开放进程中财产保险价格竞争策略初探

2005-8-11 6:27:44 来源:金融与保险编辑：szbx 点击：

　根据中国政府就加入WTO中有关保险事项的承诺。中国将在三年内有步骤地开放国内保险市场，中国保险业将与国际保险市场全面接轨，纳入世界保险市场自由化的范围。截至2003年年底，在华投资设立的保险经营机构有62个，在华设立的代表机构和办事处有192个。在国内保险市场逐步开放的过程中，如何正确地面对财产保险的价格竞争，以及采取何种竞争策略，已经成为国内财产保险公司研究的重要课题。

　　一、保险市场不正当价格竞争的形式，原因及危害

　　通过深入基层调研发现，目前国内财产保险市场的价格竞争相当激烈，已成为各保险公司开展业务的最主要的竞争手段，其主要表现形式为：一是在现有的保险监管体制下，采用违规支付无赔款优待和超标准违规支付手续费，变相降低费率，有些公司对客户支付的无赔款优待和手续费合计达到了保单保费的40%～50%，这一形式主要存在于机动车辆保险和银行、行政部门集中代理业务中；二是违规违法支付现金手续费和现金无赔款优待；三是不顾承保风险直接降低保险费率或扩大保险责任，变相降低费率争抢市场，这一形式主要存在于非车险业务中；四是以其他各种名目向大客户返款来变相降低费率，这一形式主要存在于大型工程和企业保险业务中。

　　在市场经济中，价格竞争自始至终都是竞争的最主要手段，因为价格本身就是调节市场供求平衡的“看不见的手”，是市场经济运行的基础。在保险市场中也是如此，无非价格是以保险费率的形式来表现。而在我国，为何保险市场中的价格竞争会以各种不正当的形式出现呢?究其原因有：第一，我国保险市场开放的时间较短，保险监管对具体的经营手段管理过多、过严，而对保险公司的资产质量和偿付能力的管理则过于放松，造成保险公司只能通过一些不正当的手段使自己在竞争中处于有利地位，提高市场占有率；第二．保险产品的同一性和陈旧性已不能适应现阶段保险市场的需求。尽管从2003年1月1日起车险费率改革全面启动，由各保险公司自行制定车险条款和费率，但是由于各家保险公司的产品大同小异，因而改革的结果主要是各公司的保险费率的大幅度下降。从一年来的改革情况看，消费者选择车险产品的时候，注意力仍然主要集中在低价格上。

　　在市场经济中，价格竞争能促进企业不断提高经营管理水平，增强企业的核心竞争力。就我国目前保险市场中的价格竞争的表现形式来说，企业的价格竞争存在一定的弊端：(1)变相的操作手段是暗箱行为，不能在企业经营核算中正常体现，使保险企业的经营成果严重失真。造成决策者不能获得真实的决策信息，导致经营决策的失误增加；(2)以这些形式存在的变相操作，目的是适应保险市场竞争的需要，但却违背了市场经济公开、公平、公正的原则和诚信原则，损害了保险行业的形象；(3)这些变相的操作在其过程中往往与埋单，变通现金、做假赔案行为相伴，容易引发相关人员的经济犯罪；(4)价格竞争过度，以致于不顾风险无限制地降费,导致保险业的风险累积加剧，严重影响了保险业的健康发展。

　　二、价格竞争面临的挑战

　　21世纪的世界保险市场发展潜力巨大，这将使我国国内保险公司的主导地位受到严峻挑战。

　　1。全球保险市场自由化是必然趋势。不管是美国、日本．还是西欧各国，都已纳入了全球保险市场自由化的范围。日本汽车保险一直采用算定会费率制度，1997年，受日美保险框架协议的影响，部分汽车保险商品的保险费率进入部分自由化。1998年7月，日本政府废除了各保险公司的算定会费率使用义务，保险费率完全进入自由化时代。韩国也是如此。2003年1月，中国保险市场车险改革正式实施，各家保险公司均根据自身的经营数据和目前车险市场的实际，制定了车险条款和费率。价格竞争作为市场经济竞争的主题．将在保险市场全球化、自由化过程中，对我国民族保险业带来最严峻的考验。

　　2.价格竞争是市场经济各阶段。各竞争主体之间最基本、最有效的竞争手段。服务。品牌、人才、技术的竞争都是建立在价格竞争基础上的。一个企业的产品或是服务，若在同一档次的细分市场上没有价格优势，则不可能在竞争中站稳脚跟。而我国的财产保险市场尚处在初级阶段，保险产品的需求方尚未形成成熟的保险消费观念，在这样的市场中，投保人选择保险公司的第一标准就是价格，往往根据同类保险产品市场上的价格选择价格低的公司投保，价格竞争是各家保险公司占领以及扩大市场最直接、最有效的手段：由于国外保险企业往往在其他优势的配合下，采用直接的降价来占领和扩大市场，因此，价格竞争策略是国内财产保险公司在加入WTO以后急需面对的挑战。

　　3.国内财产保险公司经营利润主要来自于承保利润。据分析，这种利润结构形成的主要原因是由我国的保险产业政策所造成的。一方面是条款费率的制定缺乏科学性和高度同一性。保险市场充分竞争以前．费率由政府确定，明显高于市场价格费率，使国内财产保险公司均有较大的盈利空间，因此有比较大的降价空间。2003年以前，由于非寿险精算制度不完善，保险市场损失率数据测算不准确，由此制定的费率不能反映保险市场真实的风险状况。在2003年车险改革后，其费率水平过低又导致了车险市场车辆险赔付率急剧上升,造成车险业务的大面积亏损。另一方面是2003年以前，对保险公司的资金运用限制过严，使财产保险公司资金难以进入资本市场，以获取资本市场的平均利润率，限制了国内财产保险公司的盈利空间。由此，过度价格竞争将导致保险市场的平均价格大幅度下降，影响保险公司的经营(承保)利润，严重削弱其竞争力，甚至威胁到国内财产保险公司的生存和发展。

　　三、入世过程中财产保险价格竞争的策略

　　1、加大保险资本运作，改变现有的经营利润结构。保险市场自由化所造成的结果就是企业的承保利润下降，甚至承保经营亏损，英国在这方面是个典型的例子，从1999年起英国的车辆险市场已连续三年亏损。就国内财产保险公司来说，自从车险保险市场全面自由化以后，也出现了相类似的情况。2004年2月1日，国务院发布《关于推进资本市场改革和稳定发展的若干意见》提出：”支持保险资金以多种方式直接投入资本市场”，“使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量”，从而放宽保险资金经营范围，使保险资金进入资本市场的各种障碍彻底取消。由此，各公司应将保险资金的资本运作作为公司调整经营结构的重点，加强对资本市场的研究，在条件成熟的情况下，可以将总公司改制为金融控股公司，将保险业务由专业子公司来经营，利用保险资金向其他行业渗透，实现专业化经营与多元化经营相结合。中国人保已经于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保财险公司和人保资产管理公司，为中国保险业提供了成功改制的典范。利润构成多元化，可以大大提高保险资金营运的盈利能力，为迎接全面价格竞争奠定基础。

　　2、加强对保险经营成本的核算，努力降低成本，从而降低保险费率。财产保险公司的经营成本主要包括保险赔款、销售费用、管理费用、税收和利润附加值，这里将主要分析保险赔款和销售费用。

　　保险赔款是保险经营的主要成本，它取决于保险公司所经营业务的费率、风险程度、风险管理及防范水平。查勘理赔等，带有很强的技术性。这就要求国内财产保险公司要加大对科学技术投入(包括人、财、物的投入)，设立相关机构，运用先进的科学技术来识别风险，控制风险，并优化所经营的风险。同时加强对理赔定损人员的考核和培训，提高人员的综合素质，压缩赔款水分，尤其要加大对保险诈骗案件的防范与查处，从而减少保险赔款，降低经营成本。

　　销售费用包括代理手续费支出、业务人员的报酬和与销售相关的管理费用，是财产保险公司经营的第二大经营成本。现有财产保险市场的销售渠道主要有直销、个人代理(营销)、兼业代理、专业代理。不管是直销业务还是代理业务，在现阶段，扩大销售的最根本的办法是提高报酬和手续费标准，尤其是兼业代理业务，尽管保监会有规定的手续费标准，但要以标准手续费与代理单位谈代理保险业务，只能是纸上谈兵。因此，要降低销售费用而提高保险费收入是不可能的。而从投保人的角度分析，财产保险公司调整营销策略、降低费用是完全可能的，例如，一是将保险个人营销作为现阶段着重发展的模式，在探索的基础上，建立一整套保险个人代理人的招收。培训、考核、晋升、激励和管理制度，形成一支稳定的。高素质的个人营销队伍。二是将保险业电子商务这一新的经营方式和商业模式作为保险营销的趋势，借助先进的电子信息技术、利用互联网这个平台，开发保险业电子商务模式，如保险公司网站、网上保险超市、网上金融超市、网上风险拍卖市场等。三是根据险种的特点，对一些险种可以采取差异销售策略，将代理手续费以费率优惠的形式让利于投保人，压缩销售的中间环节，即对上门投保、网上投保、电话直接预约投保的客户，给予一定的费率优惠．而对代理业务则不给予费率优惠，以此吸引客户，降低销售成本。

　　3.细分财产保险市场，加大保险产品的创新和开发。目前，国内各财产保险公司所经营的险种大同小异，进而没有对保险市场进行系统的研究，没有对保险市场中不同的性质．不同的需求和投保人的特征进行市场细分，从而开发出适应不同需求的不同的保险产品．避免因产品的同质性产生的价格的激烈竞争。因此，开发差异化的险种，选择不同的细分市场销售产品，可以在很大程度上降低价格竞争的激烈程度，缓解公司经营的压力。在保险市场尚未全面开放的情况下，国内财产保险公司应对自身各险种的历史经营情况进行全面的、科学的、细致的分析，力求对承保风险准确了解。在此基础上，根据自己的特点和经营优势，确定并开发适应某一细分市场客户需求的保险产品．在国内财产保险市场上形成各保险公司相互扬长避短、适度竞争的市场模式，从而避免恶性价格竞争的出现，提高国内财产保险公司参与国际保险市场竞争的能力。

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