我们把科学的保险购买过程分为以下五步曲：

　　第一步：确定保险需求；

　　第二步：选择保险公司；

　　第三步：选择保险产品；

　　第四步：综合确定保险方案；

　　第五步：确定保险购买额度。

　　第一步，确定您到底需要购买什么保险，您的需求是什么；第二步，从众多的保险公司中选择最满足需要的保险公司；第三步，从众多保险产品中选择在功能和价格上都满足需要的保险产品；第四步，综合保险公司和保险产品选择结果，最终确定一个综合最优的保险方案；第四步，购买额度测算，针对最终选择的保险方案，确定到底需要购买多少额度。

　　这五步曲看起来简单，其实每一步都需要专业的保险分析技能和专业知识的支持，才能真正做到科学的购买。单纯介绍这些专业的分析方法和知识大家可能会觉得很抽象，我想给大家讲一个小故事，王先生买保险的故事。用故事里的主人公王先生在买保险过程中所经历的、感受到的、以及在专家那里获得的启发，帮助大家对科学的保险购买获得一个直观的认识：“假如今天是我购买保险，我需要在这五步里分别获得什么样的帮助和服务？”

　　案例分析：王先生买保险的故事

　　首先，让我们来一起认识一下我们故事的主人公王先生。

　　王先生，男，30岁，家有娇妻，儿子1岁。说到这里大家都知道，王先生已经进入了成家立业的关键阶段。25岁的王先生生活得很自由，爬山、旅游、蹦极，享受青春。后来王先生认识了女朋友，结婚了，一个人的生活变成了两人世界，一个人的健康平安也同时成为了对另一个人的责任，王先生不抽烟了，也不从事危险活动了，两个人一起为小家庭的未来打拼。再后来，儿子出生了，王先生从两人世界又变成了三口之家，开始更深地体会到对家庭和生活的责任。

　　王先生的事业蒸蒸日上，他现在已经是外资企业的销售主管。销售工作非常繁忙，王先生经常加班、出差，天天在外奔波劳累。刚做爸爸的王先生，作为家庭支柱深深地体会到家庭平安的重要性，也体会到为孩子创造一个更好的未来的责任。这些都使王先生更加认识到购买保险的意义……所以，王先生要买保险了！

　　其实，在我们的身边，有千千万万个王先生、李先生、王女士、李女士，我们每一个人都和王先生一样，心怀着对家庭深深的爱和责任，努力打造一个美好的未来。我想，王先生购买保险的经历一定会对大家都有所启发。

　　第一步：确定保险需求

　　在决定要购买保险之后，王先生问的第一个问题就是：“我最需要买什么保险？”

　　在初步的了解之后，王先生知道，人的保险需求基本可以分为六大类：健康、意外、子女、养老、投资、保障。但和大部分消费者一样，王先生也并不清楚自己此时此刻最需要买什么保险。

　　很多业务员在见了王先生一面、问了一两句家里的情况之后，就会告诉他：你最需要养老，或者你最需要投资，然后就开始为王先生介绍产品，这些都无法让王先生信服。他觉得，只有对他的家庭全面情况有一个科学、系统的了解和分析，才能更准确地帮他判断他此时最需要的保险是什么。

　　王先生的这种想法是非常正确的。专家告诉王先生：其实六大保险需求人人都有，但是，由于不同的个人和家庭在不同阶段所面临的风险不同，我们对各类保险的需求程度也是不同的。确定保险需求的意义，就在于把我们的钱有效地投入在保障目前我们最大、最重要的风险上。

　　专家还告诉王先生，有很多因素都会影响对王先生家庭风险状况的评估和需求优先程度的分析，例如：年龄、家庭状况、工作状况、身体状况、生活方式、收支情况、目前拥有的保险情况等等。通过专业、系统的需求分析方法的支持，王先生才能真正找到目前最需要购买的一个或几个保险需求。

　　第二步：选择保险公司

　　在确定自己最需要购买的保险之后，王先生的第二个问题是：“这么多保险公司，哪家最好？怎么着手进行挑选呢？”

　　市场上现有的保险公司，王先生随便掰着手指头一数，就数出来几十家：中国人寿、平安、友邦、太平洋、信诚、中英、……，有中资的、外资的，有历史悠久的、有刚进入中国的……，到底哪家是最适合我的保险公司？比较保险公司的时候，应该比较哪些因素呢？王先生又开始挠头了，他决定再去请教专家。

　　专家告诉王先生：在购买不同保险时，应该考虑和侧重的保险公司因素也不同。比如说：如果购买保障险，理赔可能是几十年以后的事，这时候消费者可能更应该看重的是保险公司的财务稳健和实力；而如果购买医疗险，经常需要报销医药费，消费者应该更看重保险公司的服务水平，是否能够为我们提供及时、高效的优质服务。

　　专家还告诉王先生：在确定了自己更看重保险公司的哪些因素之后，消费者还需要了解，各家保险公司在这些因素上的表现如何。例如，哪家保险公司的服务最好？在这方面，仅靠自己的力量进行了解和比较，对王先生来说是很困难的。他需要获得专业并且中立的分析机构的支持，从而在各家保险公司之间进行综合比较和排序，做出最明智的选择。

　　第三步：选择保险产品

　　　王先生知道，保险产品的选择是五步曲里最复杂的一步。以购买保障产品为例，王先生稍作问询，就从各家保险公司的业务员那里得到了十几个不同保障产品的保险计划。从哪里入手进行比较呢？到底哪家保险公司的保障产品才是最适合王先生的呢？

　　王先生觉得，保险产品和其他产品一样，都应该从功能和价格两方面进行比较。他希望选择满足自己保障功能需求、并且性价比最优的保险产品。王先生以前也听说过身边的朋友买保险的遭遇，买的时候说的都很好，理赔的时候才发现，其实条款里写了不赔，但业务员没讲，客户自己也没看出来。所以，王先生决心，要认真仔细地比较和挑选一款最适合自己的产品。但是，一比较，王先生就头大了，保险产品的条款很复杂，很难看懂，功能不一样，价格也不一样，怎么比呢？

　　专家告诉王先生：保险产品保障功能繁杂，并且相互之间存在差异，不能简单对比。另外，保险产品是复杂金融产品，费率由产品保障功能和精算假设确定，也不能直接对比。

　　有的业务员会说：你看我的产品功能更全面，所以我的好；这种说法不成立，因为客户可能会为多出来的功能多付费，而多出来的功能不见得是客户最需要的。有的业务员则会说：你看同样都是一万元的保额，我的产品只用交1000元，其他产品需要1500元，所以我的好。这种说法也不成立，因为同样保额不代表同样保障利益。

　　因此，保险产品的比较，需要首先明确客户的保障功能需求，才能进行性价比的比较。而通过专业分析方法的辅助和支持，王先生是完全可以自己衡量并且选择自己的具体保障需求的，比如说：保障期间？是否需要到期返还？是否需要高残责任？是否需要分红？等等。

　　在性价比的比较方面，王先生非常认同专家说的一句话：保险产品没有绝对最优，只有相对最优。不同产品对不同年龄客户而言，性价比也不同。保险产品的分析和排序需要依靠专业的计算和比较方法，而非业务员的一面之词。

　　第四步：综合确定保险方案

　　完成保险公司和产品的选择和分析之后，王先生需要综合考虑两方面的分析结果，选择综合最优的保险方案。在这一步，王先生需要回答：在公司和产品之间，我更看重哪方面？就象去餐馆吃饭一样，我是更看重餐馆的就餐环境和服务，还是菜品的口味和质量？

　　第五步：确定保险购买额度

　　确定了保险方案之后，王先生的最后一个任务，就是确定自己要购买多少保险。

　　一般情况下，业务员都会建议王先生，要不你先买5万？或者要不你买10万？但王先生觉得，买多少其实最关键的是在于我需要多少？也就是说，如果发生了风险，我需要多少钱才能化解风险、弥补、保证家人正常生活质量？

　　专家非常赞同王先生的想法，并且告诉他：购买额度也是从需求出发的，而需求是可以被测算的。针对十三类保险产品类别，有十三套购买额度测算公式，通过这些专业测算方法的支持，王先生可以清楚地测算自己究竟需要多少保障。

　　另一个方面，王先生还应该考虑自己的实际购买力，也就是说通过合理安排自己的家庭收支情况，确定自己有多少资金可以用来投资购买保险产品。

　　通过对保险购买额度需求和实际购买力的合理的权衡和兼顾，王先生就可以确定自己目前需要的实际保险购买额度了。

　　以上就是王先生买保险的故事。通过对五步曲中每一步的思考、分析和专家的帮助，王先生意识到，他最需要获得的，是一种完全中立、专业的、代表客户利益的保险咨询服务，帮助他就保险购买的每一步中的问题进行专业的分析，从而挑选最满足他需要并且性价比最优的保险方案。