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保险业迈入E时代 挑战传统营销方式

2005-11-25     来源:中财网   编辑：szbx  点击：

保险行业仍然处在转型阶段，毕博管理咨询近日指出，在未来5至10年中，西方的保险独立代理机构将在市场发展中逐渐消失，依赖网络和无线技术的直接客户型销售将继续打破传统的保险营销方式。 　　转型首先体现在保险行业以客户为中心上。毕博有关专家称，在未来10年中，保险公司将建立一个统一销售渠道战略，消费者可以在代理机构、银行、互联网或无线/PDA之间任意选择他们购买保险产品的方式。关注的焦点将开始转移到更先进的客户分析上，它能够记录、分析并管理客户与保险公司关系的各个方面，这样能够增加交叉销售机会，防止欺诈。 　　根据毕博的调查，在未来5到10年，保险公司最大的分销挑战将是提供有竞争力的差异化信息渠道。一家欧洲大型保险公司认为，对于保险公司来说，由于保险销售的B2B2C本质，向他们的代理和保险客户开放后台势在必行。 　　保险公司将作为一个信息网络中心，代理、银行和保险客户则是辐射于四周，而保险公司必须能够独立地作出各项响应。并且当理赔逐渐实现自动化时，销售(代理和金融顾问)和服务(履约和清算操作)的第三方将同样拥有对信息网络中心的访问权。 　　许多一流的保险公司都拥有代理机构，并且多年来作为其并购整合或取代独立代理战略中的很重要的一部分。一家美国大型财产和意外险保险公司于最近为其美国50个州的代理人完成了该项目的实施，通过网络访问更新客户信息，这将使他们能够获得新产品、保单变更、理赔情况等各种信息。 　　然而，毕博认为，在这个10年的尾声，最大的挑战将出现在中国，当地的财产和人寿保险仍然是通过公司雇佣的代理进行销售。监管的放松为日本、欧洲和美国的保险公司提供了一种新的方式进入中国保险市场。例如，ING最近与中钢签订了养老金保险协议，弥补了中国行业私有化留下的空缺。然而，进入发展中国家市场最普遍的方法是通过其他金融服务渠道。太平洋保险公司程先生认为，保险公司将发现与国外保险公司在一个独立的代理框架中竞争非常困难。“为了竞争以及维持市场份额的需要，保险公司将需要改进他们的产品设计、内部控制、管理与技术。

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