美国友邦保险有限公司江苏分公司--徐正广，他激活了整个寿险业

　　保险是借中国改革开放“重生”的金融领域。曾经在“大跃进”时期全面停止的保险事业，在改革开放后逐渐恢复。商业保险在刚起步时，曾被普通老百姓当成是卖保险箱的公司。而人寿保险因为涉及到谈论死亡，曾被认为是“触霉头”的事情。

　　而如今，各式各样的保险已经渗入到生活的方方面面，保险代理人也成为一个“挑大梁”的行当。但是，在16年前的中国，友邦保险引入代理人制度的举动却引领了保险业的风潮。而最有资格谈起这段历史的，当然非徐正广莫属。日前，记者就专程采访了友邦保险江苏分公司总经理，人称“寿险教父”的徐正广，请他带领我们去追忆那一段保险营销的开创史。采访过程中，徐正广一直在更正记者对他的这一称呼，他说，我是一名保险业的园丁，在这片土地上耕耘、挥撒汗水是我的幸福。

　　从今天看来，保险代理人上门推销保单，压根就算不上什么新鲜事。与之相反，每当新街口又树起一张保险公司广告牌的时候，总是让路过的南京人忍不住感叹一句：怎么又冒出一家保险公司？

　　虽然并不是进入南京的首家外资保险，不过，友邦创造的第一仍是无人能及——1992年，徐正广只身一人从中国台湾奔赴上海，组建内地第一家外资保险公司，成为国内外资保险第一人。

　　那时的徐正广，面临的是真正的白手起家。他回忆说，当时的中国，确实是一片保险处女地。“当时的保险公司，只有人保、平安和太平洋三家，经营的险种也以财产险为主，根本没有真正意义上的个人寿险，老百姓也压根就不知道保险为何物，保险代理人更是闻所未闻。”

　　正是没人知道，徐正广才觉得蕴藏无限商机。他告诉记者，经过详尽深入的调查，最终敲定将友邦在香港和台湾已经成熟的代理人机制引入上海，并加以调整。

　　从有到无，想要打开禁锢的保险市场，也并非易事。徐正广面临的第一个困难就是没有保险人才。“1992年，不要说在上海，就是在全国也没有一个现成的保险人才。”为了吸引人才，友邦当时招聘的大学生来公司面谈时提出的薪水是300元，这已经是在平均薪金水平上翻了一番了。

　　在徐正广的不懈努力下，友邦率先引进了现在寿险公司普遍接受的寿险代理人制，于是新中国第一批36名代理人在友邦诞生。

　　为此，徐正广先是手把手为首批代理人授课。“我清楚地记得，1992年11月19日，我在上海波特曼酒店租用的一个会议室，首次给第一批36名刚招募的准代理人上了第一堂课，开始为他们讲解一个优秀保险代理人的基本素质——丰富的专业知识、正确的工作态度、良好的推销习惯和精湛的推销技巧。”

　　正是基于“得到认同是本土化的根本目的”，最初的36名代理人走出办公室，穿梭在大街小巷开发客户、销售寿险产品。

　　然而，陌生的方式销售陌生的产品，所遇到的困难可想而知。做为“第一个吃螃蟹的人”，徐正广每天早晨都以勉励的眼光和殷切的叮嘱把每一位代理人送出门，每天下午备好点心等着每个人的归来，然后分析他们的成败，调整他们的心态。

　　“最初的代理人，都是从被拒绝冷遇开始的。”徐正广回忆说，许多市民对保险以及保险代理人不理解，甚至给上门来的代理人吃闭门羹。“在这样的环境下，女孩子哭鼻子是经常的事，就是男孩子也会有‘大哭一场’的冲动。”

　　保险代理人打电话、敲门递名片请你买保险，这种“一对一”的上门推销手法，逐步引起了人们的关注，更写进了1995年新颁布的《保险法》，之后，各大寿险公司纷纷向友邦取经，寿险代理人逐渐成为一支百万产业大军。

　　个人营销体制在内地的成功“嫁接”，使得此项制度现在为保险公司所广泛应用，但不少业内人士认为，将这一制度运用得最好的，仍非友邦保险莫属。

　　当年亲手将“代理人”这一名称带进内地的徐正广表示，自己的一大秘诀便是，“把每个营销员都当做总经理来培养。”这也意味着，从一个普通代理人迈入友邦的那天起，便有一整套的培训计划贯彻他的整个保险生涯。“每走一步，总有人来辅助他。”徐正广表示，如今，不少保险公司的高层就出身于友邦的保险代理人。

　　而除了抢先引入国际保险业的保险代理人制度之外，徐正广为寿险业的贡献还有更多。记者了解到，友邦刚成立时，国内根本没有人寿保险这个概念，而友邦在国内的第一份产品就是意外险，半年期，保费38元，保额两万。“当时，这种产品一出来，不少人恍然大悟，原来这个就是人寿保险啊！”

　　因为徐正广，国内寿险业才真正被激活。随后，他培养出了中国内地第一位北美精算学会会员和寿险管理师，推出了全新概念的保险产品，甚至在银行代扣保险费系统、保险代理人扣税、保险预定利率等方面，都做出了很大的贡献。

　　尽管是代理人制度的起源，但友邦仍然坚持严格的内部控制制度，为自己的代理人掌握尺度。据介绍，友邦的代理人，仍然要坚持“意外险－寿险－量身定做”的“三部曲”，并且必须使用由公司系统统一制作的“保险建议书”。

　　不过，徐正广倒是和记者畅想了一把他着力打造的精英理财师，“会打高尔夫球、懂红酒礼仪，用笔记本电脑为客户算账……”。

　　过去被人们称为保险“跑街先生”的保险推销员，要蜕变成为客户进行理财规划的“保险绅士”。徐正广称，这些真正的高端代理人将成为真正的理财顾问，他们的笔记本里，不仅要有高端客户的相关理财资料，还要有各种最新、最及时的理财市场资讯信息，客户完全可以放心地将家庭保险理财工作“扔”给他们。

　　“现在10%的高端客户是资产200万以上的，他们日程安排得很紧，保险需求涉及到子女去英美留学、自己购置高档地产等。”根据设想，或者业务员就得边打高尔夫边跟他们谈，当然，更关键的还有诚信和专业理财素养。