精诚合作团队共进

　　在与朱宏芳聊天中，她一直将自己的成就归功于团队合作。因为每位客户都有不同的职业背景，随之产生不同的投保需求。在向他们宣传保险理念时，有时她会把准客户的脉搏，知道客户需要哪些保障，可有时她也会吃不准，毕竟她不是万事通，有些客户所从事的职业特征她并不熟悉，难免在险种设计上有所缺漏。这时，同事们就会给她分析该客户的职业特征，指出投保需求侧重点，帮助朱宏芳设计全面的险种组合。她坦言，如果不能提供给客户全面适合的险种组合，她宁愿放弃这笔保单。

　　当然，朱宏芳同样也会帮助同事出谋划策，如果同事在设计险种过程中存在困惑，她便会耐心教导，纠正错误，甚至陪伴新同事拜访客户，让他们尽快融入团队中。

　　她强调，其实团队中每个人都有专长，只要大家能随时沟通指点，便能最大限度地给客户设计出全面合适的保险组合。其实为客户服务的不只是她，而是整个代理人团队。

　　宣传保险有的放矢

　　为何市场上那么多代理人在销售保险时经常会遭到拒绝呢？朱宏芳这样解答：其实客户选择拒绝，表明代理人在设计险种时“文不对题”———没有贴近客户最迫切的投保需求，客户们觉得保险可有可无，拒绝保险就很自然。

　　要减少拒绝，首先代理人必须全面了解客户的家庭情况，估计到客户可能会遭遇哪些生活风险，了解客户最担心哪些不幸事件会发生，尽可能少主动提示客户存在哪些生活风险，最好的办法就是通过沟通，让客户能自我领悟到某些平时忽略的生活风险。当客户恍然大悟时，就是他最渴望保险的时刻。

　　宣传保险绝不是将保险强加给客户，当客户自愿购买保险时，说明保险意识已经深入人心，这才是保险销售的长久之策。

　　机缘巧合保单纷至

　　朱宏芳的一位客户在2000年生病住院，当她将理赔金送到该客户手中时，引来其他病人羡慕的眼光。原来这病房里只有这位客户投保了医疗险。当病人们得知他的医疗费用将由保险公司承担时，纷纷羡慕他的远见，不像自己，只能独自承担医疗费用。在朱宏芳的耐心劝导下，这些病人都要求她给他们妻儿设计险种，正如一位病人所言，自己没投保，吃过亏了，总不能让妻儿再吃一次亏吧。

　　夜晚，朱宏芳感叹，为何医院会变成销售保险的好场所呢？如果有更多人能提前投保，他们就能在患病住院时享受到理赔保障，不至于老是“马后炮”，吃亏后才知道保险的好处。

　　从事保险服务一生

　　朱宏芳笑言，做好保险，贵在服务。做一件好事很容易，做一辈子好事却很难。同样，做好一次服务很容易，做好一辈子服务就很难。所以，代理人必须时刻保持平常心，牢记吃苦就是奉献的道理。

　　2002年，朱宏芳的一位客户由于意外摔倒，导致腿骨骨折，可医院却将客户的姓名写错了，导致朱宏芳在办理理赔时，遭到保险公司拒绝。于是她连忙赶往医院，在医生改正名字错误后，又奔回保险公司，重新申请理赔。就这样，来回数次，从领取理赔材料到更正姓名，从重新申请理赔到及时交付理赔金，朱宏芳脑海中始终留着一个念头：这笔理赔金可是救命钱。当这位客户收到理赔金，感慨道：“能遇到如此真诚的代理人，真好！”

　　朱宏芳平时经常反省自己：给客户的服务够不够好，服务效果好不好。她害怕有客户会埋怨她最近怎么没有消息，更担心有客户只把她看作代理人，而不是真心朋友。于是她经常帮客户介绍职场朋友，渴望每个客户能在事业上获得成功；有时她也乐于牵红线，给年轻客户介绍对象；甚至当得知客户家庭闹矛盾时，她都想尽办法当和事佬。正如她所说的，只有客户的家庭幸福和睦，事业蒸蒸日上，自己的服务才算做足做好了。

　　即使她女儿劝她“金盆洗手，莫再操劳”时，她的回答也始终如一：我与客户们都是好朋友，怎能舍得离开他们呢。况且，和他们在一起，我觉得很幸福，更觉得很年轻。