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借力营销在保险市场开拓中的应用
2012-2-8 8:40:08     来源:中国保险报   编辑:szbx  点击:

    市场营销是以市场为导向,以满足客户需求为中心开展的企业经营活动,营销的重点是激发并满足顾客需求。在市场开发的过程中,满足客户需求的营销方式主要表现为两种:一种是直接营销,另一种是借力营销。

    直接营销,就是通过获取客户的一般信息,经过分析处理之后就能很快地找准客户需求,直接推介产品给顾客并最终达成签单的销售行为;借力营销,就是通过直接的方式很难达成交易,需通过间接的方式旁敲侧击或借助一些外在工具激发客户需求意愿,进而达成签单的销售行为。

    保险的保障功能决定了保险是每个客户生活中的必需品,营销方式主要是以直接营销为主,但是,在实际的展业过程中,如能巧妙的应用借力营销,往往会事半功倍,更容易促成签单,达到圆满的市场营销效果。

    借法律法规之力

    《保险法》、《保险代理机构管理规定》、《保险营销员管理规定》等有关法律法规都是为了规范保险业市场的经营环境,维护正常的经营秩序而制定的,是促进保险业发展的有力保障,同时也是国家为保护投保人权益的法则规定。

    在展业中,客户问的最多的问题是保险公司经营不好,赔不起怎么办?保险公司倒闭了怎么办?保险公司不赔怎么办?保险公司签订保险合同为何提交的资料众多,手续如此复杂?然而,诸如此类的问题,都可以在《保险法》中找到满意的答案,由此,我们可以借法律法规之力展开营销。保险市场的开拓必须通过有效的营销方式逐步拓展,必须给客户肯定的答复与最好的释疑。《保险法》既是一本展业工具书,也是一本保险知识读本。《保险法》里明确规定了保险公司的准入设立、经营与管理以及监督处罚等机制,这些可以消除客户对保险的不信任与各种疑问。

    实践证明,首先,百姓不能接受的是“保险保障未来”的观念。因为他们认为,未来看不见、摸不着、不确定,存在着各种变数,如何保障自身的长远利益,是客户需要保险营销员首要解决的问题。这时可以告诉客户,风险本身就是指未来的不确定性,人们为了规避风险,对未来损失量化与确定,才创造了保险。

    第二,认为保险的理赔手续很麻烦,也就是投保容易、理赔难的问题。归咎起来,争议主要来自于保险免责问题与条款解释不清。举个例子来看,《保险法》第十七条规定:“对保险合同中免除保险人责任的条款,保险人在订立合同时应当在投保单、保险单或者其他保险凭证上作出足以引起投保人注意的提示,并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明;未作提示或者明确说明的,该条款不产生效力。”换句话说,订立保险合同如果不格式化,不清楚明白就无法保护投保人利益,保险公司也将承担更多风险。

    第三,认为为什么要相信保险,保险给社会带来了什么?这些问题都可以通过《保险法》中的具体条款逐一为客户解释清楚,让客户明白保险的意义与功用。

    借经济政策之力

    保险业是中国金融支柱产业之一,保险业的发展壮大必然离不开中国的经济环境与发展速度。经济发展越快,保险业的发展也应同步与之适应发展。例如,农业保险在农村地区的发展,社会保险的逐步大众化、进基层、全覆盖,无不从另一个角度诠释着保险的现实意义与经济作用。

    当保险营销员开始展业的时候,如能清晰地描述出地方政府的政策性文件内容,相信客户会更容易接受保险的观念,从而接受保险。通常我们接触到的政府文件和政策信息有:政府工作报告、地方法律法规、经济发展数据、经济发展规划以及金融业发展分析报告等。有些报告中就对保险业的发展目标提出了具体的数据,如“保费收入年均增幅××以上,保险深度达到××以上,保险密度达到××的标准”。这些数据既是对保险行业发展的肯定,也是对地域经济适应性发展的政策指向;既是对保险行业发展的规划,也是对人们财富积累、投资选择的引导。有条件的保险营销员可以把这些政策性资料和经济数据信息搜集整理,携带在展业资料夹中,以便更清晰地为客户提供权威资讯,进而达到保险营销的目的。

    借风险事件之力

    现实社会生活中充满着各种风险,每一个社会人都必须面对来自意外、疾病、资金规划的风险并做出积极的应对措施,不然将有可能面临被动与无助。保险营销员必须关注新闻事件、关注风险事件,通过风险事故的发生引导客户要有风险规避的意识,要有必须面对和接受风险发生的准备,同时还要有参与社会活动、奉献社会的责任;营销员要通过我们身边的媒体报道,搜集分析风险事件,总结和归纳在事故中受伤害的家庭和个人有保险和无保险的区别,形成鲜明对比,从而实现借力营销。

    保险营销也是观念营销,观念的转变来自于对社会的观察与认识。对一个事物观念的转变必须要有感触或亲自的经历,当我们把身边熟知的人和事与保险联系时,就会很轻易地让你的准客户接受保险,从而接受你的投保计划。


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