在保险市场日益激烈的今天，专业的服务才能得到客户的信赖。那么如何提高伙伴们的专业能力呢？下面我们请到了三位主管，让他们来谈谈是怎么带领团队成员一起学习的。他们是：

　　刘玉梅 美国友邦保险有限公司北京分公司

　　康新华 新华人寿新疆分公司昆仑部

　　崔利军 中国人寿山西分公司营业部　　

　　刘玉梅：

　　生活中搜集资讯

　　我个人认为，专业涵盖两个方面：一方面是与保险相关的，这里指对产品的了解、产品组合技巧、销售技能、解决客户关心的问题等；另一方面我把专业形象、个人魅力、修养及个人理财知识都归纳为专业能力。

　　在日常展业中，我最主要的是把保险当作事业来做，在日常生活中随时收集跟保险有关的资讯和知识，多向保险业的前辈请教展业及增员的专业知识。在这方面，公司给了我极大的支持，公司有着很强的优势，领导及培训老师都是有着二三十年保险从业经验的资深人士；遇到不明白的问题，多问多思考，可以快速提升自己保险方面的知识与技巧。

　　记得那年的“非典”期间，我签下了一笔大单。由于特殊时期，无法跟客户经常见面，只能通过电话、短信和邮件进行沟通。当时，客户提出很多问题。那时候，我才刚入司不久，没有任何经验，遇到问题就去找主管，主管解决不了的，就去找公司领导。如果没有我及时和伙伴们探讨专业知识，没有从领导和主管那里学到经验，光凭一颗热心是肯定不行的。

　　我带团队有自己的想法，当然自成一派谈不上。记得入司时还是听公司领导传授行销话术，其中最受益的就是让客户清楚地明白买保险是在为自己和家人买保障、买平安，这样客户的感觉会比较舒服。在专业知识学习方面，我始终告诉大家一定要勤奋，在遇到棘手问题时，可以说出来和组员一起分享，也可以找主管帮忙解决、在团队中，要想成长得快，就要不断提高个人专业能力，增长除保险之外的知识。　　

　　康新华：

　　客户是我们最好的老师

　　“很多知识来源于客户，客户是我们最好的老师，我们可以从他们那里学到许多书本上没有的东西。提高了个人的专业水平，客户也将多起来，业绩自然提升。

　　有件事我可以和大家一起分享，最初我进入这行的时候，去拜访一位客户，他对很多保险公司的同一险种都了解得十分清楚，因此在我去拜访他的时候，他竟然提出了比平常客户多好几倍的问题要我回答，当时是把我难住了，后来经过主管的帮忙我才签下这一单。从那以后，我告诫自己：一定要努力学习，一定不能被客户问住！给自己定了目标，就必须完成，我给自己准备了展业记录本，记下当天拜访时遇到的问题，回家后找到答案解决。正是从那位客户那里我才知道原来光把保险条款背熟是绝对不够的，还要了解比这多百倍甚至千倍的知识才行。所以我说：客户是我们最好的老师！

　　为了属员能提高专业能力，我想了很多办法，通过长时间的总结，我把它归纳为几点：首先，我在大早会和二次早会上留有一定的问题解决时间，设模拟拜访环节，请伙伴把前一天遇到的展业难题通过演示再次展现出来，然后请其他属员交流解决方法。一般情况，这种展业困难多是因为被客户提出的一些问题难住了。在次演示出来后，可以激起其他属员积极思考，以便在下次自己遇到同样问题时能顺利解决。其次，我还准备了现场陪同展业和全程回顾展业两个重点环节，目的在于让大家从中获得启发，为自己日后见客户树立自信。最后，我们一定要记住，客户了解的关于保险知识可能会很多，但他们不可能比我们做这个行业的还了解，所以，我们不能怕被客户的提问难住，要在全程展业中始终露出自信的笑容。　　

　　崔利军：

　　重复灌输典型案例

　　我带领团队这几年来，一直以提升个人能力为主，把团队中每位成员的个人优点充分发挥出来，不管是见面、促成、签单还是其他展业环节，只要是能借鉴的经验，我都会给大家一一讲解。

　　近两年来，从电视或其他渠道了解很多关于保险的典型案例，这些具体事情很可能会发生在我们周围的伙伴身上，因此我就把这些事件整理出来，加上与其相关的知识，以新的形式向属员重新展现出来，把事件和知识重新配合，让大家更充分的吸收。当然，很多经典案例会出现重复的时候，所以我们要不定期地用这种形式给大家创造学习的机会。每一件事都可能和我们以往的经历相关，但在某个场合、某个时段提出来，肯定效果是不一样的。

　　早会分享时刻是一天中最关键的时候，所有属员聚在一起分享心得，解决头天遇到的问题，每位伙伴都能从其他伙伴的展业事例中锻炼自己的思维能力，探索解决方式，突破下一次拜访。如果说有固定的提高能力模式，那我想应该是从典型事例中学习经验。