——记人保江苏昆山支公司副总经理陆阿明

　　□祖兆林 蒋浩宇

　　1992年6月30日是陆阿明保险人生永远难忘的日子。这一天他签下了入司后的养鱼保险第一单。对新人来说业务破“零”犹如人生的“处女作”，是件大喜事。

　　而陆阿明却高兴不起来，由于激动稀里糊涂地把保险投保日期“当天投保”写成了“当天起保”，偏巧，客户的鱼塘当天晚上就发生了死鱼事件，给他当头一击。

　　然而就是因“一字”之差，成就了陆阿明的保险人生。

　　成功只留给用心的人

　　20年前，陆阿明从退伍老兵成为一名农村保险业务员。20年来，陆阿明经历过失败的痛苦、遭受过藐视的眼光，然而，基于对保险事业的无限忠诚，基于对自己不断的挑战，陆阿明从荆棘中走了出来。可以说，陆阿明走出了一条从无到有的保险人生，同时他也告诉所有的保险人：机会只留给用心的人。

　　在见到陆阿明之前，记者拿到了一份人保财险公司有关《“苏州模式”中走出千万元保险营销服务部》信息，有这样一串数字：
23平方公里的石浦乡镇，2007年保费突破500万元，2008年保费达800万元，2009年保费破1000万元，市场占有率达到90％以上……

　　对于这样的一串数字，对于这样一个不足两万人的小乡镇，我真的难以想象，做出1000万元保费的背后需要付出艰辛和汗水啊！

　　第一单“一字”之差对陆阿明教训是刻骨铭心的。他深切感受到做保险要用心去做。从此，他苦练内功，买来《保险专业知识与实务》等书籍废寝忘食地猛啃，扎扎实实地提高自己的保险专业素质和服务本领，同时，通过这件事情也让他养成了细致用心的习惯，不管做什么事力求精益求精。

　　“客户不分大小，今天的小客户或许就是明天的大客户。”陆阿明坦言，在农村做保险最初接触的都是小客户，而服务不能分大客户和小客户，应一视同仁。他个人拓展的800万元保费，都是由几十元、几百元小保单集聚起来的。“卖保险就是卖服务，永远真诚如一是保险人的信条”。

　　他一直把服务信条灌输给自己的销售团队，并一如既往地执行下去。如今，如果有人问，在昆山，谁家的保险员素质最高、谁家的保险员业务能力最强、谁家的保险员服务态度最好，那么，答案只有一个：人保陆阿明团队最棒。

　　如今保险公司产品趋于同质化，如何在市场竞争中脱颖而出，一直是陆阿明摸索的问题。他一直告诫自己的业务员要时刻做好三项准备：准备好保险技术、准备好市场调查、准备好服务台账。用陆阿明的话来说，做保险其实在哪家做都一样，成功的关键只在于你是否把握了自身的品牌优势、是否掌握了专业技巧、是否了解客户的心理需求。

　　昆山绝大部分的台资针织、纺织企业都是陆阿明的老客户。在签订这些客户之前，都有强劲的竞争对手，可以说对方保险公司都有着“天时地利人和”的优势。然而，最终台湾客户选择了陆阿明，不为别的，因为所有客户都觉得陆阿明设计的组合式保险计划书符合客户的风险需求和企业的承受能力，一企一单为企业量身定制的险种得到客户的认同。

　　陆阿明的服务在昆山保险业是响当当的，陆阿明的专业技能更是为企业防损减灾。2008年1月，我国南方百年一遇的暴雪给企业造成了严重的损失。

　　在陆阿明手上投保的企业客户，受损后每一个客户都能够足额地得到理赔给付。原来在企业投保时陆阿明就把握承保这个环节，在承保时会仔细询问每家企业有何账外资产、未入账的资产以及企业在生产经营中的代加工商品等等。对企业隐藏的资产进行评估，规避了企业的风险。特别是在承保时对企业的入账时的固定资产账面原值、结合市场重置的情况进行分析和评估。确定投保方案并逐一给企业作承保解释工作，尽管在投保时客户会觉得很麻烦或者在报价上会高于其他公司，最终客户的一句真心话道出了他们的真实想法。买保险就是买个放心、买个服务。在陆阿明手上买的保险很放心，企业一遇到困难时第一个出现的就是他。

　　在那次雪灾中他身边随时准备着3件物品：照相机、手电筒、雨鞋，每次深更半夜有时凌晨1-2时会接到客户报案电话，接到电话后立马从床上爬起来及时赶到受灾企业中进行现场查勘，并协助企业组织施救，减少损失。昆山立益纺织一家台资企业在接到41万元雪灾赔款支票时，激动地连说感谢，感谢昆山有这样好的服务环境。