1. 经纪人是什么？

　　一个成熟的保险市场是由保险人、投保人以及为保险人和投保人最终达成保险合同而提供相关服务的保险中介人组成的。保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。

　　保险经纪人是站在客户的立场上，为客户提供专业化的风险管理服务，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。 简单地说，保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。

　　保险经纪人提供的服务可以概括为两大类：一类是一般保险经纪服务，另一类是增值保险经纪服务。

　　一般保险经纪服务是指与安排投保有关的经纪服务，即保险经纪人通过识别、衡量、评价客户所面临的风险 ，设计适合其实际情况的风险管理与保险安排方案；通过向多家保险公司询价，并利用保险专业知识对各保险公司所提供的承保条件进行分析比较，选择最适合客户的保险方案，并协助办理投保手续。

　　增值保险经纪服务是指上述服务以外的其它服务，例如：风险管理和咨询、防灾防损服务、协助索赔服务、安排再保险服务、利用国内、国际网络提供风险管理技术支持及其它相关服务等。

　　详细概述如下：

　　保险经纪人是受被保险人的委托，代表被保险人选择保险人并代为与保险人接洽办理保险合同事宜的人。保险经纪人从被保险人的利益考虑出发，为被保险人设计保险，提供咨询和代办保险手续等其他服务。保险经纪是技术性业务，在英国，从事海上保险经纪业务的都市受过培训的专门人才，他们精通法律和保险实务，熟悉海上保险市场，知道能从哪一家保险公司和采用哪一种保险单以使他们的委托人获得最好的保险保障。

　　保险经纪人是被保险人而不是保险人的代理人，他们虽然从保险人那里获得佣金，但除了按《保险法》和《保险经纪人管理规定》承担诚信和交付保险费的义务外，对保险人不负任何其他责任。保险经纪人必须谨慎从事，认真为被保险人服务，如果由于疏于职责而使被保险人的利益受到损害，保险经纪人应对损失负责，被保险人可以就此对他们提起诉讼，要求赔偿。

　　被保险人雇用保险经纪人投保，既能无偿获得保险经纪人提供的服务和了解有关保险业务知识，办妥保险手续，而且在投保后又可直接从保险人那里获得保险赔款和保险退费。如果发生了保险责任范围内的事故，被保险人还可以委托代为投保的保险经纪人向保险人索赔。当然，保险经纪人的利益也同样受到法律的充分保护，保险经纪人可以从保险人处获得佣金（在英国，水险经纪的佣金率为毛保费的5%，船舶险业务外加0.5%的特别补贴），如果投保人不委托经纪人办理投保手续，则应给予经纪人一定数额的咨询费。另外，在被保险人未支付清保险费之前，保险经纪人可以对保险单行使留置权，将保险单留置到被保险人付还保险费为止。

　　保险经纪人是保险业发展到一定阶段专业分工的产物，保险公司主要从事专门的保险服务，保险经纪人则提供中介服务，保险经纪人的利润来源于保险公司业务量的扩大和展业成本的减少。

　　保险经纪人的主要作用简而言之就是“受人之托，代客理保”，即基于投保人的利益，与保险人洽谈保险条件，订立保险合同，代交保费和完成其它特约服务的一种中介单位，既可以是单独的个人，也可以组成经纪人公司。

　　一个成熟的保险市场是由保险人、投保人、保险经纪公司、保险代理公司和公估机构组成。在国外，保险经纪公司已成为保险公司招揽业务的主要渠道，一般占其总量的60%以上。如以法国、美国为例，法国工业保费的90%、美国保费的60%是通过保险经纪公司运作的。

　　目前，我国对保险经纪公司的设立与运作实行严格的准入和监管制度。《保险法》及《保险经纪人管理规定（试行）》中明确规定：保险经纪公司的注册资本不低于1000万元；保险经纪公司的高级管理人员须具备任职资格条件，保险经纪公司须具备不少于15名持有保险经纪人资格证书的从业人员；保险经纪公司须将其资本金的40%存放在保监会指定的帐户上，作为营业保证金。

　　保险经纪公司主要业务可以分为两大类：一类是一般保险经纪服务，另一类是增值保险经纪服务。

　　一般保险经纪服务是指与安排投保有关的经纪服务，即保险经纪公司通过识别、衡量、评价客户所面临的风险，设计出适合其实际情况的风险管理与保险安排建议，通过自身成熟的网络向多家保险公司同时询价，利用保险专业知识对各家所报的承保条件进行比较，选择最适合客户的保险方案，经客户确认后协助其办理投保手续。

　　增值保险经纪服务是指上述服务以外的其它服务。保险经纪公司提供的增殖服务有：

　　（1） 风险管理和咨询；

　　（2） 防灾防损服务；

　　（3） 理赔协助服务；

　　（4） 安排标的的再保险保障；

　　（5） 安排特殊风险的超赔保障；

　　（6） 风险基金管理；

　　（7） 利用资本市场协助客户分散风险；

　　（8） 提供投资项目的风险评估；

　　（9） 协助开辟项目融资渠道；

　　（10） 利用国内、国际网络提供风险管理技术支持等。

　　2. 经纪人与代理人的区别

　　保险经纪人和保险代理人虽然都是保险中介人，但两者之间有着根本的区别：

　　1、代表的利益不同。保险经纪人接受客户委托，代表的是客户的利益；保险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。

　　2、提供的服务不同。保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务；保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费。

　　3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客户主要是大中型企业和项目，保险代理人的客户主要是中小型企业及个人。

　　4、承担的责任不同。客户与保险经纪人是委托与受托关系，如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任。保险代理人与保险公司是代理被代理关系，被代理保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。

　　3. 国际/国内经纪人发展状况

　　国际上，现代保险经纪已有百年历史，保险经纪在一些保险发达国家是保险营销的一种重要形式。通过观察分析保险经纪在这些发达国家的发展情况，对发展我国保险经纪可以有所借鉴。

　　英国：管理甚严

　　在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，"劳合社"的业务更是必须由保险经纪人来安排。

　　英国的保险经纪人制度起源于海上保险。英国第一家保险经纪公司成立于1906年，并于1910年被英国政府贸易委员会予以注册。1977年，英国通过了《保险经纪人法》，并设立了专门的法案机构即英国保险经纪人协会和英国保险经纪人注册理事会（IBRC）。

　　英国对保险经纪人的管理相当严格，其主要表现在：（1）设立专门的监管机构即保险经纪人注册理事会，颁布了"经营法"，对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管。在英国，只有经过注册理事会注册的个人或法人才能以"保险经纪人"的身份开展业务。（2）进行严格的财务管理。《保险经纪人法》规定，保险经纪人的资产要超过负债1000英镑，而且要开设独立的"保险经纪人帐户"；保险经纪人每年要向注册理事会提交审计过的帐户及有关证明；执业保险经纪人必须提交一定的保证金，最低金额为25万英镑，最高为75万英镑。（3）严厉的惩罚条例。注册理事会最严厉也是唯一的处罚办法就是将违法者除名。除名后的公司或个人不得再利用保险经纪人名义从事经纪活动。

　　德国：个人参与

　　在德国保险市场上，保险经纪人作用显著。在德国，保险代理人被称作是保险人"延长的手"，而独立保险经纪人则有被保险人的"同盟者"之称。目前，德国的保险经纪人总数为3000多人。在个人保险业务方面，8%的业务量是由经纪人带来的，高于银行代销（5%）和保险公司直销（7%）。而在工业企业保险业务的销售上，保险经纪人举足轻重，50%-60%的业务量是由经纪人带来的，远远超过了保险代理人（10%-20%）的业务量。

　　在德国，对保险经纪人的管理主要依据《民法》来进行。德国《民法》规定，保险经纪人在从事保险经纪活动过程中，因自身过错造成委托人损失的，应单独承担民事法律责任。而且保险经纪人必须投保职业责任保险，以维护他们所服务对象的利益。

　　由于德国的相关法规没有关于保险经纪人资格条件的规定（这点与其余欧美国家不同），最近几年，越来越多的个人和机构进入保险经纪行业。他们大多以金融顾问、保险顾问或保险咨询专家的身份，从事一些具有保险经纪性质的活动。而一些大工业公司，除了依靠职业保险经纪公司进行风险管理和保险安排外，甚至自己设立保险经纪事务所，负责本公司的风险鉴别、评估工作。保险经纪已经深入德国民众生活。

　　美国：财险为主

　　美国保险市场是世界上最大的保险市场之一。1998年，全美全部业务的保费收入达7364.7亿美元，居世界首位。寿险业务保费收入为3493.9亿美元。美国保险市场上保险公司众多，达五千多家。保险经纪人在美国市场上发挥着一定的作用，但远没有英国那么重要。

　　在寿险方面，保险经纪人几乎不介入。在一些州（如纽约州）有规定，保险经纪人不得办理人寿保险和年金保险业务。

　　在财险方面，美国以保险代理人和保险经纪人为中心，进行保险营销。经纪人主要招揽大企业或大项目保险业务，经纪公司多设在大城市。经纪人的佣金支付标准以保险人经营业务的性质和种类等因素来确定。商业火灾险的佣金率一般为保费收入的19%，一般商业责任险的比率为18%，汽车险为16%，劳动力补偿险为10%左右。双方通过讨价还价还可以有所浮动。

　　虽然保险经纪人在美国市场上的作用不是特别突出，但有关部门对其监管仍相当严格。除了联邦政府和各州的立法规范外，政府还在各地区委派了许多保险特派员，他们有权对违规的保险经纪人发出警告、进行罚款、责令暂停营业甚至吊销营业执照。

　　日本：特点鲜明

　　日本保险营销制度有自己鲜明的特点。日本保险营销主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。其非寿险90%以上的业务由代理店来招揽。

　　1996年4月，日本新的保险法开始实施，经纪人这一形式才被引进。日本引进经纪人制度采用的是登记制（申请登记即可），而不是执照制。经纪人直接向大藏省登记注册，但要求经纪人寄存一定数目的保险金，超过最低保证金的部分由经纪人投保赔偿责任保险（E＆Q）。

　　日本有关专家指出，由于日本保险业长期以来都实行代理店制度，这种制度效果良好，而且这些代理店在一定程度上也具有保险经纪的功能，日本的保险经纪要取得实质性发展，仍需付出巨大努力。