自2001年5月第一家保险专业中介机构获批成立，到首张全国性保险代理牌照的颁发，中国保险专业中介已经走过了10年的发展期。这个行业的发展潜力有目共睹，连被誉为最具市场洞察力的风投机构也纷纷介入。据不完全统计，仅在2007年一年，进入保险中介行业的风险投资资金就超过1亿美元。但时至今日，这个被无数人誉为“朝阳中的朝阳”行业仍然无法摆脱“小、散、乱”的印象。与此同时，保险中介的“围城”效应有愈演愈烈之势：城里经营不善自动退出或违法违规被处罚的保险中介机构层出不穷，城外看好这个行业前景正跃跃欲试大显身手的投资者们络绎不绝。

　　与整个行业发展低于预期的现实相比，一些大型的全国性保险中介集团的表现分外引人注目。主营财产险的泛华在3年前就成功登陆纳斯达克，而专注于寿险业务的华康也在3年时间里跑马圈地，迅速发展壮大。根据中国保险同业交流局俱乐部统计的全国经代行业保费数据，2009年，华康代理人渠道承保寿险新单标准保费达到了4.05亿元，在全国59家寿险公司个险渠道排名第14位，达4.05亿元。熟悉中国寿险行业市场格局的业内人士肯定对这个数据印象深刻，因为4.05亿元的新单标保足以让大多数主体寿险公司望尘莫及，甚至超过了已经在中国苦心经营多年的外资寿险中宏人寿，直逼信诚人寿。在业务规模稳步增长的同时，华康更为关注业务品质保持了品质和规模的同步提升。截止到2010年3月，华康首季度13月继续率已经达到77％，朝着行业先进水平稳步前进。保险中介行业2000多家公司如何走出围城效应，华康等全国性保险中介集团的经营实践或许能够提供一些参考。

　　钥匙一：规模和质量并重

　　在任何行业中，渠道为王都是行业发展到终极阶段的必然结果，但是在保险中介行业，虽然通过第三方专业中介来销售产品的优势正在被越来越多的客户和保险营销员所认同，但是从目前的现实情况而言，保险中介与保险公司相比实力仍然处于绝对的劣势地位，除去那些依靠股东生存的企业，绝大部分市场化的保险代理公司发展要依附于保险公司，因此不得不看保险公司的“脸色”行事。

　　如何在与保险公司的博弈中获得更大生存发展空间，甚至逆转不利的市场地位掌控渠道的话语权，这是保险中介机构面临的根本问题。以代理机构为例，笔者认为有两个方向，一个是小型化、社区化、特色化，类似日本的代理店，虽然个体单位都比较小，但是也能够发挥自己小快灵的独特优势，在区域性市场竞争生存下来，但目前这种方向在我国现有的市场环境下还有很长的路要走。另一个更明显的趋势是规模化、专业化、集团化保险代理将成为中国保险业的一股重要力量。从目前而言，在现有市场资源还不丰裕的艰苦条件做大规模，先求生存再求发展，是大部分保险中介走出困境的主要方向。如果说规模是保险专业中介赖以生存的基础，那么业务品质则是中介追求长远发展必须面对的，13个月保费继续率是反映首期业务品质和续期服务水平的最重要指标，是保险公司在进行经代合作时最为关注的业务指标之一。

　　钥匙二：

　　借保险营销体制改革东风

　　现有营销体制改革的成功与否，决定着保险中介的生存空间。按理说，各大保险公司在各省市的分支机构都是保险产品的销售公司，因为他们都履行着中介的职能，他们不生产产品，不做研发，只做产品销售，职能的重叠导致中介与保险分支机构形成实质的竞争关系，而在这样的竞争中，保险专业中介注定是弱势群体。

　　保险公司之所以不愿意与专业中介公司合作，根本在于其拥有廉价的劳动力成本优势。众所周知，目前，保险营销员与保险公司签订委托代理合同而非劳动合同，不属于保险公司的员工，没有固定工资及相关福利。有事实上的雇佣关系，却没有事实上的劳动保障，可以说这些年寿险营销渠道业务的“高增长”，某种意义上是牺牲营销员权益和行业持续发展能力为代价的。

　　保险营销员是一支人员庞杂、层级严密的队伍，一旦其利益诉求长期得不到解决，不满情绪得不到宣泄，在当前经济社会形势下，犹如行业内一颗随时可能被引爆的炸弹。基于此，保险营销体制改革势在必行。有人提出，将保险营销员纳入保险公司的员工编制就能解决这些问题，然而，200多万的营销员大军会给保险公司带来沉重的负担，国外也没有类似的做法。笔者认为，鼓励保险公司加强与保险专业中介机构的合作，逐步分流销售职能，走专业化、集约化的发展道路将是一条捷径。

　　于是我们将看到这样一个景象：保险公司主要承担产品开发、核保、核赔、业务管理和充分运用好保险资金等保险业务的经营，而将产品的销售、售后服务交由保险经纪公司和保险代理公司办理，理赔案件的估损及理算则交由保险公估公司办理，从而提高保险经营的效益。

　　钥匙三：摒弃传统思维

　　坚持市场化、专业化

　　保险专业中介公司要更好发展下去，业务开展不能仅仅靠股东业务，或者通过社会关系争取业务，要注重专业化，不断提升可持续发展能力。

　　专业化是保险中介的核心竞争力所在，专业保险中介都应当成为各自业务领域的专家。当前我国保险经纪和保险公估在整个保险市场分工体系中发挥的作用还很有限，2008年通过保险经纪公司实现的保费收入在全国总保费收入中的比重仅为2.51%。而在英国保险市场上，财产险的经纪保费收入超过该国财产险保费收入的60%。

　　保险中介专业化的前提是市场化。在一个成熟的保险市场，保险中介的专业性是市场化竞争的自然结果。因为无论是企业还是个人客户，他们选择代理人或者经纪人的原则就是以最低的综合成本，最大程度地维护客户的利益，所以，保险专业中介必须展示领先于其他竞争对手的工作效率和服务水平，客户才可能选择自己。因此，保险专业中介要真正做到专业化，前提必须是有一个竞争性的市场环境。只有市场化的保险中介才有不断改善服务的动力，才能真正做到专业化。

　　专业化是保险专业中介的核心竞争力所在，保险专业中介都应当成为各自业务领域的专家。在成熟的国外保险市场上，保险经纪协会或者公估学会都建立有相关的专业资质管理体系，成为提升保险经纪、保险公估业专业化水平的重要机制和载体。我国保险经纪、保险公估业虽处于起步阶段，但走专业化的发展道路是必由之路。

　　保险专业中介的专业性主要体现在社会职能分工上，而不是说保险专业中介要有比保险公司更强大、更专业的整体实力。保险专业中介在保险产业链中专门从事保险销售，或者为客户量身定制保险方案、选择保险产品，提供咨询、售后服务、代理索赔等各种形式的服务，在投保人和保险人之间充当桥梁作用。由于保险市场是典型的信息不对称市场，需要大量的沟通，交易成本巨大，而保险专业中介作为第三方机构，为保险公司与投保人双向提供信息，降低市场交易成本，更容易得到交易双方的接受，同时由于其长期专注于这一类业务，术业有专攻，所以在保险专业中介服务这个环境上自然效率更高。

　　随着保险专业中介逐步走向市场化，整个保险专业中介行业发展环境一定会越来越好。

　　自2001年5月第一家保险专业中介机构获批成立，到首张全国性保险代理牌照的颁发，中国保险专业中介已经走过了10年的发展期。但时至今日，这个被无数人誉为“朝阳中的朝阳”行业仍然无法摆脱“小、散、乱”的印象。与此同时，保险中介的“围城”效应有愈演愈烈之势：城里经营不善自动退出或违法违规被处罚的保险中介机构层出不穷，城外看好这个行业前景正跃跃欲试大显身手的投资者们络绎不绝。