据有关专家考证，人类历史上最早的管理活动始于公元前5000年的幼发拉底流域的闪米尔人。公元前17世纪中国的商代，国王已经统辖、指挥几十万军队作战，管理上百万分工不同的奴隶进行生产劳动。世界上所有文明古国如巴比伦、罗马等都在几千年前就对自己的国家进行了有效的管理，并且建立了庞大严密的组织，完成了许多今天来看仍是十分巨大的建筑工程。中国的长城、埃及的金字塔都可证明，在两千年前人类就能组织、指挥、协调数万乃至数十万人的劳动，历时许多年完成经过周密计划的宏大工程，其管理才能不能不令人折服。到了工业革命以后，随着现代工业技术的广泛应用的工商企业的大量发展，管理受到许多国家的普遍重视并得到迅速发展。特别是第二次世界大战以后的美国和日本，其管理企业的水平、手段和方法更是优于其他国家，一举跻身为经济强国，为世界所瞩目。他们如此迅猛的发展，一个重要原因就是运用了现代企业管理的基本原理实施了有效地管理。那么我国刚兴起的财险营销是否能通过运用现代管理的基本原理来做大做强呢?

　　现代管理的基本原理主要包括系统原理、人本原理、责任原理和效益原理四个方面的原理。我们要通过这四个方面的原理对现代财险营销实施有机整合，使财险营销能充分适应现代市场经济的要求。

　　1.运用系统原理能使管理者全面、整体地，动态、静态地，层次非常清晰地掌握财险营销的现状及未来发展趋势。一是从系统原理能使我们认识到，财险营销具有层次性的特点，即财险营销是公司系统中的一个子系统，如营销部，且在这个子系统之下还设有许多子子系统，如营销分部、营销支部等，我们可以通过对整个公司系统进行扫描，一旦发现财险营销子系统或子子系统出了问题，就能迅速予以解决，使问题消灭在萌芽状态。二是从系统原理使我们认识到，财险营销具有相关性或整体性的特点。即财险营销与整个公司系统的生存和发展息息相关，也就是说财险营销的生存和发展必须符合整个公司系统生存和发展的要求，必须围绕整个公司系统的利益来考虑问题和安排工作。当财险营销这个局部与公司的整体发生冲突和矛盾时，财险营销必须让位或服从于公司整体。三是从系统原理使我们认识到，财险营销具有动态性的特点。即财险营销不仅要适应和满足于整个公司系统的需要，而且还要适应和满足于外部社会经济系统的需要，同时还必须不断地完善和修正自己已有的功能，并随着外部社会经济系统和整个公司系统的变化而变化。

　　也就是说，我们的保险营销产品、营销策略、营销方法和手段以及营销方面的管理制度必须遵循动态的规律，从动态中预见财险营销未来的发展趋势，树立超前观念，减少偏差，掌握主动，使财险营销向期望的目标顺利发展。四是从系统原理使我们认识到，财险营销具有开放性的特点。对外开放是系统的生命，是系统充满生机和活力的象征。财险营销是一个必须通过投入付出与外部社会进行交流，从而获取盈利的系统。明智的管理者可以通过财险营销的开放性，充分估计到外部对本系统的影响，努力从开放中扩大本系统从外部吸人的营养、能量和信息。

　　2.运用人本原理能使管理者充分挖掘和调动财险营销团队每个成员的主观能动性，树立积极向上、勇往直前、知难而进的信念，使人性得到最完美的发展。人本原理就是“以人为本”，“以人为中心”的管理，其核心就是使人性得到最完美的发展。影响财险营销发展的因素固然很多，但归纳起来不外乎天时、地利、人和三大因素。其中“人和”最为宝贵。有了“人和”才能去争取和利用“天时”，有了“人和”才有可能去逐步完善和充分发挥‘地利’优势。如果没有“人和”，子系统内部之间、子系统与整个公司系统之间就会时时发生矛盾和纠纷，从而损害系统的利益，不利于系统健康稳定的发展。中国人保的营销运行还须从以下几方面努力：

　　(1)建立健全用人机制。一方面提倡“以业绩论英雄”，选拔财险营销精英，即凡在公司从事保险营销工作，业绩突出的优秀营销人员可以聘支公司经理(含经理)以下的职务，给他们一块用武之地，让营销精英充分施展才华，为财险营销开创一片新天地。另一方面，以“人和”的精神培养和留住营销精英。“人和”的精神主要体现在：政治上享受与公司职工平等的待遇，参政、议政等。经济上享受多劳多得、超劳超得的待遇。对于有职务的还可以享受职务上的相应待遇。生活福利上享有与公司员工同等的待遇，如为营销精英们办理养老、医疗保险或建立公积金等。

　　(2)建立健全营销职场机制。财险营销的管理是一种比较松散的管理，通过建立营销职场，召开晨(夕)会能有效增强团队精神，提高财险营销团队的凝聚力、向心力和战斗力，激发营销团队每个成员的工作热情。在营销职场的建设方面应建立健全相应的规章制度，规范职场的操作程序。同时，建立健全领导深入职场，定期沟通制度，搭起领导与营销员之间相互信赖的桥梁，营造良好的企业文化氛围。

　　(3)建立健全考核激励机制。发挥财险营销子系统的指挥作用，即对财险营销工作进行目标考核和激励。目标考核和激励内容主要应包括三大项：一是对经营公司财险营销工作的考核激励(主要包括保费任务、队伍建设、职场建设、业务质量、赔付率和制度建立及执行等方面的内容)；二是对财险营销团队的考核激励(主要包括保费任务、团队建设、业务质量、制度执行等方面的内容)；三是对财险营销员个人的考核激励(主要包括保费任务、制度执行等方面的内容)。三项考核的重点在第二第三项。

　　(4)建立健全培训机制。作为公司系统非常有必要发挥系统的职能作用，支持财险营销子系统完成这方面的任务。首先，应建立相应的培训机构，聘请经验丰富的讲师队伍；其次，要有计划、有步骤地组织财险营销管理者和营销员进行规范的训练。重点应抓好岗前职业道德教育、接受新知识新理念等方面的培训；工作期间的展业技能、创新思维等方面的培训；资格考试之前的专业理论、法律法规方面的培训。培训的方式可采取日常培训与重点培训相结合；个别辅导与集中培训相结合；讲师授课与专家讲座相结合的方式，最大限度地调动和开发营销团队每个成员掌握知识、学习业务的智能，培养一批能驾驭现代保险市场的复合型的财险营销精英。

　　3.运用责任原理能使管理者有效地实现营销人力资源的优化配置，充分挖掘营销团队每个成员的潜能。有关专家指出，挖掘人的潜能的最好办法是明确每个人的职责。在合理分工的基础上确定每个人的职位，明确规定各职位应担负的任务，这就是职责。职责是整体赋予个体的任务，也是维护整体正常秩序的一种约束力。因此，第一，应明确财险营销管理者的职责。主要包括：(1)进行广泛的市场调研和预测，确定好财险营销在市场上的

 地位，即市场定位，合理设置财险营销团队，即子子系统，优化配置营销成觅(2)制定财险营销政策、方针及相配套的管理制度、激励办法；(3)在广泛调研的基础上，对目标市场进行细分，确定某个时期的重点和主攻方向；(4)协助并指导财险营销团队及其每个成员制定详细周密的展业计划，明确具体保费任务目标； (5)确定财险营销产品的销售对象、销售方式和销售渠道；(6)建立健全培训机制，制定培训纲要。第二，应明确财险营销团队及其每个成员的职责。主要包括 (1)认真学习保险专业理论及相关知识，积极参加公司组织的各种培训活动，取得合法代理人资格证(2)及时掌握和严格执行公司系统和财险营销子系统制定的政策、方针和各项管理制度，(3)对财险营销目标市场进行调查摸底，找准财险营销产品的销售对象，确定销售的最佳方式，有效疏通销售渠道，选准销售时机，最大限度地为客户提供风险保障； (4)奉行“服务至上”“客户至上”的经营宗旨，实行特色服务和个性化服务，全方位地满足客户不同层次的需要。

　　4.运用效益原理使管理者对财险营销在公司系统的地位和作用作出客观公正的评价，充分保证公司系统的经营稳定以及营销子系统的正常运转。效益是有效产出与其投入之间的一种比例关系。对财险营销的效益评价，可由不同的主体(如保险主管部门、上级公司、社会公众、专家、市场以及经营者自身等)，从多个不同角度去进行。如何合理评价，一方面，从软性指标看，由于中国财险市场营销机制、营销理念的引入，为整个财险市场注入了新的活力，使财险市场焕发出新的光彩，这是中国财险一次重大的思想变革，也是中国财险经营理念上的一次升华。由于这种机制的引入，从而加快了我国财险运行机制与国际保险营销机制并轨的步伐，对未来的发展积累了丰富的养料。从这个意义上说，财险营销效益应是一个大大的“正”字。另一方面，从硬性指标看，主要有两项，一项是保费规模。以湖南常德公司为例，整个公司系统和营销子系统保费规模都在不断扩大，规模效益凸现，营销的效益为整个公司系统的发展带来了正效益，1+1>2。

　　运用现代管理基本原理，建立财险营销机制应处理好四个关系

　　1.处理好财险营销子系统与公司系统之间的关系。财险营销是公司系统的一个组成部分，之间存在着领导与被领导的关系，但它又具有相对的独立性，这种独立性是基于它自身的特点如层次性、相关性、开放性和动态性所决定的，在不同的时期将根据内外环境的变化，对公司系统发挥作用，当其与公司系统的方针、政策相适应时就能极大地发挥促进作用，反之就会影响和阻碍公司系统的健康发展(特别是在实行双轨制或双轨制转型的时期表现得尤为突出)。因此，财险营销系统必须适时地调整和修正，最大限度地服务于、满足于整个公司系统，促进公司系统健康有序的发展。

　　2.处理好财险营销子系统与公司系统内部其他子系统之间的关系。财险营销是整个公司系统中的一个子系统，与其并行的还有其他很多子系统，子系统之间在各自发展的过程中，由于各自的利益及所处的位置的不同，在工作中难免会产生一些磨擦和矛盾，这就要求，财险营销子系统在公司系统的统一协调下发挥自身的调节功能，自觉地、主动地协调好与其他子系统的关系，及时消除和化解矛盾，达到内部的和谐统一。

　　3.处理好财险营销子系统内部之间的关系。财险营销子系统下还有子子系统，由于子子系统及其营销人员处于最基层，且经常地、直接地面对广大的客户，其压力是巨大的，既有来自公司系统的压力，也有来自子系统的压力，而更多地来自广大客户的压力，再加上这些子子系统人员构成的特殊性，因此，财险营销子系统在处理与子子系统之间的关系上，应更多的运用现代管理基本原理中的人本原理，以期有效调动子子系统的积极性，从而达到完美的结合。

　　4.处理好财险营销子系统与社会及其公众之间的关系。财险营销的发展离不开社会及其公众的支持，它既要向社会及其公众索取，又要为社会作出贡献，这就需要：(1)不断改善外部环境。外部环境是财险营销生存和发展的土壤，同时在某种程度上外部环境也制约着财险营销的生存和发展。外部环境越是对财险营销在政策上予以宽松，就越是对财险营销的发展有利，反之，就会给财险营销的发展带来被动，不利于财险营销的发展，甚至危及生存。不断改善财险营销环境，不是指为适应外部环境变化而调整系统内部结构，而是指通过财险营销系统的积极的对外活动去改造环境，去引导环境朝着有利于财险营销的方向发展。(2)不断提升服务水平。由于社会及其公众的需要是在不断变化的，财险营销如果不能及时地适应这些变化，不断提升服务水平，最大限度地满足社会及其公众的需要，则有可能难以被社会允许继续存在。因此许多保险公司在营销服务上可谓是绞尽脑汁，主体服务与附加服务层出不穷，特色服务与个性化服务推陈出新，丰富了市场，为社会及其公众带来了便利。(3)不断创新财险产品。好的产品不仅能为企业带来丰厚的利润，也能为社会及其公众带来丰厚的物质利益和精神财富，财险产品的创新必须围绕这两方面利益来设计、开发和推广。