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耳朵是你的，机会是我的
2005-7-8 15:47:14     来源:   编辑：rhx  点击：
有完整的行销计划，充分的准备，熟练的运用，必能创下佳绩。

说明是促成过程中最重要的一个环节；好的商品尚需好的包装，而说明便是包装商品的一种方式。

一般来说，说明的准备分成数个阶段：（1）市场评估；（2）资料准备；（3）临场表现。

依变数区分市场

第一个阶段市场评估，是不论面对什么样的准客户，都必须做的工作：准客户是谁？他们想了解什么？你能给他们什么？每个阶段、每个市场的人需要的产品不同，因此您必须先做市场区分的工作，了解每个市场的特性，包括收入、年龄层、性别、教育程度、职业等等不同的区分标准，再依各种不同的特性，设计产品的包装方式、呈现技巧、产品种类及服务等等，以上这些特性必须紧贴住客户兴趣与利益之原则。

第二个阶段是所谓的资料准备阶段。在评估了市场的种种特性之后，您必须做的是，怎样用客户最喜欢看的方式，搜集说明时所需要的资料。首先要记住的是数据是十分重要的资料之一，然而对大多数客户而言，数据在没有分析之前，是不具太大的意义的。将你手边所有的数据做成档案或是卡片，以便于检索。

好东西要容易消化

最好能够事先分门别类，比方说十大死因的数据对大多数健康体来说是项普遍警讯，而大货车肇事率节节升高的数据，可能就比较适用于沙石车出入频繁的区域。又例如：职业灾害，包括如建筑工人意外死亡率等，都有利于做某一特定市场及做团体险说明时的佐证。

在做完了市场性质与资料分类之后，特定市场的资料也必须分阶段，由浅至深。没有人愿意面对一位业务员在第一次做说明时，就像大学教授上课一般抖出所有学识。准客户一般比较能适应循序渐进的销售方式，亦即在一开始时，只愿听那些可以吸引他注意力的事实。再多的数据，不是准客户的想知道的，也不能发挥其功效；因此行销人员必须切记，要删除和准客户不相干的资讯。

最后一个阶段是临场表现，不外从仪表、谈吐等方面着手。在电话中一定要态度谦恭，万不可盛气凌人。拜访准客户时要注意礼貌，莫忘了主动握手、适度的赞美、幽默的谈吐，都能为您打开准客户的笑容。

言辞要精简；有时准客户即使有促成的意愿，但是没有时间闲聊，行销人员在适度的寒暄之后，要立即切入要题，让住要给准客户回应的时间。说明的时间不宜过长，过长的说明，容易使准客户陷入注意力涣散的不利情境。

充足的准备，使就算不擅言辞的行销人员也能侃侃而谈。这是个磨练自己的好机会，也是个扩展业绩的好机会。您每次做说明时，全靠经验还是准备？不妨思索一番吧

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