“保险村”——农村保险市场的“星星之火”

　　人均年收入不足2000元的秦南村，即便是在豫西这样的经济欠发达地区，也算不上是一个很富裕的村落。可是居住在秦南村的365户农民中，却有341户参加了保险，保险的覆盖面达到了93.4%。从保费最低30元的学平险，到保费最高22000元的大病医疗和意外险，秦南村1456人，每年缴纳保费达30万元左右，保险消费占人均可支配收入的十分之一左右。

　　由于秦南村的人口达到了1000人以上、保险覆盖面超过了90%、新契约覆盖面也达到了20%以上，而且近3年内全村没有诚信方面的不良记录，2004年8月，中国人寿灵宝支公司将一块“保险村”的牌匾送到了秦南村的村委会——因为秦南村所具备的这四方面的条件，已经跨越了中国人寿灵宝支公司考核“保险村”的四道硬性门槛。

　　据中国人寿灵宝支公司负责人介绍，像秦南村这样的“保险村”，公司目前已在全市发展了5个，而且今后每年都要力争发展新的“保险村”。这些“保险村”犹如农村保险市场的“星星之火”，对向农民普及保险知识、启发农民的保险意识、迅速扩大保险的覆盖面，起到了积极的示范效应。与此同时，公司还在全市17个乡镇中的14个乡镇建立了营销服务部，外勤队伍更多达1100多人，持证率在75%以上，并且村村都有农民营销员。在“低保费、低保障、广覆盖”的经营思想指导下，公司以康宁系列、意外与短期健康险、学平险和个别低保费的投资型产品为主打产品，配合以大量深入的宣传营销，2004年全市实现保费收入1亿元。

　　“保险村”是不是豫西独创目前尚不得而知，而“保险村”绝非豫西独有却是不争的事实。据陪同记者采访的河南保监局统研处处长杨济时介绍，在距灵宝数百里之遥的南阳市，同样也在着力推动“保险村”的建设。

　　南阳市新野县境内的西张庄村，是个距县城17公里远的行政村。全村609户、1978人，主要从事种养业，人均纯收入仅有2400元。中国人寿从2001年开始深入这个村发展业务，到今年的4月15日，全村村民共持有保单800多件，90%以上的农户拥有保险保障，全村人身险保费人均90多元，超出同期全省县域平均水平20%以上。

　　“每开发一个村就相当于建立了一块‘根据地’，每发展一个业务员都会带动一个村的发展。”地处豫鄂陕三省交界地带的南阳市，是一个经济欠发达的农业地区。中国人寿针对农村地域广阔、交通不便、业务分散且区域性强的特点，设立专门机构对口指导，不断创新展业方式和服务举措，因地制宜地扩大保险覆盖面，有效地推动了业务的发展。2004年中国人寿南阳分公司保费收入达到9.19亿元，其中县域保费占到65.63%，县域短险、新单保费收入在全市同类业务中占比均达到70%以上，农村业务对公司整个业务的贡献度不断上升。

　　“半份保险”——奉献给农民的倾情服务

　　王文生是林州市东岗镇一位业绩不俗的业务员。他在2003年销售的152份保单中，有103份是按照半份销售的康宁终身保险。不仅仅是“半份保险”，王文生还曾经卖给一位名叫常保云的40岁女投保人“五分之一保险”。而在林州，像王文生这样卖“半份保险”的并不是个别现象。据粗略统计，2004年林州市按半份或更低比例销售的康宁终身保险件数，约占总保单的20%，保费约占这个险种总保费的10%。

　　颇具普遍性的“半份保险”现象，不仅体现了农村市场的迫切需求，也是中国人寿林州支公司充分考虑当地收入水平，设身处地为农民着想，创新保险产品和服务方式的重要举措。几年前公司在调研中发现，林州农民每年仅在本市医疗机构支出的医疗费用就达1亿多元，其中单次住院超过1000元的占到70％。许多农民患病住不起医院，有的农民得了重病在家干耗。针对农民最关心的养老和医疗问题，公司提出“把爱心奉献给每一个人，让每个家庭拥有一份康宁重大疾病保险”的目标，于是创新推出了“半份康宁保险”、“三分之一康宁保险”、“五分之一康宁保险”。为更好地服务农民，公司还建立了专职售后服务队伍，对客户的续期保费和理赔全部实行上门服务。

　　据当地业内人士介绍，林州位于太行山革命老区，农村人口占86％；山区面积占70％。工业基础薄弱，资源匮乏，人均不足7分耕地，外出建筑务工是农民的主要经济来源。基于这样的状况，早在1996年分业时，中国人寿林州支公司就把服务农民作为工作的重点。根据省公司大力拓展农村保险市场的战略部署，公司提出了“市场重心在农村，展业重点是农民”的指导思想，制定了“一年打基础，二年抓提高，三年见成效，四年成规模，五年大发展”的农村业务发展规划，大力拓展农村市场。目前公司已形成“乡乡设有营销部，村村都有业务员”、县域业务实现快速健康发展的格局，业务规模连续9年位居河南县级寿险机构第一，2004年实现保费收入2.05亿元，成为河南国寿系统乃至全国中西部地区惟一突破2亿元的县级公司。

　　细分市场，以需求引导业务发展，是中国人寿林州支公司在服务“三农”，发展农村业务过程中又一项值得一提的做法。公司按市场需求，把客户群分为靠务工收入的农民、靠工资收入的阶层、私营企业主和建筑工头、学生四大块。对于农民主要以销售重大疾病保险为主，养老保险为辅；对工薪阶层以销售重大疾病和养老保险为主，辅以教育和分红产品；对于私营企业主和建筑工头，以销售分红产品和团体意外伤害保险为主，辅以家庭全面保险保障；对于学生则主推学平险。针对林州地处山区，交通不便，86万农民分散在564个自然村的现状，中国人寿林州支公司还逐步在所有乡镇组建了“有证照、有职场、有队伍、有业绩、有效益”的乡镇营销服务网点，做到了“一乡一个营销部，一村一个业务员”，把业务发展和服务的触角伸到村村落落，家家户户，农民不必远道进城，就地即可办理续期缴费和咨询业务。

　　由于农村交通落后，农民居住分散，保险知识普及率低，营销员同样做一笔业务，在农村比城市要付出更多的时间和精力。为保证业务发展，中国人寿林州支公司结合农村业务特点，着力培育能吃苦、有韧性、积极乐观的企业文化。这种以“红旗渠精神”为核心的企业文化，已成为激发营销员奋发进取的强大动力，林州目前已出现了5个规模保费达1000万元以上的团队，10个500万元至1000万元的团队。

　　县域保险：从自然状态迈向理性发展

　　记者在深入县域采访调研时发现，仅走访一两个试点，很难窥见县域保险的全貌。因为与许多省份不同的是，河南县域保险并不仅仅限于林州、南阳几个试点，而是呈现出星罗棋布、“遍地开花”的发展态势。安阳的林州、许昌的禹州、商丘的永城、三门峡的灵宝、平顶山的宝丰、周口的西华，这一个个分布于中原大地的县域保险的“先行者”，经过多年市场实践，不仅县域保险业务已经发展到了相当的规模，而且在市场培育和开发、人才培养、产品服务、社会宣传等各方面都已积累了大量的宝贵经验。河南保监局提供的数字表明，2004年，全省县域寿险总保费收入达到50.3亿元，占全省寿险总量的29.9％；县域产险总保费收入为9.82亿元，占全省产险总量的29％。

　　记者在采访中还发现，在河南辖内，开展县域保险的市场经营主体，不仅仅只有中国人寿一家公司。像太平洋人寿这样的设立较早的保险机构，已经率先参与到了县域保险业务领域，并且取得了不俗的经营业绩。而如新华人寿、泰康人寿这类新近进入河南保险市场的股份公司，也对开拓县域保险市场，服务“三农”，表现出了很高的热情。就连前几年早已退出农险市场的人保财险，近来也在积极思考和探讨如何重返农险市场，参与县域保险市场的开拓与经营。而从目前各家寿险公司提供的产品来看，保险服务“三农”，主要集中在对农民的人身保险保障上，针对种养业为主的农业保险则逐步萎缩，乃至近乎空白。如果财险公司能够重新下乡，与寿险公司一道开展县域保险业务，则可在真正意义上实现保险对“三农”的广覆盖，为农民提供全面保障的保险服务。

　　事实上，河南作为我国的农业大省和人口大省，县域经济总量约占全省经济总量70％、县域面积占全省总面积90.7％、县域人口占全省总人口83.7％这样的省情，决定了它注定会成为我国县域保险市场规模最大、市场潜力最为广阔的省份。而在“县域保险”这个概念提出以前，河南的县域保险只是在一种自然状态下摸索前行，现在则需要上升到理性的高度，用政策和理论来指导并推动县域保险的发展。为实现县域保险从自然状态向理性发展的目标迈进，河南保监局在3月末主持召开了“河南省县域保险发展研讨会”，深入研讨了县域保险发展的理论和实践，并试图探索加快推进县域保险发展的思路和举措。河南保监局副局长欧伟在研讨会上呼吁：“作为服务于这一全国农业大省的河南保险业，我们有责任、有条件、有信心站在大局的高度，积极实施县域保险发展战略，做好县域保险这篇大文章。”

　　采访结束离开中原大地时，豫西一位山村农民讲的话一直在脑海里萦绕：“保险不仅对有钱人有用，对没钱人更有用。” （齐闻朝）