国内的保险公司没有想到，渠道问题会变得如此棘手。今年春天，银行保险渠道开始重新布局，13家保险公司争夺工商银行在北京的销售渠道，而在去年，北京工行代理的保险公司只有6家。工行让这些保险公司悉数进场，为了平衡各方利益，工行一改以往一对一的网点代理模式，大力推行一对二多家代理。市场份额没有明显扩大，新进场的保险公司注定要抢食原有的市场蛋糕。

　　上演在工行北京的渠道战只是序幕，同样的故事正在或者将要在其他银行、其他地区、其他渠道继续，并不断升级。

　　得渠道者得天下销售渠道作为沟通桥梁，一头连着消费者，一头连着商家，重要性自不必说，保险公司也早从实践中看到渠道对于业务的巨大推动力。

　　国内寿险自1982年恢复开业，当年保费收入仅159万元，其后10年时间里没有大发展，这固然与大环境有关，但营销渠道不畅是主要原因。1992年，营销体制引进国内，代理人不但将保险的观念带到了千家万户，更拉动了保费收入大幅攀升，1997年，寿险保费收入首次超过产险，达到600亿元。今天，国内营销员已经达到150万人，成为个险销售的主要渠道。

　　1997年，保险公司开拓了银行这条渠道，销售分红类银保产品。后来者居上，银保业务的发展再一次让人看到了渠道的力量。2003年我国银保产品保费收入765亿元，同比增长63％，占寿险总保费收入的25％。2001年复业的太平人寿借助银保渠道迅速成长，2003年银保收入24亿元，占其保费总收入的77％。

　　银保产品收益高于银行同期存款利率，兼具保障功能，很能吸引一部分投资者，作为投资，单笔保费收入远远高于传统寿险。尽管银保代理的分红险因重投资轻保障饱受非议，尽管保险公司因运营费用较高有意缩减银保市场，但是面对可以快速扩大保费规模的诱惑，没有哪家保险公司真正愿意舍弃银行渠道。

　　得渠道者得天下，新保险公司尤其明白这一点。公司筹建期间，便利用现有资源着手打造销售渠道，其热情高于产品开发，希望开业后能在短时间内实现一定的业务规模，这样，银保渠道被不少新保险公司当成通往市场的捷径。新公司借用股东与银行的关系，甚至拉高银行手续费，以求快速拿下银行、邮局等渠道。个险方面，新保险公司许以优秀营销员较高薪水，个险营销组织本来就是松散型的，保险公司对个险渠道的争夺也打破了暂时的平衡，有些地方营销员流动率通常达到了60％以上，监管机构只好限定保险公司每月的挖角人数。

　　这让原有的保险公司有些猝不及防。中国入世时给出了保险市场开放时间表，国内的几家大保险公司把未来竞争的重点放在了产品和服务上，考虑的是如何提高精算水平开发好的产品，如何适应市场，如何提高服务水平，却较少关注销售渠道的培养与建设，当嗷嗷待哺的大量新保险公司杀入传统渠道抢食时，才意识到原来的渠道并不牢靠。

　　保险公司为渠道打工保险公司为渠道争得你死我活，渠道拥有者则在旁边偷着乐。僧多粥少，银行、邮局等掌握了话语权，形成事实上的垄断，他们坐等保险公司上门，收取入场费。对渠道的过分竞争让人看到了隐现的风险。

　　首先，渠道争夺将导致保险利润下降，甚至亏损。在银保渠道争夺过程中，新保险公司开业初期看重的是市场规模和地位，较少考虑利润，为挤进场去，会给银保渠道较高手续费。原有保险公司为了保住一席之地，只能跟进。这几年保险公司给银行手续费不断高涨，已经从4年前的1％上涨到现在的至少2.5％。而且，今年一家银行门店同时代理两家保险公司产品，为让银保员全力销售自己的产品，保险公司在场内的竞争还会加剧，额外费用也将随之增加。银保产品主要为分红险，收益来自投资，保险公司的投资收益率近几年持续降低，2003年为2.68％，去年刚超过3％。高于2.5％的手续费加上运营费用，保险公司替银行打工恐怕就不是一句玩笑话了。

　　渠道高手续费问题是一把悬在保险公司头上的达摩克利斯之剑，随时都能让保险公司受损。三四年前，保险公司为了抢夺房贷险市场，付给银行高达40％的手续费，从去年底开始，房贷利率上升，提前还款退保者也随之增多，保险公司提前付给银行的手续费追不回来了，损失很大。还有航意险的前车之鉴，上海两个机场实行柜台招标销售航意险，为抢占意外险销售的稀缺资源，保险公司竞标喊价飙升，价格高出了获利的预期，一年下来，有的公司出现亏损，这对于出险几率很小的航意险来说简直不可思议。为此，今年中国人寿、平安人寿便主动放弃了机场的柜台渠道。

　　其次是产品导向的风险。保险从卖方市场转向买方市场，产品设计需要充分考虑消费者的需求，目前国内保险产品不可谓不多，有几千个，但是真正受欢迎的且为保险公司产生效益的险种只有十余种，主要是因为没有以消费者需求为导向。保险公司也意识到了这一点，逐渐从客户角度出发设计产品。

　　另辟蹊径是上策渠道来之不易，自会被高度关注，保险公司的产品开发出现了摇摆，开始绕着渠道转。如新获准成立的华泰人寿就明确提出，产品和品牌服务都要以渠道为导向，他们的第一期专门针对代理人渠道的产品，设计时就充分考虑到代理人都没有寿险经验的现实。同样，有保险公司在开发银保产品时，会考虑较多银保员保险专业知识不强，条款需要简单直接，而不是消费者的需求。过分关注渠道会让产品创新走样，继续陷入产品不能适应市场的怪圈。

　　由此看来，保险公司应该尽量避免渠道争夺战升级。囿于对已有渠道的争夺只会增加运营成本，最终两败俱伤。当务之急就是风物长宜放眼量，根据产品特色进行渠道创新，培养新的销售渠道。

　　一些保险公司已经开始另辟蹊径了。3月底，国寿上海分公司与数家24小时便利店、超市公司、票务中心、报业、物业等牵手，率先在沪上超市和便利店推出交通安达卡，为乘坐营运交通工具出行者提供交通意外险保障。而瑞泰人寿在选择北京证券公司代理销售投资连接险。还有保险公司与顺驰房地产中介公司合作，销售意外险、分红险。这些都是对渠道拓展的有益尝试，相信也会有合适的销售渠道在探索中被发现。