促成心理策略之巧用从众心理

2005-6-28 13:43:59 来源: 编辑：rhx 点击：

　　巧用从众心理，亦称从众成交法，这是指行销员巧妙应用准保户的从众心理，促使准保户消除疑虑，进而快速决策，它适用于所有具有从众心理的人。
　　巧用从众心理策略的优点：首先，可消除准保户的疑虑，强化准保户的安全感；其次，可使准保户产生紧迫感，即别人都已购买了，我们不买就不应该了；最后，还可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。
　　巧用从众心理策略的缺点：首先，可能会把准保户的注意力吸引到了解有多少人购买了这种寿险商品，而忽视了对商品本身的研究，导致准保户盲从的购买行为，待冷静下来可能又产生后悔的心理，进而给公司及行销员造成不必要地麻烦；其次，缺乏经验的行销员在应用这个策略时，如果把握不好，会顾此失彼，如要介绍有好多人购买或提供其他证据时，可能泄漏公司的经济情报。
　　为此，应用这个策略时必须注意：其一，一定要准确地选好中心准保户，以便说服其他人跟随购买；其二，在不泄漏公司机密的前提下，用具体例证向准保户介绍，而不能仅凭口头说说；其三，行销员应讲究职业道德，不能用夸大的事实去误导准保户，不能用虚假地情况蒙骗准保户。其四，重在“巧用”上下功夫。例如，在一般情况下，只有准保户询问有多少人购买时，行销员再介绍，而不要抢先介绍，这叫顺水推舟介绍法；再如，不少准保户不但关心有多少人购买了，更关心有谁购买了，行销员应重点说明某个名人或某个有影响的人已经购买，这叫发挥权威效应法。

【推荐给好友】【打印】【进入论坛】