| 苏州保险网>>行销>>团队建设>>增员>>新闻 |
增员制度化却不僵化 |
2005-6-2 15:34:38 来源: 编辑：rhx 点击： |
| 报增、缘故，说明会等增员方式， 在台湾人寿仍兼容并蓄地被采用着， 但是如何使增员的对象稳定， 台湾人寿业务部经理陆早行表示： “制度增员，势在必行。” “评估去年增员成效，管道虽多，但制度尚未建立，使增员进展普遍不好。”陆早行经理开门见山地直述业务增员的盲点所在。 在台湾，寿险的展业型态，不外分日式及美式两种行销的管道。日式属外务员模式，有固定待遇保障，业务的运作注重团险性、分工性；而美式的行销方式，则强调个人英雄主义挂帅，增员与组训工作，多半由主管筛选自主，公司所作的只是政策及方针的拟定罢了。虽然展业型态有美、日之分，但若论增员，台湾人寿在方法的延用，与管道的建立上所花费的心血，可谓是面面俱到。 详实地报增 报增，这项传统增员的宗派主帅，近几年来，明显地有式微之势，分析问题的核心，社会对保险业务认同度低，几乎是异口同声的答案，再加上早期保险公司在广告刊登时，对公司名称、工作性质往往付之阙如的作法，曾几次引发争议的焦点。这使得公司诉诸于报征增员的比例日益减少。但不可否认的，如果广告文案内容真实详尽，对工作性质、征才条件、待遇都能详加记述的话，也会吸引不少“有备而来”的应征者。 区隔化缘故增员 缘故增员，目前仍是台寿的主力方法，而新一步的构想，台湾人寿营业部刘龙雄经理更已计划从与台寿建立良好关系的特殊社团中做内部增员。刘经理信心十足地认为：“保险观念在台湾接受力虽普遍不佳，但区隔后的个别经营，一般反应不差。”以台寿公营机构的形象，刘经理豪气地表明：“即使业绩短期内，尚无法达到台湾业界第一，但台寿却立志要为增员立下新模式。” 以服务扩大保户增员 另一种增员的方法是对保户增员，原则上这仍是缘故增员法中的一环，所不同的是它须应用更多的时间与技巧，对刚投保的保户，若非其本身有极强烈的就业意愿，总地而言，陆经理对此法并不鼓励。往往人的私心，是行事中的一粒绊脚石，因为对保户的增员，除了保险概念的沟通外，免不了会提及公司的业务制度，在人们尚未妥善建立保险的佣金是业务员对您长久、甚或终身服务所当获取的服务费用前提下，贸然对保户增员，常会带来无谓的困扰，因此，此法施行之前，陆经理多半会建议同仁：“先做好服务，将增员的基础扎根于服务的品质之上。” 不同于直销公司的说明会 说明会，不失是汇集人潮、媒体公开的作为，但在直销风气由新大陆吹向台湾之际，“老鼠会”的恶名，曾令社会大众闻“会”丧胆，“为了顾及公营机构的企业形象，如何审慎包装说明会的主旨、内容及一切活动，都是台寿在举办之前，不可忽略的细节。”陆经理慎重指出。 建立制度提高增员意愿 陈述了各种增员的方式及其利弊得失，对如何启发增员的意愿？“建立制度”是台寿最亟须着手进行的当务之要。 有些人在个人行销上有其独到之处，但却无法扮演管理者的角色；当然，也有人是不可多得的管理人才，却不见得具备强而有力的行销能力。针对后者，陆经理计划先建立公司制度，毕竟Top Sales单兵作战能提供的人力、时间、资讯皆极有限，唯有发展组织，才能提升工作层面，组织的利益才是终身的保障。 至于制度，衡量日式底薪制，与美式财务计划管理的优劣，再从中寻求薪资保障、业务的平衡点，让底薪制提高人员就业意愿，业务带动工作成长，才是创立制度的真义。 对增员条件，标准化却不僵化 以台寿的业务量来论，业务分布的范围极其广阔，而不同地区的保户，自然有其既定的生活文化，因此，若派不懂客家话的行销人员去向客家地区行销保险，语言便形成第一层沟通上的障碍。所以，在增员的对象及其条件，陆经理说：“通过取之于区域，用之于区域的方式增员，使各地人尽其才为目标。”至于人同条件的设定，也以配合各地文化水平、生活习惯做不同标准的设定。目的无非是希望在标准之下，仍有弹性的空间。 在台湾保险业界人员流动率频繁的状况下，陆经理仅以“一份保险一份爱，多一份保险多一份爱”口语化的关怀，对市场的增员投以深深的期许。 |
| 相关链接 | |
|
|