奇特法则和奇特效应

2005-5-18 13:44:51 来源:中国保险报编辑：rhx 点击：

　　□吉方生
　　人脉关系中有许多经典的奇特法则，你或许熟知，再或许用到过，但不管怎样，这些奇特法则都应该在寿险营销中得到推广和发展，因为它产生的奇特效应实在让人叹服！
　　奇特法则一：
　　黑白珠子法则
　　桌子上放着两个瓶子，旁边放着许多黑白两色的珠子。一个是“借出的人情”；另一个是“积欠的人情”。假如今天欠别人一个人情，你就在“积欠的人情”瓶子里放一个黑珠子；假如今天给别人一个人情，你就在“借出的人情”瓶子里放一个白珠子。你要永远使“借出的人情”这个瓶子保持二倍满。如果你有事想求于人，或者是你想向人推销某种产品，在开口之前，你最好检查你的两个瓶子，是“借出的人情”多还是“积欠的人情”多，如果是“积欠的人情”多，你的请求或是推销难免会碰壁。这就是“黑白珠子法则”。
　　世界很多的著名社会活动家和销售大师都常用此法，检验和规范自己的人脉关系网，所以他们能无往不利。寿险营销中的拜访碰壁和老客户的不忠诚，你是否该用“黑白珠子法则”反思一下再抱怨了：“凭什么”他／她要这样?我们应该怎样做才行呢？
　　奇特法则二：
　　蚂蚁法则
　　蚂蚁有三个特性是出类拔萃的：第一，永不放弃；第二，储备粮食；第三，愿意分享。
　　蚂蚁前进时，无论有多大多难的障碍物和多长的路它都会坚持走下去，直至死亡。人脉关系也是一样，要坚持沟通、习惯走动，切忌忽冷忽热！
　　蚂蚁的整个夏天都在为冬天储存尽量多食物，人脉关系也是一样需要今天为未来建立尽量多的人脉关系，而且要遵循的原则就是：在需要他们帮助之前认识帮助他们，使他们真正成为你可靠的资源。
　　分享是一种最好的建立人脉网的方式，这个分享包括人脉网内部的，也包括与外部的。你分享出去的越多，你得到的也越多。比如别人的感谢、信任和帮助。你还可以把一些筛选过对你没有用的名单转让给与你从事不同行业的朋友，当然也可以收取一定的佣金。不用怀疑没有人要，你知道你手中的名单对你没有用，对别人却会很有价值。
　　蚂蚁的这三个特性绝对是值得我们的寿险营销员学习的。
　　奇特法则三：
　　相似法则
　　选择朋友时都会找相处融洽的人，那么还有谁能比与自己相象的人更能让我们感到舒适呢。
　　人们对自己体形、长相类似的人最有吸引力，甚至会择其为偶。相似法则最重要的方法就是呼应，包括呼应别人的语言、肢体动作等。呼应是你要让他人知道你们之间有相似之处。
　　请记住，沟通是一种与人分享共同事物的过程。
　　另一种与相似法则有关的现象是：当某人喜欢你，他的想法会倾向于与你一致。以公式表示的话就是：如果我像你，你会喜欢我，而你若喜欢我就会同意我的想法。
　　当你呼应别人时，就相当于告诉别人：“你我一样，和我一起很安全，你可以信任我。”呼应是建立信任和信用的一种特别有用的方法。
　　我们的寿险营销员能学会和运用相似法则，将会给你带来业务上的无比自由。足对方“他这么在意我”的重要情感，是人脉关系沟通中的黄金法则之一。

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