保险代理人在过去通常被称为是卖保险的人，但是如今的保险代理人有了更深层次的含义，被喻为客户购买保险的“引航人”。它不再是一个会做单、介绍保险产品的营销人员，而是一个懂得综合理财的保险顾问。对于大多数对保险条款不是很了解的普通人来说，选择一个合格的代理人比选择保险公司更为重要。一位优秀的保险代理人，不但能为客户设计出切合个人需要的保险计划，而且能为之提供优质的售后服务。而一个不称职的保险代理人，非但不能提供以上服务，还有可能误导客户。因此，练就一双火眼金睛来挑选代理人，则成为客户买保险的第一门功课。


　　保险代理人就像是保险公司和客户之间的桥梁，其重要性不言而喻。在目前国内的保险市场中，保险代理人的素质参差不齐，不少代理人为了业绩而诱导客户签下一张张不适合自己的保单，这使得很多人们对保险代理人产生排斥的心理。

　　随着保险业的发展和完善，保险业也出现了不少优秀的保险代理人，他们不但能够根据不同客户的经济能力、家庭特点及保险需求等为客户设计出切合个人需要的保险计划，解释保单有关条款及费率等，而且能够根据客户的家庭情况做出全面而专业的理财规划方案。对客户来说，购买保险最重要的是选好保险代理人，因为再好的保险公司、再好的险种，和客户发生接触的都是保险代理人。因此，选择一个优秀的保险代理人尤为重要。

　　客户可根据以下五方面的标准来衡量保险代理人是否优秀。

　　首先，人品的好坏是判断保险代理人优秀与否的第一标准。保险是尤为注重诚信的一种服务，在某种程度上，保险代理人就像一个医生，就算他医术高明，但若他没有比较好的医德，则只会误导你，不仅开错药，还延误病情。而从本质上来说，买保险就是买一份保障和承诺，它是保险代理人对客户的一种一对一的服务。客户选择保单及其之后保单的调整都需要保险代理人来引导。因此，代理人的人品非常重要。

　　其次，保险代理人的IQ值，也就是保险方面的智商，是选择保险代理人的第二大标准。与所有的行业一样，专业知识是安身立命之本。那么客户如何来判断保险代理人专业与否呢？第一，客户可以观察他是否精通保险专业知识、是否了解客户需求和能够协调多方面的问题。一个精于保险的代理人就是一个优秀的设计师，他善于聆听客户的需求，可以根据不同客户的经济能力、家庭特点及保险需求等，设计出符合投保人切实需要的保险计划，使客户的利益得到全面而充分的保障。这时，客户可以向代理人提出一些关于保险条款的问题，观察其能否从容解答；或者在代理人提交保险方案后，追问其设计的理由，观察其设计思路能否符合自己提出的要求。第二，看代理人能否敏锐洞察客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出好的方案与建议。有些保险代理人信奉客户就是上帝的信条，当客户的要求发生偏差时，设计出的方案往往也故意迎合。这种凡事都跟你说Yes、以你为中心的代理人肯定是不合格的。这种人极有可能让你买了保险却无法得到理赔，这样的话，买保险就没什么意义了。

　　再次，客户可以从保险代理人是否介绍不承保范围来判断对方职业操守的好坏。好的保险代理人不但会把保险利益讲得很详细，而且会把不承保范围和理赔规定也说清楚。这样的保险代理人才是可信的。因为保险公司在险种设计上非常精确，每个险种保什么、不保什么说得很清楚。原则上来说，介绍保单中不承保的范围是一个保险代理人的职责，但有的保险代理人为了自己的业绩，往往故意遗漏此项，把保单说成什么都保、什么都赔。结果投保人等到申请理赔时才发现被误导了。这类没有说清楚不承保范围的代理人，肯定不是一个具有良好职业道德的优秀保险代理人。

　　此外，从业心态也是辨别代理人是否优秀的标准。从业心态分两种，一种是纯粹把卖保险产品当成一种工作，纯粹站在推销的角度跟客户交流；另一种是认同保险的保障作用，带着帮助客户解决问题的心态与客户沟通。保险代理人的从业心态不同，为客户所制定的保单质量也将有着很大的一个差距。就心态来说，专业的保险代理人是从满足客户个性化需求的角度来考虑问题，能够替客户做全面的财务需求分析，规划客户的理财结构和理财渠道，并建议选择最合理的保障额度和费用。相反的是，一个站在推销角度的代理人注重的是介绍保险产品的特点，把保险产品夸得天花乱坠，一味地诱导客户购买产品。

　　第五，客户还可以从代理人制定的保险年限来分辨代理人是否合格。从客户的角度来说，保费越少，保障年限越长越好。而从保险代理人的角度来说，可能是佣金越高的保单是越受欢迎的。在佣金的提成方面，很多是以保单的保障年限来结算的，一般以20年为分界线，保障年限在20年以内的，年限越长，保险代理人拿到的佣金越高。而年限长于20年时，跟保障年限20年的佣金是一样的。如果客户的保障年限长于20年，客户所交的本金减少，而保险代理人每年拿到的提成也会减少。因此，对代理人来说，保障年限为20年时拿到的佣金是最高的。韦江燕在此提醒客户，假如代理人在为客户制定保单时，推荐保障年限为20年，那么他极可能是将佣金放在第一位，而不是将客户的需求放在第一位的代理人。

　　总而言之，选择不同的保险代理人，客户的所得到的相关利益必不相同。就目前国内的保险市场来说，各家保险公司推出的产品大都大同小异，因而选择买哪家公司的产品对客户的影响并不是很大。但是，作为客户保险方面理财顾问的保险代理人，其优秀与否将会直接影响到客户保单的匹配和之后的售后服务问题。因此，客户在购买保险时，一定要精挑细选保险代理人，以确保自己的利益得到最大的保障。

　　小贴士：

　　要选择出一个优秀的代理人，需要客户与代理人全面地沟通与接触。除了以上五个标准外，韦江燕介绍还有一些小细节，可以帮助客户去甄别代理人的优秀与否。

　　1、查看保险代理人是否具备《保险代理人资格证书》。根据有关规定，所有从事保险代理工作的人，都必须通过由国家统一举办的保险代理人资格考试，取得证书后，方可成为保险代理人，拥有保险代理资格。所以，在选择保险代理人之前，先要看看他有没有《保险代理人资格证书》。

　　2、注意保险代理人是否有一些违规的行为。例如向客户返佣、代客户签名、诋毁同业、泄露客户私人信息等。这些都是代理人的违规操作，将会直接造成客户的利益受损，甚至完全得不到保障。有些保险代理人为了业绩，选择给客户打折，但折扣是从保险代理人的佣金里扣出来的。作为一个保险代理人来说，假如他只要业绩而不要佣金，那么他是很难在保险这个行业做得长久的。跟这样的代理人买了保险，售后服务往往是没有保障的。一旦他们离开了保险公司，那么客户的保单将成为孤儿单，即使保险公司会派人跟进，但服务的效果还是会差很远的。

　　3、买分红险跟你保证或者诱导说可以达到多少分红的代理人肯定是不合格的。因为分红险的收益是浮动的，无法预定，没有哪一家保险公司敢说自己的产品能拿到多少的红利。假如代理人强调业绩来诱导客户买保险，那肯定是为了个人的业绩而不是客户的利益。