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保险行业:扬弃“人海战术” 寿险巨头营销谋变
2008-9-10 9:14:09     来源:第一财经日报   编辑:szbx  点击:

  提起寿险公司的发展,总是不由让人想起“人海战术”。为增员殚精竭虑,已成为寿险公司营销主管们的家常便饭。

  对于已具一定规模的成熟寿险公司来说,是继续谋求营销队伍规模的扩大,还是寻求质量的提升?东方证券资深分析师王小罡认为,作为成长型寿险公司,其最重要估值指标是当期新业务价值(FNBV),而该指标主要取决于代理人平均数量、代理人均产能和APE新业务利润率三大要素。

  近期披露的中国人寿(601628.SH,02628.HK)和中国平安(601318.SH,02318.HK)两大公司的中报显示,其当期新业务价值都取得不错的增速,但其背后折射出各自不同的营销队伍发展策略。

  国寿:重视自然增员

  “对于寿险公司来说,个险业务才是最核心的优势。”中国人寿总裁万峰此前接受《第一财经日报》采访时如是强调。而强化个险渠道,建立长期稳定的竞争优势,正是中国人寿今年业务策略要实现的五大“同步”之一。

  万峰表示,个险是寿险公司最能掌握主动权的渠道,也是寿险公司核心优势所在。据了解,中国人寿加大了对营销员队伍的建设和管理力度,要求每年新人进出、流动性都控制在一定比例上。

  如此重视个险队伍的建设,中国人寿代理人队伍规模却不增反减。去年,中国人寿代理人规模从65万人降至64万人。对于代理人规模的缩减,万峰表示,主要是因为中国人寿在规范营销员用工制度、持证上岗和考核制度上更加严格和规范。据了解,去年底,中国人寿对营销队伍进行了一次梳理,人数有所下降,持证率有所上升。

  万峰进而表示,为了加强个险队伍建设,今年将从营销员队伍管理“基本法”的核心利益分配入手,理顺营销员管理关系和利益分配关系。在渠道关系上,今后个险渠道将重点做长期性、风险性的期缴业务,不再销售趸缴产品。

  “个险为王”的策略,在今年上半年得以反映,上半年中国人寿共增员3万人,目前代理人队伍规模已回升至67万人。不过,万峰表示,增员不是目标,“只有处理好这些关系,保证营销员合理的利益分配,才能从根本上解决营销员的增员、留存等问题,达到自然增员而非运动式增员。”

  平安:力推“健康人海”

  平安中报显示,上半年个险保费增长24%,首年保费增速为22%,寿险当期新业务价值增长26%,创出该公司H股上市以来最高纪录。有分析师认为,这主要得益于其去年推行的“健康人海”战术带来的成果。

  平安去年下半年开始推行“健康人海”战术以来,其代理人规模增加9.7万人,达到31.5万人,增长46.9%。人均月产能增长12.2%,达到5316元,平均同比增长37%。

  然而,在增员队伍中,新手比例较高,使代理人人均产能同比下降7%,而代理人成本却大为提高。

  平安常务副总经理梁家驹在中报业绩推介会上表示,随着培训力度的加大和“周单元经营模式”的推行,下半年的代理人人均产能有望提高。据了解,平安在国内率先推出以“周单元经营、日销售管理”的经营模式,北区事业部推行外勤业务员“周薪制”。梁家驹称,该经营模式将有助于推动代理人人均产能的提升。

  在经历了去年大幅增员潮之后,梁家驹称,今年的增员速度将


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