经历了几年快速发展之后，分红保险的保费收入占据了我国寿险公司总保费收入的半壁江山，银行（邮政）渠道代理的保险产品中更有 90%为分红型保险。但由于投资环境变迁、投资收益不理想，分红型保险从初期的高速发展步入低迷，银代保费和寿险市场整体下滑。如何使银代保险业务步入良性发展，邮政代理保险在内的整个代理保险市场，正在经历着从业务产品到经营策略的变革。本版特别约请北京邮政保险代理局刘军先生从分红型产品入手，分析代理保险业务的动向，希望能对大家把握邮政代理保险业务的发展有所启示。

　　分红投资：朝阳还是末路？

　　鸡年春节过后，平安人寿分红型重大疾病保险在银代渠道面市，令刚刚经历升息阵痛的保险市场再度风生水起，一时间众多媒体纷纷以“分红健康险重现江湖”、“监管层政策松动”等内容大加报道。虽然以上消息最终被证明是人为炒作，但还是不禁让人再度忆起 2003年 7月因规范问题被中国保监会叫停的“分红健康险”，也再一次将人们的目光引向了分红型保险和银行代理（含邮政代理，下同）保险市场。

　　尽管在中国保险市场出现的历史并不算长，分红险短短五年的发展却对银行代理保险业务以及整个保险市场产生了深刻的影响。 2000年初，在中国人民银行连续降息之后，储蓄存款利率跌至历史新低，而国内的股市又一直在低谷中徘徊，其他的投资渠道尚未出现，在这个节骨眼上，分红保险顶着保险、储蓄和投资功能兼于一身的光环走进人们视野，并借助银行代理渠道迅速扩张。到 2002年，分红保险占整个寿险保费收入的比重激增到 40%以上， 2003年更是达到 60%以上。分红保险市场成为各大保险公司抢占市场份额的必争之地，分红险销售的好坏，直接决定一家寿险公司整体业绩的好坏。作为分红险主要销售渠道的银行代理保险也结束了自 1995年介入保险市场后的长期停滞而一跃驶入快车道，更有人将当年的保险业发展归纳为“保险市场看银代，银代市场看分红”。

　　一片欣欣向荣的风光景象让人们忽视了分红型保险先天的不足，分红险红利的主要来源是投资收益，这取决于资本市场的景气程度。趁资本市场低迷大肆扩张的分红险，也因为不能从资本市场得到预期的高额收益而在 2004年的分红危机中“高台跳水”。 2004年年初，分红险“难看”的 1%平均收益率的分红报告与市场 4%的预期形成巨大落差，退保额较 2003年增长了 164.47%。受此拖累，中国寿险业出现了经过连续 20年的高速增长之后的首次负增长。银行和邮政保险代理业务收入受到巨大冲击，波动剧烈。 2004年 10月，媒体披露的分红储蓄保险理赔事件让渐趋平静的分红险市场又一次面临困境。一对夫妇不幸同时遭遇车祸身亡，留下一个未成年的女儿，亲戚在帮忙向保险公司申请赔付金时，却失望地发现该夫妇生前购买的是一种分红储蓄保险，缴过 3万元的保费，但身故赔付金却只有 3.1万元。使得众人的目光又纷纷投向分红险、投资连结险这类投资型产品保障功能不足的软肋。

　　 随后，中央财经大学保险系主任郝演苏抛出“中国保险业竟然有 40%的泡沫”这一惊人的观点，由此引发了关于保险业泡沫的论争，矛盾焦点又是分红和投资型保险。这场泡沫风波最直接的后果是，曾经红极一时的分红险被重新审视，老百姓对险种的认识变得更理智更成熟。保险市场的主体之一———保险公司，也从追逐市场份额和保费收入的狂热，转为对险种效益的斤斤计较。为防止业务的大起大落，个别保险公司主动收缩了银行代理渠道，调整银代分红险在整个寿险市场的比重。 2004年 10月加息 ,将本来就很热闹的保险市场搅得更加沸沸扬扬。保险公司为应对分红危机开发的“聚宝盆”、“稳得福”等固定收益险种遭受冷遇，在媒体渲染的放大作用下 ,消费者的行动集中到了退保和持币观望上面。一时间，市场谈分红投资保险色变，保险业内外都开始思考：分红投资类保险路在何方？没有了分红险，银行代理保险业务何以为继？

　　产品之变：投资＋保障？

　　面对落差，保户不得不理性、现实起来；面对退保、滞销和投诉的保险公司也认识到，比起无法兑现的高收益的可能性，确定的低收益率更实在。经历了分红险起起落落的考验之后，保险公司充分意识到，分红保险虽然为整个保险市场的迅速扩容做出了巨大的贡献，但其自身仍然带有一些无法改变的劣势。突出表现在分红的不确定和保障功能的相对不足。进行新一轮的产品创新，改善险种结构是保险公司的当务之急。

　　应时而变，是市场给出的惟一选择。从 2004年下半年开始，占据了众多寿险公司保费半壁江山的分红投资型保险开始了变革之路，从分红形式的简单微调逐步转向开始探索以保障与投资分红相结合的多元化产品转型，提高收益水平和增强保障功能是其中最突出的两大转变。

　　一些保险公司通过改造原有产品，提高保底收益来应对“分红”危机。国寿在“鸿泰”的基础上推出改良版“鸿丰”， 5年期产品每份基本保险金额从 1051提高到 1063；太平洋的“红利发” 5年期保额升为 1063， 10年期则达到 1170。同时，短期固定收益产品和以平安的“稳赢一生”、友邦的“利多宝”、新华的“得意理财”万能险为代表的新产品也得到市场认同。

　　有鉴于趸交产品成本高，且占用现金流，不利于保险公司发展，一些保险公司开始有意识地引导银保产品向保障更大的长期分红保险转型。太平人寿目前在银行网点销售的分红两全保险产品全部是 10年期的；而中意人寿通过银行销售的 3年期、 5年期的分红保险正逐步退出市场，转而将重心放在 10年期、 20年期的分红保险上。为了让投资者改变投资观念，选择长期分红保险，保险公司不约而同地针对短期同类产品保障功能低的缺点，在加大保障功能方面做文章。

　　附加双倍意外、附加防癌、附加疾病身故体恤金等保障功能纷纷与原有分红险相捆绑。在推出新产品时也不再过分追逐收益率，而是自觉地向传统保障型回归。以生命人寿的“生命吉祥”产品为例，投保人可根据自己的需要选择附加险，如可以购买附加意外险，年交 26元享有 10000元的意外保障；选择附加意外住院医疗补贴保险，年交 56元可以享有每天 100元的意外住院补贴等。太平人寿的“无忧”系列健康保障计划在兼顾医疗、重疾、返还以及分红理财的同时，为保户提供全方位的健康保障。其最大特点是“全”，一张保单囊括了从意外、意外门诊、医疗、手术、住院、重大疾病甚至重症监护等全方位的健康医疗保障。

　　 根据市场的反馈信息，客户往往要求一张保单能包含多重保障，同时，日趋成熟的消费者对一些投资型保险产品的选择也不再简单地与储蓄利率进行比较，而是从资金的灵活性、变现性、收益性、功能性、保障性等各个方面进行权衡。因此，多元化银行保险产品的不断推出，将竞争中心回撤到加大保障力度上，是分红投资型保险产品的真正核心竞争力所在。新一代理财型、保障型银行保险产品的开发和上市，正在逐步改变“ 5年期分红保险”主导银行柜台的局面。

　　平稳发展：规模让位效益？

　　无论对于迎接入世的保险公司而言，还是积极发展代理保险中间业务的银行、邮政渠道，做大规模，成了多年以来的共同情结。如今，当面临宏观政策和市场环境的变化，分红险上演变革之舞，为利益开展合作的双方必须携手为各自的发展走上变革之路。在日前于厦门召开的中国邮政与太平人寿代理保险业务培训研讨会上，双方的高层不约而同地提出了平稳发展的观念，而第二天的培训内容是“变革时代的领导力”。这从一个侧面反映了当前银行代理保险市场的现时形势。

　　为迅速提高实力，国内保险公司一直采取追逐市场份额的策略与“重规模，轻效益”的粗放增长模式。保险公司在保障产品远远不能满足市场的前提下，大规模地发展投资理财型保险产品，赢得市场的同时却没有得到应有的利润。由于投保人对保险认识不够，对分红的期望过高，导致资本市场低迷、怨声载道，投资行情看好时又盲目退保，转向股市。这种类似畸形的市场开拓过程，背离保险业健康发展的正常轨道。分红险保费收入的下降，给保险业提了个醒，总资产突破万亿门槛的中国保险业，在经过了量的升级之后，必须开始一轮质的提升。中国人寿、中国人保、平安三家保险公司上市后追求目标发生了明显的变化，股东回报的压力，迫使保险公司们越来越多将重心放在利润上，在规模与效益之间更注重效益，这种发展思路已经影响到整个保险业。回归保险的本性，走长远发展的道路，正体现了保险公司长远利益的要求。

　　随着经营理念的变化，为避免保费结构中“一险独大”和经营过程中“大起大落”的局面。从 2004年下半年开始，调整和优化市场结构、区域结构和产品结构，成为各家保险公司努力的方向。一些赔本赚吆喝的产品、效益低下的产品成为清理或限制销售的对象，一些收益高的险种则受到鼓励，大力拓展，并把重点放到风险型和传统保障等效益型险种上。同时，保险公司在宣传、激励等多方面对消费者的保险理念和购买行为、销售人员的销售行为进行正确引导，鼓励购买或销售期交或者是长期性趸交品种，优化保险资金的配比结构。

　　与此同时，作为分红投资型保险的主要销售渠道，银行、邮政代理部门在业务收入的起落间也深刻认识到：作为代理机构，在银代产品同质化下对于代理的产品不能只是被动接受，合作的保险公司也不是多多益善，应在充分挖掘渠道特色的基础上有所选择，通过合作开发不同周期、不同形式的新产品调整短期分红投资险在银保渠道的“垄断”地位。 2004年，北京邮政部门开发的“保险礼品卡”、“意外保障险有奖明信片”等新产品取得了良好的效果，既避免了与储蓄业务争抢用户，又充分结合了邮政渠道的特色。各银行也通过开发银保联名卡、开办保单质押贷款等业务调整险种结构。

　　调整产品策略的同时，银保双方也认识到单纯靠高代理费来维持的合作关系难以长久，保险公司与银行开始探索新的合作方式。就在许多保险公司因银代渠道过高的手续费落入经营“无利润”的陷阱，不得不退而主动收缩银代业务之时，太平人寿通过与工商银行形成有间接股权关系的银行—保险同盟，保证了太平人寿在内地复业后通过发展银行保险迅速扩大规模战略的顺利实施，而同时经营收益也得到平稳增长，没有受市场环境的过多影响。

　　作为合作另一方的工商银行同样也成为这种双赢战略的受益者。在新紧密合作架构下，保险公司向银行投入大量资源，给予强大的培训与营销支持而无需担心被竞争者所利用。银行则将保险真正融入自身业务体系，构成完整的银行个人金融理财服务。从这个角度来看，银行渠道与保险公司通过构建更为合理的利益分配机制分享保险市场增长，追求长期的合作双赢，才能真正实现银行保险做大做强。（刘军）