保险理财师遭遇信任危机

2008-7-2 8:05:39 来源:解放日报编辑：szbx 点击：

　　时下，几乎每家保险公司都有专职的理财顾问，只要客户提出一定的保险需求，往往能得到这些专业人士的上门一对一服务。然而，面对名片上赫然印着的“高级寿险顾问”、“理财规划师”、“寿险管理师”等花哨的台头，很多市民却不买账，并不相信某些个“理财顾问”的建议，而是通过各种渠道去测试和比较。

　　“保险理财师”不再面目光鲜。这看似很矛盾，好比去医院求医问诊，却又不相信医生的话，不敢吃医生开的药。那么，是什么让“保险理财师”遭遇信任危机呢？

　　拿险种套客户

　　小金刚刚大学毕业，想购买一份医疗健康险作为给母亲50岁生日的礼物。在某网站的论坛留下了保险购买的信息后，小金在短短的2天内就收到了7个愿上门推荐相关产品的电话。最终，小金选择了某中法合资寿险公司的“理财顾问”。

　　然而，面谈后小金却对所谓的“理财顾问”大失所望，“我明明要买的是医疗险，最好还是那种带津贴型的，可理财师却极力推荐一款投连产品，并声称可以附带重疾险，比买医疗险实惠得多。”

　　事实上，这样“拿险种套客户”的保险理财师不在少数，而且基本上就是只推荐本公司的产品，鲜见拿同类公司的产品给客户做横向分析的，颇有“王婆卖瓜、自卖自夸”的感觉。对于个人客户而言，金融保险产品太多，而了解信息的渠道又有限，常常就稀里糊涂买了并不适合自己的保险。

　　目前市场上的“理财顾问”实际也就是学历资质各方面条件比较好的保险营销员，而决定他们做“理财规划”、设计“保险方案”的，往往是公司对某一险种的激励或佣金倾斜。“屁股指挥脑袋，在业绩压力下，这样的偏差式理财推荐也就不难理解了。”有知情者如是道出了事实的真相。

　　杜绝一锤子买卖

　　目前，包括友邦、中宏、金盛、泰康等各家公司都在实施“精英营销员”计划，试图打造高学历、高素质等专业保险理财师。如友邦的“理财规划师”门槛要求就不低：一方面是全面而深入地了解理财产品特性，另一方面是透彻了解客户的需求，为客户作理财诊断，提出理财规划，并且月月进行后续跟踪，指导客户根据市场变化及时调整投资计划和策略。

　　理财规划的初衷固然不错，但在国内保险市场竞争激烈并仍处于粗放发展的态势下，这样的“理财师”实际上显得颇为苍白和空洞。因为“见过风浪”的客户已经明白，在业绩的压力和“理财师”自身利益的驱使下，推荐的产品真正能契合自己实际需求的已经很少。在这样的状况下，保险理财师已经难获信任。

　　面对窘境，一些敬业的理财师已经开始自我思考问题。泰康人寿一位不愿透露姓名的资深理财顾问表示，要取得保险客户的信任，只有两招：中立和专业。这要求全面的知识架构和对客户的责任感，细水长流，要给出长期可靠的理财建议，杜绝“高级推销员”般的一锤子买卖。他同时认为，的确有一部分理财师空顶着“理财师”的名头，只顾自己眼前的利益，但客户只会上一次当，这样的理财师不会有回头客，最终砸掉的还是自己的品牌。

　　要赢回保险理财师应有的市场信誉，外部的因素也很重要。专家指出，保险公司首先应转变理念，尝试修正对“保险理财师”的业绩考量指标，不仅重视客户规模的考量，更要重视客户评价。监管部门应建立统一的信息发布和同业共享平台，在制度上杜绝恶性竞争，为保险理财师的客观、中立、独立创造技术环境，使理财师能迅速了解市场信息，为客户制订最适宜的理财规划。

　　期待中立服务

　　日前，首批50名中国保险经纪师获得了资格认证。在保险理财师的立场和水平不断受到客户质疑的同时，这一新资格认证的推出有可能形成“第三方理财推荐”的新模式。

　　某合资公司首席精算师表示，在国外市场上，理财师有资产“保健医生”之称，又有理财市场GPS之誉。理财师所要做的，就是根据客户的全方位资产保值增值需求，设计合理的金融套餐，并辅之以相应的金融产品。因此，客观中立是对理财师的基本要求。

　　上海财经大学保险系主任钟明表示，保险中介的本身特性决定着其能担当很好的“中立理财顾问”———不为任何一家保险机构代言，不以产品推销为导向，而是站在客户的立场上，真正为客户出谋划策。

　　据悉，中国保险行业协会借鉴国外保险经纪业专业人才培养机制的经验和做法，已从2006年开始启动建立中国保险经纪师制度。

　　业内人士认为，这样的中立服务可能是建立在经纪师只提供理财规划，不涉及具体险种的前提下，或者提供多家公司的组合套餐让客户自己选择，也惟有这样，方能实现真正的客观中立的“理财推荐”。

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