，即实行“城乡并重”的市场拓展策略。按李良温的话说，由于人保寿险的国有背景，决定公司要面对广大消费者，所以不仅仅是城市，在农村也要开展大量的业务。

　　截至2009年6月底，人保寿险已组建31个省级、216个地市级、651个县市级机构，个险销售人力超过了11万人。李良温坦言，人保寿险销售队伍今年的目标是15万人以上，明年超过20万人。由此可见，人保寿险做大做强个人保险业务的信心和决心。个险业务仍是人保寿险着力发展的主渠道。

　　规模效益化

　　总裁李良温曾将人保寿险的扩张战略概括为“规模效益化”，“简单来说，就是要薄利多销，在保持边际利润的情况下尽量将公司的规模做大，在规模中体现效益。”

　　2007 年，人保寿险实现保费收入43.6 亿元，同比增长413%；在人身险公司中排名第9位，较上年末跃升10位。

　　2008年，人保寿险实现保费收入288亿，继续维持高速增长，增幅高达561%(大大高于泰康、新华和太保寿险的增幅)，超过计划一倍多，在全国48家寿险公司(不含专业健康险公司)中排名又上升3位跻身第6。

　　今年以来，人保寿险响应监管要求，顺应市场变化，大力调整结构，发展分红险，大力推进期交业务和风险型业务发展。到6月底，保费收入287亿元，在寿险行业增速只有3.6%的情况下实现同比增长76%，市场份额大幅上升至6.5%，虽仍居市场第6位，但同比却大大提高了2.57个百分点，其中寿险业务同比增长75.5%、健康险业务增长70%、意外险业务增长220%；投资型业务增长75%；保障型业务增长115%；趸交业务增长63%；期交业务增长477%。

　　寿险市场新格局

　　谁是老三？

　　这在2009年以前的中国寿险业，都不能组成一个疑问句。“老三家即前三甲、新五家即前五名”的说法在保险业内人人皆知。

　　在此次《探花之争》专题中，本刊给出了4个备选答案：太保寿险、泰康人寿、新华人寿、人保寿险。而起因正是2009年上半年，泰康人寿保费收入在2、3、4、5月分别以7亿、16.3亿、8.2亿、0.3亿的微弱优势超过太保寿险，占据探花之位达4月之久。

　　新华人寿自1996年成立以来，至2007年底被泰康反超，一直是国内第4大寿险公司。目前，由于汇金接手，旷日持久的新华人寿股权之争终于落下帷幕，新华人寿新的未来正为行业所期待。因此，亦是寿险老三的有力竞争者之一。

　　而人保寿险背靠人保集团这棵大树，这三年来迅猛发展，来势汹汹，大有和前述3家一较高下、争当老三之势。

　　此发展态势反映的不仅仅是老三之争，更显示出了寿险市场格局的变化。

　　2008年，全国56家人身险公司共实现保费收入7337.57亿元，其中国寿股份2955.91亿元，国寿存续175.06亿元，二者合计3130.97亿元，市场份额降至42.67%；平安寿险1011.78亿元，市场份额降至13.79%；太保寿险660.92亿元，市场份额为9.01%；泰康人寿577.45亿元，市场份额上升至7.87%；新华人寿556.83亿元，市场份额上升至7.59%。

　　有观点认为，以上五家公司占据了寿险市场八成的业务份额，构成了新的第一集团。

　　2008年，泰康人寿和新华人寿由第二集团的领导企业成功跻身于由老三家把持的第一集团。人保寿险、太平人寿、生命人寿、民生人寿、合众人寿、嘉禾人寿等构成了第二集团，其中2005年11月才成立的人保寿险借力人保的强大品牌、资源和网络在短短的3年时间就以288.12亿元的保费规模和3.93%的市场份额成为第二集团新的领导者。照此下去，应可很快跻身于第一集团。

　　太平人寿以189.10亿的保费规模和2.58%的市场份额在人保寿险之后大幅领先于第二集团其它企业，应可在人保寿险晋升第一集团之后成为第二集团的领导者。生命人寿、民生人寿、合众人寿、嘉禾人寿等100亿以下、40亿以上的公司构成第二集团的第二梯队。其余保费规模40亿元以下的寿险公司为第三集团。

　　在关注市场格局变化之时，也应该明确，保费规模排名固然重要，但也只反映市场格局的一个侧面。

　　市场份额、规模排名的背后是各公司经营理念、战略规划的体现。在中国保险业强调价值回归和业务转型、重视经营效益和精细化管理的今天，透过保费排名研究各公司的竞争策略无疑是十分敏锐的视角。

　　市场变幻，风云莫测。预测具体的“谁是老三”并无意义。中国保险市场上的每一个个体样本都值得关注，唯有拭目以待。