面访

直拉信函（DM）

电话询问

一般而言，面访是一个有效的方法，但是要花不少的时间。同时，在遇到真正有意的保户之前，还得先吃不少闭门羹。直接信函及电话访问这两种方法，虽然比面访省时，但免不了要接受丢入字纸篓或挂掉电话的命运。如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做就先宣布破产了。

当然这并不表示上述的方法完全不可行。这里提供一与直接信函相互搭配运用的方式，名之为“电话试探法”，不但节省不少时间，效率也不亚于面访的成果。

依据经验法则，通常两百封的直接信函，只能回收两封，如果再持续打电话个那些未回函的客户，大概还可以增加三封的回函。但是这种作法被挂掉电话的机率还是很大的。

“电话试探法”一反过去在保户接信函后，才去电话询问的作法，它是在寄出DM的同时，即打电话个收件人。

“XX先生（或小姐），我是XX保险公司的业务员XXX，很冒昧打电话给您，我打这个电话目的是想告诉您，我已经寄一份有关保险的资料给您，您马上就会收到，是不是麻烦您抽空看一下。”

对方的反应通常是肯定的，有时还会询问一、两个问题，然后可以结束这个事先访问的电话。

这样只不过多花一点点时间，却可使寄出的DM显更为温暖而有诚意。

如此以来，回函率大约可以增加一倍，也就是寄出两百封信函，约可收到四封回函。虽然这样的比例仍不算理想。但是从电话访问中，可以了解该客户对这项保险兴趣的程度。当你在打电话拜访那些未回函的客户以前，便可集中精神，针对电话访谈较感兴趣的客户，这样成功的机会，将比以往提高数倍。

“电话试探法”对保险业务人员及准客户都不会造成太大的压力。有趣的是还有不少客户，会被你的诚意所感动，询问许多保险方面的知识，有时还能成为莫逆之交呢！

“戏法人人会变，巧妙各有不同”，如果在开发准客户时，遭到阻力时，不妨试试“电话试探法”，也许会有意想不到的收获哦！