营销员的素质

2006-3-2 19:48:58 来源: 编辑：szbx 点击：

　　在团队调查中，有一道关于“营销员需具备哪几种素质”的问题，结果表明，答出“自然素质”的为零，答出“服务意识”的占６３．４％，答出“营销技巧”的占７４％，答出“专业知识”的占９７．６％。可见，强化培训寿险营销员素质，必须从最基本的抓起。

　　自然素质

　　每个人的自然性格是不同的。这自然性格就是自然素质，它是营销员适应营销工作的基本条件。从实践中看，外向型性格的人，比较适宜当一名营销员。他天生勤奋、活泼、热情、微笑，会给客户带去一种满意、愉快的感觉。热情与微笑是友谊与彬彬有礼的“孪生姐妹”，表现出对客户的关怀与尊重。外向型性格的人，多数是自导型的，应变能力强，善于处理临时发生的事情，易和各种性格的客户交往，并得到他们的支持和同情。外向型性格不是靠培训形成的，只能在增员挑选时把握。

　　服务意识

　　服务意识融服务角色、客户意识、声誉意识和团队服务意识于一体，互为补充，互为关照。营销员展业之时即进入服务角色。进入服务角色的要义是按客户的感受、客户的心情、客户的需求向客户提供所需要的寿险服务。这就是换位思考。太多寿险营销员拜访客户常用的方法是“死磨硬缠”，实施“蚂蟥战略”。也许这些做法对部分客户适用，另一部分客户怎么办?结果可想而知，并且失去的往往的是高端客户。身为营销员一定要理解客户的真正含义，否则他提供的服务是不到位的，客户也不会满意。营销员展业前的第一课，就是弄明白“我为什么寻找客户?为什么要诚信、热情、微笑?”这是因为：“客户是寿险公司的财源，有了客户的到来，才会有寿险公司的财气”；“有了客户的再次光顾，才会有稳定的收益。客户的每次服务呼叫，每次服务需求，对我们营销员来讲不是一次麻烦，而一次展业的机会，要抓住这个机会成己为人，成人达己”。这就是客户的含义，理解了，才能理解自己的工作价值和工作责任，自然也就会向客户提供热情、周到、礼貌、快捷的优质感情服务。营销员工作职责虽然有明显分工，但是相互之间必须密切合作，这就是团队服务意识。团队不是简单的“１＋１＝２”，应该是“１＋１＞１”。任何一个营销员不仅对自己的客户而且对他人的客户的需求，都要视为自己的工作或服务目标。这种欣然从事的态度是成功营销的法宝。成功的营销员，几乎是接待客户或销售访问次数最多的。

　　营销技巧

　　一般来说，营销员在营销过程中会受到两类下意识心态的影响：第一种是营销导向心态，“我必须尽全力展业成功”；第二类是营销导向心理，“我来是帮您解决问题并满足您的需要的”。反映到营销行为上，第一种心态以自我为中心，比较主动，强调寿险险种和服务如何优良等；第二种则以客户为中心，聆听并关心客人需要什么，强调自己的产品能给他带来什么好处。营销过程中可分为培养阶段、引导阶段、清障阶段和善后、巩固阶段等四个阶段。每一个阶段应针对其特定情况灵活处理，即所谓的“情景营销”。每个阶段的技巧本文不作赘述。

　　当然，专业知识是营销员的看家本领。俗话说“干什么，吆喝什么”，营销员对寿险产品和服务应了如指掌，随时准备答复客户可能提出的任何问题或异议，因为当你充满热情、如数家珍地介绍你的产品或服务时，客户能够感受到你对寿险事业的信心与热爱，自然也容易被感染。

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