“口才是才，口才能生财”，这几乎已经成为保险代理业界内外的共识。而的金牌保险代理人更是在这样的新兴市场中，通过自己出色的口才走上致富之路。太平洋安泰人寿保险有限公司的杜持久就是其中的典型代表。

　　保险公司的金牌代理人杜持久

　　人物介绍：杜持久

　　太平洋安泰人寿保险有限公司营业处经理

　　国际百万圆桌(MDRT)会员

　　安泰百万俱乐部(MDC)会员

　　太平洋安泰年度最佳讲师、优秀代理人

　　行业前景：★★★★★

　　自去年12月11日起，保险业全面对外资开放，保险公司加紧了对保险营销人员——保险代理人的争夺。 据估算，全国合格的专业保险代理人缺口在20万左右。

　　致富指数：★★★★☆

　　保监会前日公布的一季度保险中介发展报告显示，截至2005年3月31日，上海共有4.2万保险代理人，人数全国排名第16位，却创造了位列全国第3的保费总收入，接近40亿元，“人均保费收入”接近10万元，排名全国第一。

　　初次踏入杜持久办公室的人，都会有目不暇接的感觉。在不大的室内空间里，桌上、墙上、窗台上、橱窗里，挂的摆的都是他获得的各种奖杯和奖牌。

　　接过杜持久的名片，发现那同样是一张“考眼力”的特殊名片，营业处经理的职务被用小号的字体弱化了，相反，MDRT、MDC、太平洋安泰年度最佳讲师、优秀代理人等荣誉标注于显眼位置，一目了然。与之相呼应的，是名片背后所罗列的一大串杜持久这些年来得奖经历，粗略的数了一下，就有十六项之多。

　　在这诸多荣誉的取得中，杜持久那张口才出众的嘴功不可没。他说：“如果可以为我的嘴买保险，我想保额至少是200万～500万，那是我未来十年的收入，而且也是我事业发展晋级的保证。”

　　保险生涯带来80％资产

　　1997年底，之前做着无线电微波项目的杜持久进入了另一个完全陌生的领域——保险代理。“之前的职业经历，让我有了一点小小的积蓄，但我并不打算将这些去做投资，因为这样风险太大了，一旦失败则将一无所有。当时就在思考，我要选择一个行业，它可以不用投资就能做老板。”杜持久说道，“由此，保险代理人行业便进入了我的视野。而且，从国外的情况来看，它正是一个和律师一样高尚和体面的职业。”

　　于是，就在杜持久为自己重新选择的职业领域里，他挣到了人生的第一个100万元。

　　从杜持久的经历看，在保险行业口才致富似乎并不是一件十分困难的事情，即使是一张白纸，也很容易绘就一幅美好的图画。但杜持久却一个“难”字概括了一个金牌保险代理人的诞生。他说：“首先入对行并不等于入对门。并不是所有的保险公司都能有一个很好的服务平台和品牌效应，为其代理人赢得客户的信任；也并非所有的保险公司都有一个很好的培训机制，帮助员工的营销‘话术’的成熟。我很庆幸有太平洋安泰这个大舞台，更了我更快成长的肥沃土壤。其次，就是有一个愿意帮助别人，像对待客户一样对待学生的老师。我有今天的成绩很大一部分的原因就是当年老师带的好。”

　　杜持久告诉记者，他现在手头有480个客户，其个人80％的资产就是通过从事保险代理行业所挣得的。

　　锻炼口才以勤为先

　　“师傅领进门，修行看个人”。在具备了锻炼口才的外部条件之后，勤奋成为了杜持久成功的内因。

　　刚开始做保险的时候，杜持久被安排参加了一个口才培训班。课上，老师要每人背诵一篇45分钟的逐字稿。按照普通人平均每分钟120字的语速，相当于一篇5000字以上的长篇大论。闻及此项要求，45人的口才培训班一下子走了一半，而真正背诵出来的只剩区区10名学员，其中就包括杜持久。尽管如此，在汇报演讲时，杜持久还是出了洋相。“那是在1600人的云峰剧场，当那么多人给了我哗哗的欢迎掌声之后，我忽然发现自己脑子一片空白，之前熟练背诵的全部忘记了。”

　　于是，杜持久开始了对自己的口才更加严格的训练。为在公司组成发生变化之后，能顺利连贯地说“太平洋安泰”这五个字，杜持久在家里对着太太、对着孩子、甚至对着镜子就练习了不止百遍。

　　“当时真的觉得可以学的东西非常多，绕口令便是经常挂在嘴边的。看到别的行业的精英，总会留别留意他们的言行，例如记者对财经人物的访问、拍卖师的出场拍卖等等。另外就是注意对自己人格魅力的补充。我一直认为，口才是综合而非单一的，就拍卖师这个职业而言，他的眼神、仪态、以及肢体语言对拍卖结果都是有影响的，无疑也算是口才的一部分。”杜持久如是说。

　　现在，学有所成的杜持久已经是很多新进保险代理人的老师。就和当年他的成才之路一样，杜持久锻炼学生的口才从背诵和模仿开始：“所谓模仿就是复制成功。我让学生把我讲的东西录音之后，全部背出来，拷贝不走样就算过关。因为根据我自己的经验，老师的课听下来之后能理解记忆的大概在20％，只有不断地温故知新才能全盘掌握，所以我要求是公司一周三次的培训课他们必须有笔记和录音。”

　　争取保险客户中的谈话术

　　不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。杜持久说，在保险行销过程中，为争取到保险客户，适宜的谈话技巧对于赢得生意有着至关重要的作用。

　　“首先，推销保险并不是和客户辩论。保险代理人要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，快活了、高兴了，但得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。”杜持久说。

　　由于保险客户群体社会阶层、职业、学识、甚至年龄、性别的不同，营销的话术也作着相应的变化。杜持久介绍说，在业界把客户大致分为DISC四大类，分别代表对保险代理人的推销反应呆板、冲动、“三八”、精明的四类人。“当然，我们在面对客户时，绝大数是第一次见面，所以并不了解对方，事先也无法对客户进行分类。这时，我们就得从问问题着手，一步步探询，问到客户的需求上就等于找到了下一步对症下药的按钮。”

　　杜持久说：“在推销保险产品时，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。所以尽量描绘他们购买了保险之后未来的光明灿烂，将保险利益描绘到看得的生活化。其间可借用笔记本等工具，用图文资料配合口才，将客户购买保险的前后对比立体的呈现出来。”

　　此外，适当地赞美客户在杜持久看来，是一块拉近双方距离的敲门砖。但是，他强调这种赞美必须是适宜的并发自内心，否则将适得其反。例如，在拜访客户家庭时，进门便主人装修如何有格调，实则是前些年的过气款，保险代理人的诚意这时便已在客户心里大大折扣。

　　成功案例得出游奖励

　　当被问及杜持久在七年有余的保险代理人生涯中，有无倚靠三寸巧舌扭转局面赢得客户时，他不假思索，只是叹了一句：“哦，那实在是太多了。”随后，他讲述了一个印象中难度颇大的一个案例。

　　那是一次杜持久给一位陌生的企业家写去电子邮件，向他推销保险，接触了几次以后，这位能干的企业家拒绝了杜持久了推荐，理由是：“我对保险不专业，你要谈先找我的常年法律顾问。”

　　于是，杜持久便开始接洽企业家的法律顾问，谁知这位律师由于身兼数家企业的顾问之职，工作比老板还要忙碌。在等到顾问好不容易抽得的空闲之后，杜持久自信满满地有备而往。

　　“请问，保险法的第×条第×款您知道是什么吗？”

　　“呃，对不起，这个不是我的专业。”

　　“那您知道反不正当竞争法的第×条第×款是什么吗？

　　“……。”

　　对方的无言以对中，杜持久说：“保险是我的专业。”

　　于是，杜持久致电企业家，让其前来三方一起谈谈关于购买保险的事宜，其间他并没有告之他与法律顾问见面的场景。

　　他设问企业家：“您的公司既然有了会计为什么还要聘请财务顾问呢？因为他们专业。同样，对于保险，我是专业的，所以请将他交给我。”闻及此，对此十分赞同的企业家欣然接受杜持久的推荐。

　　然而，事情并未如此顺利地发展下去。在体检过程中，企业家由于体重超重，需要加费10％。这时的企业家颇有微词：“我已经缴纳了这么多的保费，为什么还要我加钱？”杜持久并没有正面回答，只是反问道：“如果您在做买卖的过程中，发现对方给您的产品是次品，您还是与他继续交易吗？”“当然不会！”企业家毅然决然地回答。“那么现在保险公司只是希望您加一点保费就能使原本生意继续进行，您不觉得这是更好的解决办法吗？”

　　接受杜持久意见的企业家由此不仅为自己购买了10份一年总保费一万余元的报单，还为他的太太也同样购买了一份。杜持久也因为这两宗业务，赢得了企业高峰旅游的机会。

　　他说：“在这宗业务中，口才帮我赢得了抬头，赢得了和客户见面的机会。”

　　诚信是发挥口才的杆秤

　　口才为杜持久的致富之旅铺平了道路。但杜持久说，对于保险代理人而言，口才是一门十分重要和关键的技能，但并不是唯一的技能，单单拥有三寸不烂之舌并不代表你就能成为一名金牌的优秀保险代理人。

　　“在发挥自己口才的时候，心中必须始终有一杆秤，那就是诚信。”杜持久说道，“保险在社会分工中是服务行业，人寿保险销售是无形的商品，客户凭一纸合同，要保险公司负责几十年之久的时间，既看公司品牌，又看代理人素质，明是买保险更是买信誉，以图保证今后能得到持久优质的服务。所以对待客户必须十分仔细和慎重，尤其将与客户关系密切的免除责任解释清楚。其实，在营销保险的过程中，更是一个通过口才传播爱、传播保险理念的过程。

　　最后，杜持久希望告诉那些一样希望通过口才致富的保险代理人：“在百万富翁远远多于过去的今天，投保率将水涨船高将是不争的事实。投保率从30％发展到100％，台湾用了10年的时间，也许，上海用不了五年。这将为希望或已经成为的保险代理人提供了致富的广阔空间。”