城市保险市场争夺战在所难免

2005-4-7 10:26:12 来源:上海证券报编辑：szbx 点击：

　　近期以来,保险公司大力拓展县域农村市场的步伐越来越快,有人认为,保险公司的发展重点似乎正在转移。然而,保险公司对中心城市的政策、资源投入正在逐渐加大,对城市市场的争夺大有愈演愈烈之势。
　　近几年新成立的保险公司显露出初生牛犊不畏虎的气势,让"老"保险公司感到威胁,三大产、寿险公司的市场份额正在持续下降,在上海、广东、江苏等保险发达的地区表现得尤为突出。初来乍到者,希望继续扩大战果；失掉份额者,则希望能够扭转局势,新的竞争在所难免。
　　县域农村市场的发展
　　县域农村市场已成为这些老保险公司业务规模发展的支点之一。
　　老保险公司的业务发端于城市,在城市业务稍具规模后,便将很大一部分注意力转向市场的广度,大力发展县域农村市场。如今,老保险公司在县域农村市场上具有无可比拟的优势,几家老的保险公司在全国各地建立了业务"根据地",支公司、营销部甚至中心支公司针对的就是县域农村市场,在很多农村,都闪现着这些保险公司营销员的身影,为保险的普及立下了功劳。
　　然而,县域农村市场消费者的保险意识还远未被激发出来,特别是依靠营销员模式的个人寿险,较易在短期内获得保费的增加。通常,营销员会把亲朋好友"清扫"一遍,能够在短时间内获得较高的保费收入。在县域农村市场,基于人情关系的增员相对容易。在规模为上的思想的指导下,保险公司的县域农村市场获得了较快发展。
　　规模与效率孰轻孰重
　　单从规模看,城市市场可看作高产量的"肥田",上海和北京的人口只占全国人口总数的1%,但2004年人身险保费收入却分别占了总保费收入的7.2%和6.6%,产险的比例也基本与此相似。
　　县域农村市场存在无法回避的问题:经济水平决定了县域农村市场人均保费少、成本高,将来的理赔、服务等成本也高,有的营销员为了收取十几元钱的保费,需要骑车跑上几十公里的路,对于遵循市场法则的保险公司来说,这显然很不经济。
　　面对现实,保险公司越来越认识到,中心城市虽然人口较少,可人口集中,保险意识强,保险消费能力强,人均保费收入高,能保证投保的长期性,是保险中的优质业务。与其关注宽度,不如拓展深度。中心城市与县域农村市场的比例也符合80/20法则,即80%的销售额来自20%的投保人,80%的利润来自20%的投保人。因此,当新成立的保险公司尤其外资公司将业务重点放在中心城市并危及老保险公司的市场地位时,老保险公司更感到中心城市对其的重要性。
　　城市市场竞争不能掉以轻心
　　保险业务发端于城市,老保险公司在没有挖掘深度的情况下,采取了继续粗放耕耘的方式发展业务。但市场已经发生变化,消费者也在发生变化,如今城市市场已不似当年,变得越来越成熟。
　　首先,如何保证战略重点转变后政策执行的连续性。通常保险公司每年确定年度任务目标,保费规模是中心,而市场不断变化,业务发展不可能如设想中那么如意,特别是市场竞争激烈,一旦业务发展遇到波折,保险公司可能会退而考虑市场份额、总体规模等问题,转向业务规模增长容易的县域农村市场,中心城市的业务不免会受到影响。其次,如何提供适合市场的人才,保险之争说到底还是人才之争,单看销售渠道,需要改变人海战术,培养高产能的营销员,这不是挂个理财规划师的名称就能解决的。有的保险公司招理财规划师,学历只要高中以上,这恐难与那些工作10年以上、有丰富金融经验的理财规划师相竞争。三是如何适应激烈的市场竞争。长期专注县域农村市场发展,让一些保险公司失掉了依靠创新产品、服务挖掘市场潜力的进取心,而新成立的保险公司,特别是外资保险公司,做好了市场竞争的充分准备,打的是有准备之仗,攻势很强,老保险公司必须适应这种竞争节奏,灵活应对。

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