与客户真诚互动

2005-8-6 9:00:47 来源:金融时报编辑：szbx 点击：

　　随着我国保险业的快速发展，全新的营销策略和营销理念正在逐步取代以往传统的、简单化的营销方式。而不断涌现的各路保险营销精英，也正在用自身的营销实践和营销业绩，从各个不同层面和角度诠释着这些全新的营销理念和营销策略。本报今天起推出的固定栏目“营销谋略”，将以独特的新闻视角，多样的新闻笔法，追寻这些营销明星的足迹，让保险从业人员和广大读者共同分享这些营销明星的营销谋略、营销智慧与营销成果。

　　10月20日，北京人民大会堂。站在主席台上，代表参加全国“双星”表彰大会全体明星发言的刘朝霞——一位连续获得两届全国保险十大明星称号的“特区国寿保险皇后”，用她出色的业绩和不断创新的营销理念，得到了同行们的认同和尊重。

　　“保险活词典”、“沟通机器”。刚刚进入公司半年的刘朝霞就得到了身边同事这样的称赞。1996年5月，刚满26岁的刘朝霞走进了保险业“店堂”，成为一名普通的保险新秀。全身心投入，潜心钻研保险知识，积极总结，为自己量身定做保险营销技巧，很快刘朝霞就赢得了客户。

　　“与客户交流，必须要尽快了解客户的背景、经历、爱好、生活条件状况等，把握住客户的脾气秉性，以便在为客户定做保险计划时做到游刃有余。交流时必须注意礼节，尊重不同客户的习惯、爱好，及时进行换位思考，尽可能地用自己专业的保险知识让客户尽快熟悉保险产品和服务，才能真正地让客户接受你和你所推荐的保险产品”。刘朝霞这样说。

　　“朝霞，敢不敢接这一单？”身边的一位同事笑着问她。这位女士已经来了公司三次了，谁都没签下这笔保单，这位女士对前几位营销员的服务都不满意。经过两个小时的交流，最终刘朝霞成功签下这位女士的寿险保单。“我来你们公司三次了，也去过其他保险公司，很多营销员对我提出的问题回答时结结巴巴，我自然不会买保险了。”这位女士笑着告诉刘朝霞。凭借自己的勤奋、积极、专业和主动，当年，刘朝霞荣获中国人寿深圳分公司新秀第一名。次年，获得分公司“营销展业状元”，被评为深圳市金融系统“岗位能手”，荣获总公司授予的“营销标兵”称号。

　　如果说，踏足保险业伊始，刘朝霞的营销成功靠的是一股子拼劲，勤奋好学获取的广博的保险知识，把客户当成“上帝”贴心服务的一片热诚。那么此后，她在工作岗位上又以熟练的业务技能将自己“理念先行，服务领先”的营销观点发扬光大，并影响着自己带领团队中的每个人。

　　2000年，刘朝霞提出了“既做第一，又求惟一”的工作目标，她设立了全国首家“朝霞理财服务中心”，利用上万名客户资源，通过“朝霞客户俱乐部”、“朝霞理财网站”、出版《朝霞理财》杂志、“特邀顾问团”等形式实现与广大客户的真心互通互动，资源共享，真正为客户和本团队创造价值。交流平台搭建完毕，刘朝霞再次创新营销理念，告诫团队要坚持“以理念引导市场，以服务代替销售，以理财规划保险，以科技辅助展业，以信誉打造品牌”。

　　刘朝霞告诉记者，营销员与客户应当是双边共赢，客户给营销员带来利益的同时，营销员也应给客户创造利润。不要小瞧平台的搭建，它解决了很多人的需求，尤其是很多人不懂保险，通过“服务中心”让他们了解保险，熟悉保险，把保险纳入这些人的理财规划中，保险的市场就会越做越大。

　　广阔的交流平台，独特的营销理念，再一次成为刘朝霞个人及“太阳系明星团队”在业内胜出的“法宝”。刘朝霞个人连续7年蝉联国寿深圳分公司“新单保费十大精英”第一名；连续7年破中国人寿深圳分公司个人业绩记录，破中国人寿深圳分公司个险最高保费记录；连续7年取得中国人寿深圳分公司各级别团队新单保费业绩第一名。连续6年成为美国百万圆桌会（MDRT）会员，并连续4年成为顶级会员；连续5年取得世界华人保险金龙奖。2003年，“太阳系明星团队”荣获中国人寿深圳分公司团队破记录奖。

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