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保险国企开出加盟门店,苏州有了第一个吃螃蟹的人
2014-7-30 9:13:12     来源:苏州保险网   编辑:szbx  点击:

    编辑:冯曦

    2014年7月24日,苏州市开出了第一家个人投资的中国人保社区加盟店。按照人保“属地经营,精耕细作,人脉营销,服务第一”的指导原则,经过三个月的筹备,在保险监管部门和其他部门的支持下,苏州人保完成了首家社区加盟门店的保险营销服务部许可证迁址、更换营业执照,以及人员招募、选址装修等工作,在姑苏区新康小区南门港务路188号正式开业。

    一年投资超过20万靠什么存活?

    记者看到,门店3米开间的门面装饰一新,“中国人民保险”的崭新标识特别醒目,门口外面放着一台饮料自动售卖机。走进大门,15平方的一楼,一色标准的背景墙、灯箱广告、前台业务员服饰都与人保保持一致。

    “我这些只是最低配置。”章东指着这些新家什为记者算起了一本帐:“两层门面房的租赁要4万一年,加上业务团队4个人的工资和运营费用,一年满打满算也要超过20万元。估算第一年的保费大概能达到500——600万,主要还是以续保业务为主,新增业务预计可以有100万。这样算下来,第一年差不多平衡或略亏。”

    记者看到,门店一开张就实行了“多种经营”,门口放了个自动售卖机。

    对于记者关心的如何“活”下去,章东心里盘算着另一本帐。

    占领优越的地理位置。保险加盟店位于新康小区内的商业街上,辐射周边5公里,包括新康小区、金帝名苑、公园天下、胥江府、凤凰熙岸等7、8个成熟中高档小区,涉及居民10多万人,附近还有7、8家汽修厂、4家洗车场、胥江路汽配一条街、科技园以及餐饮等商业资源。“只要把这些资源服务到位,切实帮助他们解决问题,就不愁活不下去。”

    共性决定价值。有资料显示,苏州2000年以后建设的、居民素质高、消费能力强的360个高档社区小区,个人平均月收入达到3158元,家庭平均月收入达5259元,具有高消费能力,其中不乏企事业、公司中高层管理人员、个体户等私营业主,他们是各类产品或服务的重度消费群或核心消费群。

    按照苏州人保“门店+平台+团队”的门店销售模式,一支优秀的业务团队不可或缺。在团队考核上章东驾轻就熟;“选好团队长,团队要优胜劣汰。我们服务、业绩、接单送单三项主要工作的分别按50、40、10的比重进行综合考评。”

    凭什么获得社区居民的信任?

    章东在保险业浸淫10年,原来在几家保险公司的基层和总部都有从业经验,对业务、客服、核保、核赔熟悉,但要说开店,如何获得社区居民的信任,他让记者体会最深的的一句话就是“关键是品牌。PICC人民保险国字品牌就是我的金字招牌,开社区门店就是让社区居民体验PICC的服务就在身边。”

    社区门店的定位就是在家门口,其性质决定了必须诚信为先,不能只顾着做一锤子买卖。章东向记者强调他的观点:“做事先做人,再做朋友。人做事天在看。服务是第一位的,客户最关心的是售后服务,做好服务才能赢得社区居民的信任。”

    苏州人保负责社区门店的高管吴钧认为,社区门店维系品牌信任度的关键就是要取得社区居民的信任,必须做到三点。

    首先,保险门店要主动融入社区。专业周到的保险服务不是门店的全部工作,还应热心协助解决社区的问题,社区门店和社区的事物息息相关,应该将与社区共荣共耻作为门店的服务追求。

    其次,要取得信任必须与社区有充分沟通。社区是一个社会的小缩影。保险销售首要素质是重视沟通,了解社区的人和事,才能顺利地开展保险营销。社区中也有政府(社区领导),也有法人(商户实体),更有隐藏在家庭细胞中的企业客户。只有深入客户个人在社区的空间,深挖更多的客户价值,才能实现内涵的突破。

    三是,要建立大品牌下的个人品牌,把抽象的人保品牌信誉与实实在在的具体个人销售品牌联系起来,在能力范围内,充分运用各类资源,帮助解决社区的实际问题,在社区的组织框架、活动场所、自然和文化的生态环境中建立具有影响力的信任纽带。

    社区门店的未来在哪里?

    人保财险总公司城网办主任英勇指出,随着经济的发展,中国个人保险市场的比重会继续增大,个人保险市场的发展有很大空间,社区代理门店的方式在中国市场成熟过程中会逐渐发展,未来10年会逐渐成为城市个人市场的主要销售服务方式,将来可能会占到中国个人险市场的50%以上。作为市场领袖的保险公司必须为多客户群体提供多渠道、多方式的销售服务。

    在章东的近期规划中,社区保险门店将尽力争取做一个方便百姓生活的综合性服务门店:“光是卖保险客户是留不住的。电子信息化系统“平台”越来越强大,我们社区门店的出单、理赔(单证收集上传,一小时通知赔付)、简易定损、电销网销落地、保险咨询、出险报案等功在逐步完善,如果能在门店实现交水电费、交通违章罚款,不仅会给大家带来便利,也会给小店带来人气。”而在长远规划中,章东表示:“现在的我们销售的保险产品主要是车险、家财险、意外险多一点,以后我们的目标是成为人保品牌的综合金融服务平台,不仅有卖车险,非车险也要占一定比重,不仅有财产险,也有人保品牌的寿险、健康险,不仅有卖保险,也会引入银行的ATM机的金融服务。”

    一个4、5人的小小社区门店难道能解决这么多保险专业问题?针对记者的疑问,章东思路清晰:“我们社区门店的主要作用是协助客户最快捷地解决问题。小问题马上解决,一旦客户出险或者遇到疑难问题,我们能马上为客户提供解决路径,协助尽快解决。”

    在这方面,社区门店已有所行动。社区门店已与金帝名苑小区物业达成沟通,保险门店已网上入驻在该小区APP客户微信平台,通过微信为业主提供咨询服务。


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