年投保情况：保额143万，年缴保费10多万

　　“5年前，我还一文不名，为吃饭而发愁……”蹇宏，中国首位百万圆桌协会会员，一个寿险营销精英，见到记者时说道。

　　经历了太多的悲欢离合，人情冷暖，终于回归自我。种种不幸，娓娓道来，像是在介绍一份冷静而细致的保单。

　　第一张保单从蹭饭开始

　　1980年，蹇宏从革命圣地遵义考入了武汉大学，当时他进修的是政治经济学，毕业后在贵州县计委工作了几年。不甘寂莫的他奔赴海南创业，先是在酒店里做侍应生，接着又做进出口贸易。1992年涉足房地产领域，很快就在海口市投资了几个项目，几年间满打满算地赚了一两千万。之后不久，蹇宏的资产全被套牢了。

　　万般无奈之下，蹇宏跑到平安保险公司做了业务代表。稍加培训，就被送上了大街。肚子问题还是首先要解决的问题。

　　“就是在那时我对自己还是有信心的，我相信自己的能力。”蹇宏说，“但是对一个破了产的人尊严和自信都不重要了，你的任务就是生存下去，不被饿死。”

　　为了混口饭吃，他穿上最好的行头钻进了大鹏证券的大户室。在大户室，蹇宏总是告诉别人他是隔壁新来的投资商，想听听人家对某只股票的看法。这种话术是逼出来的。一来二去，他混入了那个团体，吃饭的事情自然也就解决了。然而有一天，当一位炒股票挣了点钱的大姐向他咨询保险的事时，蹇宏简直不敢相信自己的耳朵了。

　　“我的心中一阵狂喜，天无绝人之路啊！”蹇宏笑了起来，好像又回到了签第一单时的情景。

　　三点钟后的保单

　　从此，蹇宏的生意开张了，一般大户室里的人多半都是些有钱的主儿，陆续地有人找他来投保，蹇宏的收入也逐渐稳定了。

　　一段时间过后，他发现死守着这个客户群，业绩的增长是有限的。股市在下午3点停盘后，就无事可做了。他开始琢磨新的推销机会。下雨天，他弄把大伞站在公交车站上为人挡雨，人家自然是千感万谢，可当他一递上名片马上就变了脸色；在商场前，他等着为购物的人拎包，吓得不少人以为遇上了打劫的。没办法，蹇宏又跑到公园里和那些锻炼身体的人打上了交道。一次，他拥着一位漂亮的女士正跳得起劲，那女人忽然抬起眼轻声地问：“先生，你了解保险吗？”蹇宏一时竟没有回过味儿来，开始他还以为是深圳人的保险意识强呢，没想对方竟是一位保险业务员，盯上他已经好几天了。

　　“那次以后我才意识到，做营销这份工作，你认定的客户和销售对象其实人家也考虑到了，要想有发展，必须另辟蹊径。”

　　新的尝试就这样开始了。通过武汉大学的同学会，与旧时的同窗、朋友们取得了联系，靠着勤奋和人们对他遭遇的“同情”，到1998年上半年，他已经取得了几十万元的业绩，名次也排进了平安系统里的前20名。

　　营销的三种境界

　　做保险稍有起色，一场变故随之而来。海南未清的“债”，又使自己变的身无分文。妻子离开自己，家没有了。

　　“那之后我像疯了一样地做保险，每天工作都在14个小时以上，我要给家人一个交待，紧张的工作使自己忘掉了劳累”。蹇宏的同事们说，他那一阵子简直是“玩了命”。那一场突变，蹇宏默默承受着。

　　到1998年底，蹇宏的业绩每月都在高速增长，他很快取得了美国百万圆桌寿险精英的资格。而平安内部的荣誉也被他“收集”全了，当他代表中国把五星红旗在美国会场上展开时，这个坚强的汉子已是热泪盈眶了。

　　“保险销售实际上是在把一张几十年后才用得上的纸卖出去，搞不好这就如同向和尚推销梳子一样。所以要始终强调在专业化、人性化和个性化服务的基础上，把营销的过程变成一种人生的境界。一流的业务员卖的是理念和思想；二流的推销的是方案；三流的销售的是产品，末流的什么也卖不掉”。

　　在与客户的接触中，蹇宏找回了自身的价值，也找到了一条独特的经营之路。

　　向顾问保险代理人转型

　　1999年，蹇宏创办了自己的服务刊物和名为“生命第一”的网站，这两个工具方便了客户与他的沟通。

　　成立客户俱乐部、搞专场音乐会、捐资建设贫困地区小学，将自己在市场营销方面锤炼出的实战经验加以总结，2000年他在全国范围内进行了50余场义讲。

　　“我所拥有的一切都是客户给的，我的第一部手提电脑是他们送的；这套华伦天奴的西装也是一个客户特地为我从香港带回来的。在我居无定所的时候，他们给我住处，把我当亲人一样。我和他们是事业上相互支持的伙伴，情感上是可以交流的朋友”。蹇宏动情地说。

　　在遗嘱里，蹇宏规定了在自己身后拨出一笔资金，作为客户终身服务基金。

　　他的工作室里已雇用了6位助手帮助进行日常联络，发行刊物，网站维护等工作。目前，蹇宏已成功地完成了顾问型保险代理人的转型。

　　相关资料：何为百万圆桌会议

　　MDRT即百万圆桌会议(Million Dollar Round Table)，MDRT是一保险业者所组成的国际性组织。1927年，由32位寿险营销人于在美国田纳西州的孟菲斯创建起来的一个组织，如今已成为国际上最著名也最重要的营销组织之一，该组织的成员遍布金融服务的各个领域。

　　目前会员有1.9万人，来自50个不同的国家、地区及500家保险公司。要成为MDRT的会员必须具备以下三个条件：

　　(1)年度FYC达到4.2万千美元，并经由公司证明。

　　(2)为当地LUA的会员，由其出证明。

　　(3)填妥申请表格。方可申请加入，而且每年皆须经过业绩考核，并须道德良好，才可成为会员。该组织之所以在全球声誉卓著，不仅在于其他会员都是世界各地的营销精英，更在于其不断丰富和发展的先进营销理念。