熟人推销保险须谨慎耳根太软易吃亏

2009-11-25 8:49:45 来源:曲仁成博客编辑：szbx 点击：

俗话说，有熟人好办事，人们需要买保险时会询问熟人这很正常，认为熟人好说话不会骗自己，反过来说，保险业务员也正是抓住消费者的这种心理来开展业务。许多市民购买保险的过程中都会遇到这样的情况，熟人几次三番地来推销，经不住这样的软磨硬泡，心一软就买下了一份，省得再来烦。对于业务员来说，选择熟人开展业务一来是因为熟人比较好接近容易相信，二来是熟人拉不下面子拒绝，多去拜访几遍通常就会买了。而对于投保人来说，第一年碍于面子买的保险第二年就去退，或者是业务员不够专业推荐了不适合的保险导致退保，这样一年之内的退保，损失会非常大，到最后还是因为面子问题只好哑巴吃黄连，不但要自己承担损失，还不敢让那位熟人知道，真正是被宰了还得忍气吞声。

　　马女士一家对保险基本上是属于一无所知，自己有公费医疗，平时生个小病买些药也能报销，丈夫单位又有社保，家里也有点小积蓄，准备将来给女儿上大学用，日子过得稳稳当当，根本就没想过买什么商业保险。两年前的一天，一位以前的同事突然来家里拜访，还带了水果零食等小礼物，多年未见话题自然多，马女士看她这么客气还带东西过来也就没想太多，心情一好就把家里一些近况都告诉她了，聊了一会儿才知道原来她现在在南京一家保险公司工作。马女士基本上明白了她的来意，虽然她觉得自己不需要保险，但毕竟是老同事不好这么直截了当地拒绝，只好委婉地表达了一下，所以那天简单地叙了一会儿旧，那位老同事就告辞了。本以为事情就这样结束了，谁知道第二个星期她又来了，看样子还是有备而来。原来她上次回到保险公司后，把她的情况跟保险公司的培训老师讲了一下，那位老师分析之后给她支了几招，其中一招就是：“没哪个父母不为自己孩子的教育操心的，可以从孩子的教育储蓄入手。”马女士一听到她说这个保险可以保证将来女儿上大学的学费，而且这是一款万能型产品，收益比银行存款高，每年缴5000元，缴10年就是5万元，到时5万变11万，不但收益高还有高额保障，很划得来。因为是熟人，所以马女士听信了该业务员说的每一句话，尤其是那句：“只要缴5万就能拿到11万，还丝毫没有风险，比什么基金股票都稳当，这么划算的买卖也只有熟人告诉你。”

　　不懂保险的马女士同丈夫商量了一下决定给他们自己和女儿各买了一份，以为10年后就有33万进账，足够女儿大学四年的花费了。将近一年之后，马女士在另一位朋友的提醒下才真正看懂了这款保险11万意味着什么，原来这额外的6万元是身故保险金，如果这10年内不发生意外，期满后是没有这6万元的，如果想拿到这33万，必须他们全家都遭遇意外，这样就毫无意义可言。马女士恍然大悟之后，立马去保险公司退保，保险公司当即通知了那位业务员赶过来劝说，再次因为面子的问题，马女士只退掉了丈夫和女儿的那两份保险，留下了自己那份，已经缴的1万元最后退回来的竟不到5000元，还得无奈地再缴8年自己的那份，也不知道什么时候才能收回本金。

　　专家分析

　　保险公司专业人士称，一个新人进入保险公司做业务时，公司要对其进行一定时期的培训，培训内容中就有一条“缘故法”，即写一个可以罗列身边所有可以联系上的朋友和亲人的单子，从他们身上开始做起，再开拓他们的亲朋好友，朋友的朋友也是自己的朋友。

　　由于中国人生性重视面子上的事，这种方法已经风行了十几年。目前，中国保险业务员专业素质良莠不齐，虽然这个业务员是马女士的朋友，可是她并没有根据马女士的真正需要推荐她购买教育险，而是一味地介绍自己代理的那款保险，这恐怕是因为这个业务员不专业导致的。

　　友情提醒

　　买保险不是个小事，一定要挑准业务员，挑好合适的产品，可以到保险公司询问他们的金牌业务员是谁，一个好的业务员通常有良好的口碑及售后服务。

　　熟人来介绍的时候，耳根子轻易不要软下来，买了不适合的产品既蒙受损失还伤了和气。如果实在放不下面子可以直言再考虑考虑，然后上网查找这款产品的相关信息，或是打该保险公司的人工服务电话，验证一下业务员所作的各种承诺是否符合条款及是否适合自己的需要。

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