高起点营销战略开启县域市场的金钥匙

2005-5-18 9:53:52 来源:金融时报编辑：rhx 点击：

地处黄河中游秦、晋、豫三省交界的运城，是一个盛产小麦、棉花、果菜的农业大市，农村居民的人均年收入只有2300元左右。而扎根于这片黄土地的运城人寿，近年来不仅坐上了山西寿险业“龙头老大”的位置，而且县域保险业务突飞猛进，2004年保费收入达到2.11亿元，占到公司总保费收入的71.7%。
　　“运城人寿县域业务得以迅猛发展，农村营销服务网点功不可没。”“五一”节前，记者刚一进入晋南境内，就有当地保险业内人士向记者透露了这样的讯息。而记者随后几天调查采访中所接触的事实，也进一步证实了这一观点。据运城人寿负责人介绍，这里农村营销服务部的前身是农村代办所。1996年产寿险分业经营以后，运城分公司充分考虑了农村业务发展的实际情况后，提出了“筑巢引凤，招贤纳才”的战略思路，在物力、财力上对代办所进行倾斜，吸引了一批威信高、有本事的村干部、信贷员加盟到寿险行业，众多的基层农村代办所也由此应运而生。经过近十年的摸索实践，如今运城人寿已是运城市规模最大的寿险公司，拥有县支级展业单位16个、正式营销服务网点70多个，在农村网点建设上，实现了“乡乡有营销服务部，村村有寿险代理人”。正是这些星罗棋布的营销服务网点，将保险业对“三农”的倾情服务，送到了村村镇镇、家家户户。
　　运城人寿只是山西人寿系统农村营销服务部建设的一个缩影。而目前全省人寿系统农村营销服务部已发展到218个，农村营销网点代理人达到9256人，其中持证人员占到半数。在这200多个营销服务部中，2004年总保费突破400万元以上的有15个、200万元至400万元的有26个，100万元至200万元的有43个。令人称道的是，这些地处乡镇的营销服务部不仅设施齐备、环境整洁，而且建有考勤制度、早会（例会）制度、单证管理制度、费用管理制度、客户服务制度以及保费结转制度为核心的各项规章制度。为抓好典型，以点带面，省公司根据保监局的要求，下功夫狠抓了分布在4市7县的23个农村营销服务部的建设。这23个服务部大多起步早，规模大，业务发展良好，而且期交业务均在40万元以上。比如临猗县的临晋镇，人口仅有4万，营销服务部的业务员人数达到了210人，总保费2004年达到1490万元，期交保费达250万元；运城盐湖区的解州所，保费规模达到了800万元；临汾洪洞的三维所，期交超过220万元；还有像晋城泽州的晋庙所，阳城的润城、北留所，期交保费均超过130万元，这些叫得响的农村营销服务部，对全系统开展县域业务发挥着极强的典型示范作用。
　　事实上，像山西这样的农业省份，农村保险不仅启动较早，而且各市、县如临汾、晋城、晋中、运城等地，近年来都对县域业务进行过不同程度的摸索和尝试。从山西保监局提供的数字来看，2004年全省75.2亿元的人身险保费收入中，来自县域保险市场的保费收入达31.01亿元，占总保费收入的41.24％，其中中国人寿县域保费占总保费收入的61.82％。而来自山西人寿的数据则显示，今年公司全面启动县域公司发展战略以来，县域业务呈现出速度快、占比大、结构好的新特点。一季度全省县级公司实现保费收入13.95亿元，同比增长24.1个百分点；县级公司占全省总保费收入58.7％，比2004年底上升了近4个百分点。其中新单期交保费8714.81万元，占全部期交的61.4%，比2004年底上升了4.4个百分点。
　　“启动县域公司战略，符合国家政策导向，符合县域地区广大群众的要求，符合公司业务发展的需要。根据中国加入世贸组织承诺，保险经营地域和产品将全面开放，保险将跨入一个更高层次竞争平台。我们必须在坚持重点城市率先发展的同时，加快县域公司的发展，积极开拓县级区域的寿险市场。”中国人寿山西分公司主持工作的副总经理赵立业，这样向记者谈起他对开展县域保险的重视和认识。或许正是基于这样的认识，山西人寿在实施县域保险发展战略过程中，才有了高起点的规划、高起点的政策、高起点的宣传和高起点的营销服务。
　　2004年底，省公司出台《县域公司2005年-2007年发展纲要》和《2005年度“三星闪耀”县域战略实施方案》，作为发展县域保险的指导思想、规范办法和战略发展目标。其整体思路是：城市业务作为公司发展和竞争的核心要率先发展；县域公司作为公司发展的基本支撑点要优先发展；农村业务作为公司发展新的增长点要有突破性发展，加快农村标准化营销服务部的建设步伐。在具体措施上，公司提出在未来三年内，全省要发展12个以上保费超亿元的县支公司、15个以上保费超8000万元的县支公司、20个以上保费超5000万元的县支公司，建设800个农村标准化营销服务部。
　　记者一路采访调研下来，有关山西保监局大力推动县域保险市场发展的积极评价不绝于耳。近一段时间以来，山西保监局局长慕福明、副局长田毅多次带队深入临汾、运城、晋城、晋中等地，与基层保险公司和农村营销服务部进行座谈，共同总结经验、探讨发展县域人身保险市场中存在的困难和问题，指导基层保险公司制定县域人身保险市场的发展规划。在今年年初的全省保险工作会议上，慕福明要求各公司把发展县域保险市场作为今年工作重点，并要求各公司根据自身特点，发挥公司贴近市场的优势，积极推动县域保险市场发展。
　　不仅如此，山西保监局为进一步加强对各公司发展县域寿险市场的指导，还在深入调研的基础上，提出了推动山西省县域寿险业务发展的若干条意见。这些意见包括要求各寿险公司高度重视发展县域保险，并结合自身实际情况，制定推动县域保险业务发展规划，加强与地方政府的沟通协调，把发展县域保险与支持地方经济发展紧密结合起来；鼓励各公司本着“确有需求、经济效能、管理完善”的原则，积极发展农村营销服务网点，并加强对农村营销服务网点的管控；创新农村营销员的监管措施，积极支持农村营销业务发展；重视和加强对农村保险需求的调研，开展符合农村需求的产品组合、原产品改造和新产品开发，从根本上解决制约农村保险市场的问题；及时总结成功经验，并以适当方式进行推广，以点带面，推动县域寿险市场健康快速发展。
　　谈起下一步推动县域保险发展的工作思路，慕福明向记者表示，首先要创新监管模式，进行政策倾斜；其次要总结成功经验，在全省积极推广。同时还要积极与政府沟通，争取政策上的支持。“县域保险的发展，离不开各级政府的支持。在下一步的工作中，我们要继续与政府进行沟通协调，使政府充分了解县域保险发展的意义及作用，取得政府的支持，为县域保险发展争取良好的政策环境。”慕福明如是说。

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