县域保险：如何赢得百姓掌声

2005-4-27 13:17:32 来源:金融时报编辑：rhx 点击：

　　“救护车一响，老母猪白养，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。”在地处我国中部地带的农业大省安徽的一些农村，人们用最通俗的语言反映了本地区过去低保障的状况。从2002年开始，在安徽保监局的大力推动下，在省委、省政府的大力支持下，安徽省启动县域保险发展战略，在提升了乡镇百姓保险意识，增加保险业保费规模的同时，真正为乡镇居民打造出保险保障的一片蓝天。
　　解决了百姓保障问题
    艳阳高照的4月，远离喧嚣的首都北京走进安徽地域，记者顿时被这里的绿色吸引。青山横北郭，白水绕东城。记者在驱车赶往被誉为安徽县域保险发展榜样的六安市张母桥镇的路上，不时被这里春意盎然的乡间美景迷住。一声刹车，汽车在村内停下，原来村中狭窄的小路“挡住去路”。在国内不知有多少富裕县，安徽也不知有多少富裕村的今天，连汽车都开不到保户家门口的张母桥镇缘何能成为保险区域性发展的代表？记者对此满脑疑云。
　　“辖内大多青壮年劳动力都出去打工了，大约有2.5万人之众，每年打工带回来的收入约有1亿元。打工收入大多用来修房子，改善生活，令老人安享晚年，让小孩幸福成长。”中国人寿六安市张母桥营销服务部负责人、曾任村支部书记的左家稳一席话令记者大吃一惊，这难道就是这里保险发展的缘由吗？
　　的确，在张母桥镇可以看到一道独特的风景线：老人带着小孩放弃了享受与嬉戏，代替年轻人，成为平日里田间地头的主力。记者了解到，张母桥营销服务部成立4年多来，保费规模持续扩大，群众保险意识不断提高，去年保费收入已经超过150万元。不过，成绩的取得并非一帆风顺。中国人寿六安市张母桥营销服务部从成立伊始的几个营销员，发展到现在的33人；从当时百姓不认可，到现在的保费过百万。群众保险观念的改变，保险公司思想上的转变，地方政府大力推动都成为保险在这里“巨变”的关键。
　　“这个村老人和小孩比重大，对保障的需求非常迫切，因此村领导非常重视保险，广播站帮助我们大力宣传保险，保险营销员主动上门帮助群众了解保险。由于营销员生长在本村，诚信和服务意识很强，便于和村民沟通，这些都促使服务部业务日益提高。”张母桥营销服务部负责人说。在采访中，林业村向阳组一位刚刚购买了保险的教师说：“保险对我们村民太重要了。我两个儿子出外打工，服务部推荐我们购买意外保险。一个儿子出险后，服务部及时支付给我们赔付金，帮助我们渡过了难关。其实，向我们这样的家庭，每个人都需要保险。我们老两口要养老防病，小孩将来要上学，儿子出门在外要防不可预知的风险，等等。买份保险心里塌实。”
　　市场空间广阔
    在繁华的都市中，无论是穿梭街头的寿险营销员，还是五彩缤纷的街头保险广告，都会让人们感受到保险业竞争的“充分”。趋同的保险产品，相似的营销手段，“单一”的保险消费群体，再加上“老外”们的纷至沓来，更使国内城市中寿险公司的竞争趋于“白热化”，开拓寿险市场发展空间无疑成为很多保险公司的必然选择。
　　保险服务“三农”，仅靠成立几家专业的农业保险公司是远远不够的，商业保险公司涉足“农”字领域，不仅是保险公司自身发展的需要，更是完成构建和谐社会对保险业的基本要求。
　　老有所养，少有所依。当城市的人们憧憬着和谐社会美好未来之时，占有我国人口超过70%的乡村民众的保障问题也凸显。“我的养牛场可以说产业化程度不低，效益也不错，但没有保险公司主动为养牛场提供保险保障，更别提工人的养老、医疗等。反而当我买一辆机动车时，会有三四家保险公司的营销员主动登门。真不知道究竟哪个风险大？”一位养牛场老板无奈地说。
　　其实，我国县域保险市场发展空间潜力巨大。在安徽近两年的保费收入中，县域保险占比在四分之一左右，正是这里县域保险战略的强大推动力，保证了该省保费增长连年保持在较高的水平。中国人寿保险股份有限公司安徽省分公司有关负责人高翔说，回顾分公司3年来的健康快速发展，可以说主要得益于县域公司发展战略的实施和由此带来的县域业务的大发展，是县域业务的猛增拉动了公司整个业务的快速发展。
　　谈到实施县域保险战略给公司带来的收获，高翔介绍，一是县域业务持续健康发展。为推动县域战略向纵深发展，从2004年初开始，我们以创建亿元县公司和建设标准化农村营销服务部为着力点，促强扶弱、分类提升，取得了历史最好成绩。具体表现在业务发展速度快，市场份额加大，业务结构和比例较优，包括舒城、萧县、无为、杨山、庐江5个保费收入“亿元县”涌现。二是农村营销服务部建设突飞猛进。两年来，公司获批的县域公司农村营销服务部超过700多家，500多家已经开展业务，涌现了一批以芜湖清水、宿州黄口、六安张母桥服务部为代表的区域性发展榜样，为众多农业人口提供了医疗、养老和意外保障。三是保险的职能作用在农村得到有效体现。
　　战略推动保险业持续发展
    我国保险业近几年来发展的一个主基调就是“做大做强”，不论是农业大省还是农业比重较低的省份，县域保险的快速发展都是保险业做大做强的重要基石。
　　过去，当人们把保险发展的焦点放在城市中时，农村市场令保险公司难以顾及；而当保险“下乡”热潮迅速袭来，很多城乡结合部成为“被人遗忘的角落”。县域保险发展战略的启动，不仅有利于保险公司调整业务结构，更有利于我国城、镇、村保险市场的互动与均衡发展。能够使保险发展实现地域无缝隙，保障不留“死角”。
　　当前，解决“三农”问题已经成为国民经济和社会发展的重中之重，县域保险发展战略无疑为“三农”问题的解决增加了成功砝码。首先，农村、乡镇要发展，金融保险服务务必要及时跟进，真正起到金融保驾护航的作用。保险要发挥社会管理功能、经济补偿功能等，承担起促进改革，保障经济，稳定社会，造福人民的历史使命。其次，全面建设小康社会，关键是农村，难点也在农村，广大农民不实现小康，就不可能实现全面小康的战略目标，就没有国家的现代化和全国人民的共同富裕。保险公司将业务发展的重点由忽视农村业务调整到大力发展县域业务，拓展新领域将为我国保险发展带来不竭的动力之源。再次，由于目前农村的社会保障体系严重缺乏，而农村和农民对养老、医疗、意外保障和投资理财的需求却十分迫切，客观上需要大力发展商业保险，以满足不同层次人们的不同需求。保险公司瞄准农村市场广阔的发展前景，以大力推进县域公司发展为突破口，将促进地区经济发展，并在服务于地方和社会经济的同时得到自我发展。
　　相关措施仍需不断完善
    安徽启动县域保险发展战略以来，的确取得了较好的业绩，也积累了很多经验。不过，记者在安徽保监局了解到，大力发展县域保险，仍有很多现实问题亟待解决。
　　由于县域保险业务分布地域广，代理人素质参差不齐，在发展县域保险的同时，如何进一步加强监管，成为摆在监管者面前的又一大课题。同时，保险公司也必须进一步加强偿付能力监管，加强现场和非现场监管，才能进一步促进县域保险发展战略实施不断深入。
　　有关人士提出，农村营销服务部的个人代理人文化水平普遍不高，和城区采用同一张试卷参加统一考试，客观上存在着显著的差异性，造成农村业务员的持证率普遍较低。这样的现状如果不能及时解决，很可能会成为制约农村保险业务持续健康发展的重要障碍。
　　同时，农村代理人的人均产能普遍低于城区，而展业成本却高于城区，为促进农村代理人队伍的成长和壮大，在征得政府有关部门支持下，适度减轻农村代理人的税收负担，为农村寿险业务发展营造一个更为宽松的环境，将更有利于县城保险的快速发展。

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