心理需求是制胜关键

2005-4-30 10:18:20 来源:保网编辑：rhx 点击：

你了解客户的心吗

　　大部分的投资顾问并不清楚客户真正想要什么，一个典型的顾问通常会说：投资结果。事实上，一位优质、理性的客户，是不会轻易被产品的利益所左右，能影响他的，是产品和服务能否满足他的心理需求。

　　对大多数家财万贯的富豪来说，管理资产一直是最头痛的问题。根据调查显示，这些人关心如何保存资产更甚于如何把让钱生钱，因为管理财产实在是复杂、且吃力不讨好。

　　因此，如果你不事先探究清楚客户的需要，你只拿投资结果对他们推销你的服务，结果可想而知。一般的股票经纪人通常在二十九岁上下、极富冲劲、且没有很庞大的资产；而美国的百万富豪一般为五十七岁的企业家，他们保守、注重家庭观念，毕生已花了大部分的时间在赚钱。这两种人无法擦出火花的原因往往在于：前者以为客户只在乎投资结果；后者真正想要的，却是安全感。

客户的需求

　　管理资产的方式有很多，而每一种方式都要从客户的心理需求着手，才能吸引这群富翁到你面前，并留住他们。

　　投资组合管理：多数投资人并不了解投资组合的真正意义，所以你可以解释资产配置和投资组合的好处：不但能减轻客户的压力、带给他们安全感；而且由一名可信赖的专家来管理全部的财产，客户更能方便掌握情况。

　　税务规划：没有人喜欢缴税，不幸的是，钱赚得越多，要缴的税也越多。所以你要能为他们保留更多口袋例的钱，不过前提是，要让他们感到公平。

　　财务规划：通常客户会希望有个明确的目标和按部就班的计划，所以你的规划要让他们感觉到?投资得命运掌握在自己手中，并不是由你摆布。

　　遗产规划：富有的准客户通常会做比较长远的规划，他们不只希望把财产留给下一代，更企盼永续经营、名垂青史，所以遗产规划是最能吸引他们的服务。在这当中，你要为他们简化繁琐的财产问题，同事考虑其对家人的责任，让客户感受到自己在家族里的重要性。

　　退休规划：多数投资顾问都以为，退休规划是为了怕退休没钱而做；然而事实上，客户恐惧的是寄人篱下。所以你应该给他们一个经济独立的退休生活。

　　抵抗通货膨胀：这一辈的企业家都已见识过通货膨胀的破坏力，他们绝对期待你提出不受通货膨胀影响的策略，好让他们可以夜夜安枕。

对服务的期待

　　客户最后会离开原本的顾问，大多不是因为投资结果不佳，而是因为服务变差。一旦客户心理上对你产生排斥，就很难再挽回他们。

　　客户真正期待的是和一名值得信赖的财务专家建立起长久的关系，他能了解他们的目标、重视他们的问题、帮助他们得到他们想要的。

　　在行销过程中，记得把焦点放在心理需求上。告诉客户你能按照他的风险承受度、投资目标设计产品；你能将赋税压力降至最低、增加他的净收入；但你能保证他会有一个经济自主的退休生活。

　　并告诉他，你会为他排除通货膨胀的影响；让子子孙孙都知道有个像比尔盖兹一样的传奇祖先；你的策略会让他简化更多繁琐的事情，让他空出更多时间，投注在自己有兴趣的事情上。

　　要达到有效行销，你必须先掌握客户的心理过程：

步骤一　找出产品或服务的哪一点，能引发他们的兴趣。

步骤二　他们想要这项产品或服务的理由。

步骤三　他们的心理需求。

　　你会发现，即使客户第一眼会被产品的好处所吸引，真正促成购买的，还是能否解决他们心理需求。

客户心理剖析

安全感：安全感才能让他们愿意作长期的投资。

经济自主：通常「经济自主」的需求，会比「快速致富」更让他们信服。

简化程序：要简明扼要地解产品，太复杂会让他们产生压力。

增加净资产：当你帮助客户做到这点，他们不只能从中获得成就感、增加经济上的安全感，会觉得选择你是个正确的决定。

害怕错误：向客户保证你可以帮他们避开错误和损失，排除因买高卖低所导致的挫折感。

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