加入友邦保险近18个年头的欧阳俊，是友邦保险的资深营销员。个性开朗、对营销工作游刃有余的他，不仅懂得如何细分客户需求，而且对市场发展有着自己的独到见解。细分客户需求“对客户来说，可靠、优质的服务固然重要。”欧阳俊在接受记者采访时表示，“但与此同时，我们必须站在客户的角度思考问题，聆听他们真实的需求，帮助他们剖析自身的财务需求状况。只有不断细分客户的需求，才能为他们设计规划最适合的保险方案。”

 　　在当下的经济、社会环境里，不同阶层客户的财务需求各有不同，相当一部分富裕阶层由于手头拥有更多的可利用资源，因此在保障之余，对资产的妥善安排和保值也很感兴趣。而对于经济条件普通的工薪阶层来说，提出的需求更多地集中在人身健康以及养老保障等方面，因此更多关注于全面保障与风险规避。

　　因此对于保障需求有所不同的各个阶层，作为保险营销员，就要运用专业知识和工具，为客户量身定制符合其财务及保障需求的产品计划。

　　例如，在人身险方面，友邦全佑一生“五合一”重疾保险是一款不错的保障型险种。而“友邦金喜洋洋年金保险计划”（分红型）和友邦金福年金保险（分红型），则适合对资产的妥善安排和保全有较高要求的人士。“我们作为保险营销人员，主要是为客户起到提示和引导的作用，帮助客户厘清投资与理财之间的关系，但决定权还是在客户手中，这与客户原本的价值观、理财观以及财务自由度有着密切的联系。”柔软而又坚韧的心

　　当下，要成为一个成功的保险营销员，最关键的要素是什么？欧阳俊坦言，首先，进取心强，抗压性强这是一个成功的销售人员必备的素质。“营销员都需要有一颗柔软而又坚韧的心。"柔软"能帮助我们获得客户的好感；而"坚韧"则是在我们遇到挫折时，审视关照好自己的内心，从"心"出发，做一个快乐的营销员。”

　　当然，同样很重要的就是人品和态度。“销售服务人员要保持真我、真诚可靠，这样才能赢得客户的信赖。我们不能单纯地依靠产品本身来赢得客户，而是只有持续专注于提供给每一位客户贴心的产品计划与服务，才是把保险营销这条路走好走长远的关键。”欧阳俊表示。寿险业需要更多扶持

　　作为一位资深的保险营销员，欧阳俊对市场的发展趋势，也有着自己的一番见解与想法。

　　他在保险行业从业多年的感受是随着政府对保险行业扶持力度的不断增强，寿险业也亟需更多的支持。例如市面上的重疾险产品，能承担一定风险，利于民生，对社会稳定也起到了积极的作用。“保险在整个社会发展环境中扮演着化解家庭、个人各个时期风险的角色。尤其是人寿保险公司，是长期性金融理财方案的执行机构，在烫平周期性金融风险对个人家庭财务的影响方面发挥了重要的作用。因此，进一步加大对保险业的扶持力度，尤其是寿险业，显得至关重要”

　　访谈快结束的时候，欧阳俊回望他十多年的寿险营销生涯，继续坚定了他作为保险人的信念，“我们要在自己的工作中消除客户对保险业的误解，提升保险人在大众心目中的地位，让客户在购买产品与享受后续服务时具有一种安全感和"尊贵感"，为此我们需要更多更多的努力！”